“No tiene sentido que a los profesionales se nos aplique un 21% de IVA”

A finales de mayo, el número de agentes inmobiliarios autónomos se situó muy próximo a los 47.700 y registró un crecimiento interanual de casi el 7%. Además, en los últimos tres años, el número de agencias en España se han duplicado el con respecto al final de la crisis. En opinión de José María Alfaro, empresario de Madrid, agente inmobiliario y coordinador general de la Federación de Asociaciones Inmobiliarias (FAI), estamos en una microburbuja en fase de aterrizaje suave donde jugará un papel decisivo la colaboración entre los profesionales del sector.

- ¿Qué es FAI y por qué surge?

- La Federación de Asociaciones Inmobiliarias nace en 2013 con la idea de compartir carteras de clientes y dignificar la profesión. Somos una asociación sin ánimo de lucro formada por 29 asociaciones territoriales de ámbito autonómico o municipal que, a su vez, se federan en FAI con el objetivo fundamental de la colaboración entre agentes inmobiliarios.

- Son pioneros en la implantación del sistema MLS (Multiple Listing System) ¿en qué consiste este sistema?; ¿qué ventajas tiene frente al sistema tradicional de ventas?

- Es un modelo americano de carteras de inmuebles compartidos donde los agentes inmobiliarios ponen en una bolsa común sus propiedades, que tienen que tener en exclusiva, y trabajan en cooperación para satisfacer oferta y demanda de manera conjunta. En síntesis, en cada operación participan dos agentes, uno para el comprador y otro para el vendedor. El sistema, que está protocolizado, conecta mucho mejor oferta y demanda y hace que se venda más rápido y eficiente, ya que se llega antes y mejor a muchos más compradores, descienden los tiempos de venta a la mitad y se puede conseguir una mejora en el precio de cierre de entre el 5% y el 10%. Además, es una herramienta de control y lucha contra la economía sumergida.

- Precisamente, se ha acusado que el sector de que es uno de los focos de economía sumergida…

- En todas las profesiones hay economía sumergida. No creo que nosotros estemos por encima de la cifra general del 25% de la que se habla. Desde la FAI promovemos que esto no se produzca, es más, los propios protocolos del MLS impiden que se pueda trabajar al margen de la legalidad fiscal. Todo se hace con luz y taquígrafo.

- ¿En qué se diferencia con el modelo de franquicia?

- Las franquicias, son negocios distintos, salvo excepciones, las más extendidas en España no tienen protocolizado un sistema de cooperación.

Intrusismo y retos

- ¿Qué piden los agentes inmobiliarios a los nuevos gobiernos (tanto al central, como a los regionales y locales ?

- No tiene sentido que tengamos que pagar un 21% de IVA esto es una carga muy difícil de llevar y un caldo de cultivo para la economía sumergida. Debería establecerse un IVA especial para los profesionales de servicios de todos los sectores.

- ¿Por qué el sector de los agentes inmobiliarios ha tenido y tiene tan mala imagen?

- Por la percepción negativa de algunos usuarios que piensan que nuestros honorarios no están justificados, quizá porque ellos mismos o alguien conocido haya tenido una mala experiencia. Sin embargo, un buen profesional les va a evitar problemas y les ahorrará dinero. Nosotros les invitamos a que entren en más de una agencia, pregunten a varios y prueben.

El agente inmobiliario cualificado y profesional tiene su propia cartera de clientes y es su propia marca personal. Esto responde más a un modelo de agente autónomo.

- Desde la liberalización del sector, el intrusismo es uno de los retos que tiene que afrontar el sector, ¿qué medidas proponen para combatirlo?

- La liberación del año 2000 se hizo de forma atropellada y sin alternativas. Pasamos del todo al nada. Faltó el desarrollo de una capacitación profesional. En la FAI apostamos por una regulación que, por una parte, dé garantías a los usuarios de que cuando entran en una agencia el profesional que le presta el servicio cumple con unos requisitos mínimos legales y que, por otra, evite la entrada de agentes no cualificados. En la Federación hemos diseñado un proyecto de autorregulación donde formamos a nuestros agentes para que tengan una certificación de agente inmobiliario similar a las licencias de agentes de Estados Unidos. Además, tenemos un código deontológico y un compromiso firme de trabajar por las buenas prácticas inmobiliarias aportando valor y transparencia a las operaciones. Queremos que toda práctica que lleve a cabo el agente sea conocida y que los clientes sepan distinguir cuando están ante un buen y un mal profesional y que éste le aporte todas las garantías en el proceso de compra–venta. 

- ¿Se han dado algún paso por parte de la Administración para regular el sector?

- En los últimos años, algo se ha avanzado en términos de regulación. En algunas comunidades autónomas como Cataluña y Madrid ya se ha creado el registro de agentes inmobiliarios, lo cual es muy positivo. En otras, como Navarra y Andalucía, se está trabajando en un desarrollo normativo.

El trabajo de un agente inmobiliario no consiste en abrir una puerta y enseñar un baño y una cocina.

- El vehículo es una de las principales herramientas de trabajo de los agentes inmobiliarios, ¿qué opinan sobre las intenciones del Gobierno de subir el diésel?

- No creo que vaya a afectarnos de forma muy significativa. La mayoría de los agentes inmobiliarios de las grandes ciudades están cambiando a sistemas híbridos o eléctricos.

- Se ha referido a la capacitación profesional, ¿qué cualidades debe tener un buen agente inmobiliario?; ¿cómo debe ser esa capacitación?

- El trabajo de un agente inmobiliario no consiste en abrir una puerta y enseñar un baño y una cocina. Es todo lo que conlleva antes y después: realizar un estudio de viabilidad, la valoración de los inmuebles, el desarrollo del marketing -lo que llamamos puesta en escena-, acciones de difusión y publicidad, el acompañamiento, la formalización de los contratos, el asesoramiento en materia fiscal… Hay muchas especialidades que implican un conglomerado de habilidades tremendo… Actualmente la formación está muy deslabazada. En la FAI hemos creado el sistema AIR (Agente Inmobiliario Registrado) para dotar de una formación básica completa para cualquier agente inmobiliario que entre en el sector. Cuenta con seis módulos formativos on line que tocan las áreas que le he mencionado. Pasados unos seis meses de formación tienen que examinarse presencialmente. Aportamos una base formativa igualitaria para todos los profesionales.

- Gran parte de los agentes inmobiliarios son autónomos, ¿por qué las agencias recurren a esta figura y no a la contratación por cuenta ajena?

- Me gustaría matizar que aunque el modelo de agente autónomo en España está creciendo bastante, todavía es minoritario. La agencia tipo en España está formada por cuatro personas (gerente, coordinador y dos agentes) donde la mayoría son trabajadores por cuenta ajena que perciben un salario y comisiones por ventas.

- Afirma que los autónomos son minoritarios pero qué me dice de modelos como el de Remax, Century 21 donde todos son trabajadores por cuenta propia….

- Son modelos americanos donde las empresas son grandes porque son centros de servicios. Operan como brokers que dan servicios de staff o soporte e imagen a sus agentes que en este caso sí son autónomos. En concreto son agentes autónomos asociados. Este modelo está creciendo en España y seguirá teniendo recorrido.

- ¿Predominará entonces la figura de agente inmobiliario autónomo en el futuro?

- Nuestra figura tiene muchas analogías con el mundo de la abogacía y el derecho. El agente inmobiliario eficiente tiene que estar formado, ser capaz de gestionar sus propias carteras y conducir el proceso de compra – venta desde el principio hasta el final. Además debe orientarse a la persona. Esto deriva en que creas tu propia cartera y tu marca personal. Lo cual responde más a un modelo de agente autónomo que además permite obtener una retribución más directa y acorde con tu desepeño.

Ley hipotecaria y Madrid central

- ¿Qué va a suponer la nueva Ley Hipotecaria para el sector?

- Nos parece muy positiva. Quizá no es perfecta y faltan cosas por regular como la dación en pago, pero es bastante mejor Ley Hipotecaria que la que teníamos hasta ahora. En primer lugar, porque es mucho más transparente, los protocolos están mejor definidos y da mucha más trascendencia al proceso jurídico. En segundo, porque protege mucho más al cliente. Ahora bien, va a dificultar el acceso a la parte más débil de la demanda por el endurecimiento de los baremos de concesión de crédito hipotecario. Habrá que ver cómo actúan los bancos.

- ¿Cree que los subirán los precios de las hipotecas como se ha dicho?

- No de manera significativa pero pensamos que sí, que algo va a encarecerlas.    

Sería saludable que las hipotecas se encarecieran un poco. Con ello se favorecería el ahorro y, por definición, el consumo.

- Y, ese encarecimiento, ¿supondrá un nuevo frenazo para el sector?

- En mi opinión no debería. Es más, los tipos de interés negativos han hecho que las hipotecas estén muy baratas. Creo que incluso sería saludable que se encarecieran un poco y se estabilizaran un 20% o 30% por encima de la inflación. Con ello se favorecería el ahorro y, en consecuencia, el consumo.

- ¿En qué situación está el sector del arrendamiento y venta de locales comerciales?

- En términos de financiación es más complejo conseguir un préstamo para adquirir un local o una oficina, prestan menos porcentaje de la tasación, aplican tipos más elevados... Esto no va a variar.

- ¿Cómo ha afectado Madrid central al sector de la venta y alquiler de locales comerciales?

- Ha habido más ruido que nueces. El negocio de los locales comerciales está evolucionando por sí mismo. Las zonas premium están subiendo en detrimento de otras que se han quedado obsoletas. Dicho esto creo que es necesario un cambio en la conformación de Madrid y en función de ese cambio los locales tendrán que ir adaptándose.

Microburbuja inmobiliaria

- ¿Qué perspectivas tiene el sector de aquí a final de año?; ¿seguirán aumentando las ventas?

- Creemos que en 2019 y 2020 seguiremos con una dinámica muy positiva pero a ritmos inferiores a los de los tres últimos años. Viviremos un aterrizaje suave, donde los precios se van a moderar mucho, las subidas se van a aproximar al IPC. El que no sea inteligente y se pase de frenada no venderá y no podrá comprar. Es insostenible crecer a dos dígitos cómo estos últimos años.

- ¿Estamos ante lo que podría ser el principio de una nueva burbuja inmobiliaria?

- Existe el riesgo, de hecho estamos ahora mismo en una microburbuja. En ciudades como Madrid la vivienda ha subido del orden del 10% - 15% en los últimos tres años bajo una coyuntura que no invita a esto. Ahora bien, la crisis ha dejado muchas cicatrices y el sector va a ir a otros ritmos. Dicho esto estamos en la fase de aterrizaje del microcliclo y esperamos que la confianza del consumidor, que es mucho más baja que en los años pre-crisis, ayude a que no haya una explosión grande de la burbuja.

- Tanto a nivel de precios como de ventas se ha producido una polarización, se vende mucho en zonas premium de grandes capitales y poco o nada en barrios más modestos y capitales de provincias como Zamora, Segovia, Ciudad Real… ¿se está convirtiendo la vivienda en un bien de lujo?

- Si. Las ventas y las subidas de precio se concentran en centros productivos, donde hay empleo… Por otra parte, está el interés de los inversores, motivado en parte por la bajada del precio del dinero, que optan por estas zonas más exclusivas.