10 claves para aumentar tus ventas en el sector público

Los contratos públicos mueven en España unos 200.000 millones de euros, lo que equivale, aproximadamente, al 20% de nuestro PIB. Y la nueva Ley de Contratos del Sector Público, que entró en vigor el pasado 9 de marzo, permite a los pequeños negocios competir de tú a tú con las grandes empresas. Es decir, el pastel se reparte cada día entre más porciones. Y algunos errores o inexactitudes en que pueden incurrir las compañías reducen drásticamente sus opciones de ganar concursos. Por ello, Life Abogados ha querido elaborar una sencilla guía para las empresas con las 10 principales claves para potenciar las ventas al sector público:

1. Tener un buen mapa comercial, y actualizado: Permite conocer los contratos pendientes de renovar o licitar, además de servir como herramienta para establecer el plan de negocio y apoyar a la red de ventas. Este mapa ayuda a conocer, por ejemplo, las cifras de gasto e inversión por cada Administración Pública relacionada con la actividad de la empresa y las previsiones o planes estratégicos; los acuerdos marco y otros sistemas de compra centralizada que están por vencer…

2. Conocer en tiempo real el posicionamiento de la empresa en materia de contratación pública: Una compañía que quiera ganar concursos debe saber, de forma constante, su situación en el mercado, los concursos a los que se presenta, las razones por las que se descartan otros y, sobre todo, los motivos por los que no resulta adjudicataria.

3. Diseñar un mapa de la competencia: Las empresas tienen que saber contra quiénes compiten a la hora de optar a un concurso, los precios ofertados, las compañías que están ganando los contratos y los motivos…

4. Identificar potenciales partners, subcontratas y proveedores: El dicho de que “la unión hace la fuerza” se puede aplicar con éxito en el ámbito de las licitaciones públicas, donde las sinergias y las ofertas conjuntas, en ocasiones, permiten ser más competitivos, obtener mejores resultados o, incuso, una mayor rentabilidad. Por ello, es importante que las empresas se rodeen de colaboradores solventes –aunque sean de la competencia- para conseguir ser más rentables en todas las prestaciones de un contrato público.

5. Ajustar precios: El despacho alerta de que, a veces, el ansia por ganar una licitación lleva a las empresas a ofrecer un precio demasiado bajo que les excluye directamente de la valoración. De ahí, la importancia de conocer, si la hay, la licitación anterior -en qué precios se adjudicó y ejecutó el contrato que antecede- y la posición de la competencia –tanto sus precios como su margen-.

6. Investigar acerca de las necesidades del organismo público: Este tipo de análisis ayuda a acertar con la oferta, a leer bien los pliegos y a realizar las consultas necesarias. En caso contrario, si la empresa no conoce el organismo ni las necesidades reales que quiere cubrir con esa licitación, resulta esencial visitar al responsable del contrato para consultar las dudas que surjan y saber de primera mano los motivos por los que lo saca a concurso, qué necesidades desea satisfacer y cuáles son las prioridades para el organismo.

7. Analizar los detalles de la licitación anterior –si la hubiera-: Saber quién se la adjudicó, en qué precio o cuáles fueron las condiciones de ese contrato resulta fundamental. Y es que de esta manera se obtendrá información determinante a la hora de configurar la oferta. Además, si la empresa se hubiera presentado a esa licitación en años anteriores, conviene analizar cuáles fueron los motivos por los que no resultó adjudicataria y cambiar el enfoque de la oferta.

8. Retirarse a tiempo: Decía Napoleón Bonaparte que una retirada a tiempo es una victoria. Pues bien, Life Abogados sugiere que si la empresa considera que no puede alcanzar los objetivos de esa licitación, lo más eficaz podría ser no acudir a ella y analizar su estrategia en el sector público para en futuras ocasiones poder enfocar la oferta de una manera más efectiva.

9. Conocer el rating de crédito de los organismos para decidir si es, o no, un potencial cliente.

10. Disponer de un equipo debidamente formado: La cualificación de los empleados resulta fundamental en toda estrategia de venta, así como contar con un buen servicio de asesoramiento en licitaciones públicas.

Según Sara Fernández, socia de Life Abogados, “las empresas que quieran potenciar sus ventas al sector público, ahora que hay más oportunidades tras la entrada en vigor del nuevo marco normativo, no sólo deben asegurarse de ser solventes desde un punto de vista técnico y de personal. Tienen que contar con un canal de ventas sólido, estable y permanente, y centrar todos los esfuerzos en este objetivo. Además, deben tener clara la estrategia de negocio, definiendo a qué tipo de licitaciones se van a presentar, si lo hacen solas o junto a un socio local o una subcontrata…”.