Miércoles. 21.11.2018

LAS VENTAS DEL PEQUEÑO COMERCIO CRECERÁN UN 2%

Empiezan las rebajas, cuidado con bajar demasiado los precios

Empiezan las rebajas, cuidado con bajar demasiado los precios

Crear experiencias, diseñar una política de precios coherente... son claves para aumentar las ventas en una campaña en la que los autónomos contratan a más personal para hacer frente a la afluencia de clientes. Un informe apunta a que se generarán 180.000 empleos, especialmente en el pequeño comercio donde las contrataciones podrían aumentar un 30%. 

Empiezan las rebajas, cuidado con bajar demasiado los precios

Aunque, desde la liberalización de 2012, vivamos en un permanente estado de descuentos y ofertas, llegado el verano se despierta en los consumidores el síndrome de las rebajas y el día 1 de julio se repite la tradicional imagen de unas cuantas decenas de personas entrando corriendo y empujones a las puertas de un conocido centro comercial.

Los 150 euros que gastarán los compradores de media hasta finales de septiembre revertirán en buena parte en el empleo. En concreto, se crearán 179.875 nuevos puestos de trabajo concentrados, muchos de ellos, en el pequeño comercio regentado por autónomos. Al menos así lo prevé el informe "El empleo en la campaña de rebajas de verano" de Adecco, hecho público esta mañana en el que destaca que el incremento en los sectores de la distribución, retail y comercio, en los que las contrataciones podrían dispararse hasta un 30%. En términos absolutos esta cifra es sensiblemente superior a la que ofreció Randstad en su previsión de creación de empleo durante la campaña de rebajas de enero cuando cifró en 153.460 las contrataciones estimadas, un 13,9% más que en el 2017. Cabe recordar que el número de autónomos empleadores, incluyendo personas físicas y societarios titulares de micropymes y pymes de hasta 50 empleados, es de 1,74 millones 

Las cifras anteriores tienen que ver con el incremento de las ventas durante el periodo de rebajas, que en el caso del pequeño comercio será del 2%, según la Confederación Española Comercio (CEC). Evolución que viene estimulada por la recuperación de la economía y la incorporación al mercado de trabajo de más de 621.000 personas (datos de afiliación a la Seguridad Social), algo más del 10% como autónomos entre los meses de enero y mayo. Se añade la salida del stock acumulado por las malas temperaturas que han dilatado las compras veraniegas. “Al haber tenido una primavera menos calurosa que otros años, los establecimientos tienen stock y comenzarán la campaña con importantes descuentos, como se está viendo ya en algunos establecimientos”, explica mediante comunicado José Guerrero, secretario general de la CEC.

Cuidado con exagerar los descuentos

Aunque las previsiones son esperanzadoras, conseguir que las ventas aumenten en rebajas depende a su vez de una buena política de ventas. Como decía la ochentera canción de Mecano “la gente busca nuevas sensaciones comprar barato da una extraña excitación”. Los expertos en marketing y estrategias de mercado coinciden en que “ya no vale el aquí te pillo y aquí te mato” sino que las relaciones entre comercio – vendedor - cliente han de fundamentarse en el enamoramiento y que este perdure en el tiempo, no sólo en rebajas.  

María de los Ángeles González, economista y coach financiero para emprendedores, insiste en su blog que “vender más no es ganar más”. En este sentido advierte que “competir por precios es una dinámica muy peligrosa”, especialmente en un pequeño negocio “cuanto más vende con descuento más pierde y siempre habrá alguien más grande y con más recursos que abaratará más el precio”.

La coach detalla una serie de trucos para ser competitivos sin que la cuenta de resultados se quede en negativo tras el periodo de rebajas. Lo primero es diseñar una política de precios coherente, que ni establezca distinciones según los canales de compras ni resulte exagerada, “descuentos de más del 40% transmiten la sensación de que el producto no vale lo que cuesta”. Después, es aconsejable limitar las ofertas a unas determinadas unidades, ofrecer paquetes de productos o servicios complementarios que si se compran juntos resulten más económicos o, en el caso de que se disponga de tienda virtual el envío se realice de forma gratuita.

Por su parte, los expertos de Flame Analytics destacan que “en la tienda se debe respirar ambiente de ofertas: señalización y producto bien organizado. Conociendo bien cuáles son los  puntos calientes para colocar esos artículos que más interesa vender”. También hay que contar con “una buena gestión en probadores y en cajas”. ¿Cuántas veces hemos abandonado una compra por no esperar la cola para pagar?  

Finalizado el periodo de rebajas es imprescindible hacer balance, ya no sólo por comprobar cuál ha sido el rendimiento, sino de cara a la previsión de la siguiente campaña.

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