jueves. 22.04.2021

ES NECESARIO CONOCER SUS HÁBITOS DE COMPRA

El cliente sénior se dibuja como la gran oportunidad para muchos negocios

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Foto de equipo de la consultora Silver Economy Consulting.

Una consultora creada en medio de la pandemia ayuda a los negocios y a los autónomos a conocer mejor la generación sénior. Puede ser el gran nicho de mercado para quien busca nuevas oportunidades

El cliente sénior se dibuja como la gran oportunidad para muchos negocios

Una buena parte de la población, los que son más mayores, pueden convertirse en una gran oportunidad de negocio para aquellos establecimientos que sean capaces de adaptarse a un colectivo que será cada vez más grande, que tiene sus gustos propios y que tiene un considerable volumen de gasto. Ésta es al menos la apuesta de una nueva consultora, fundada en medio de la pandemia, y que defiende que dirigirse a este grupo poblacional será una de las fórmulas que tienen tanto autónomos, como empresas para superar la crisis económica que deja la pandemia.

Para el fundador de Silver Economy Consulting, José De Juan Saboya, se trata de una cuestión de adaptarse a estos potenciales clientes. Especialmente porque aquellos que tienen más de 55 años serán dentro de muy poco tiempo el grupo poblacional más grande. “Ahora mismo representan el 30% de la población, pero en 2030 serán el 40% y así sucesivamente. Para los negocios será cada vez más importante desarrollar campañas, productos y promociones enfocadas a este colectivo” dijo este emprendedor. Que además apuntó, que los séniors son los que tienen más tiempo y mayor capacidad de compra.

A juicio de De Juan “la sociedad se enfrenta al desafío demográfico del envejecimiento de la población. Lo que genera a su vez ventajas competitivas para aquellas empresas que sean capaz de adaptarse más rápidamente”. Esta es precisamente la razón por la que creó la consultora y a través de la que buscan “ayudar a empresas, instituciones públicas o entidades privadas a dar otra enfoque a la información que reciben sobre ellas los mayores de 55 años. Porque son realmente una oportunidad de negocio”.

¿Qué pueden hacer los autónomos para aprovechar el público sénior?

Para este experto, todos los negocios, independientemente de su tamaño, pueden adoptar un enfoque sénior a sus productos o servicios. En concreto, el director de Silver Economy Consulting aseguró que “todas las empresas que comercializan productos y/o servicios pueden tener como consumidor final una persona mayor de 55 años. Y por eso es tan importante desarrollar otra mirada de la actividad dirigida hacia ellos”.

En este sentido, comentó que son varios los cambios e iniciativas que se pueden llevar a cabo. Desde las más simples, como destacar una información que los séniors consideran útil; hasta la creación de nuevos productos o campañas publicitarias completamente específicas.

Así, y para ilustrar la importancia de ofrecer datos relevantes, De Juan expuso como ejemplo la compra de un coche. “En estos casos, la información que reciben los séniors sobre el vehículo son principalmente campañas generalizadas de promoción o características del motor. Son cuestiones que para la mayoría de ellos pasan a un segundo plano, cuando lo que más les interesa es no tener problemas con él. A lo mejor es el último coche que se compran y principalmente le gustaría disponer de una buena garantía” dijo el experto. 

Esto se puede aplicar a la compra de cualquier otro tipo de producto duradero. “Hay que ofrecerles garantías adicionales y flexibilidad” apuntó De Juan . Asimismo, y en función del tamaño de la empresa, también se pueden desarrollar nuevas categorías del producto/servicio, canales de distribución e incluso campañas publicitarias. “En una tienda de juguetes, se podría crear un revival para vender una muñeca de los años 50 o crear el Día del Nieto” explicó el experto. Que incidió en el hecho de que “la mayoría de los negocios están demasiado centrados en lanzar campañas para las personas de 40 años, cuando los verdaderos clientes potenciales están en torno a los 55 años”.

¿Cómo lo hacen?

Adaptar la estrategia comercial de un negocio al público sénior no es un trabajo sencillo. Desde Silver Economy Consulting trabajan con grupos de mayores de 55 años para recoger su opinión, sus intereses y, una vez realizado el trabajo de campo, lo transforman en un enfoque completamente distinto del producto y adaptando a este público. "Desarrollamos nuevas formas de comunicar, para poder llegar más y mejor al colectivo más amplio desde el punto de vista demográfico” dijo De Juan.

Se trata, además, de un cliente especialmente particular. Ya que aparte de su capacidad económica, los séniors también destacan por ser la generación que más cambios han sufrido. Esto hace que se caractericen por ser dinámicos y aceptar rápidamente las innovaciones. Hasta el punto de que “los séniors comparten muchas más características con los adolescentes de ahora, que con su generación contigua”.

Crear una consultora en mitad de la pandemia

Aunque el proyecto de Silver Economy Consulting es algo que estuvo cociéndose en la cabeza de José De Juan Saboya durante muchos años, lo cierto es que no fue hasta el año pasado cuando apostó fuertemente por él. Esto quiere decir, que la consultora se puso marcha en mitad de una pandemia, o mejor dicho al estallido de una, pues justo constituyeron la empresa en el mes de marzo, poco antes declararse el Estado de Alarma.

“Todos los trámites de constitución de una empresa que ya son de por si engorrosos se complicaron aún más. Porque en esos primero momentos, lo importante no era la creación de actividades económicas, sino reducir la tasa de contagios y el número de personas ingresadas en la UCI . Aún así decidimos seguir hacia delante” reconoció De Juan. Que a pesar del retraso sufrido y de la incertidumbre soportada, no se arrepiente de la decisión tomada.

Aún así reconoce que lo que más les ha perjudicado de la emergencia sanitaria es a la hora de conseguir clientes. “Objetivamente lo que más no está afectando es la función comercial. Más concretamente el hecho de no poder reunirnos y explicar lo que hacemos. Estamos trabajando por Zoom, aún así se hace complicado intentar vender un proyecto, cuando los interlocutores no te conocen y encima estás a través de una pantalla” admitió el fundador. Que espera que a partir de verano, y gracias a la vacunación, cada vez más entidades trabajen con ellos.

Por el momento, su público objetivo no son los pequeños negocios u autónomos, están más enfocados a grandes empresas e instituciones públicas. “El coste de nuestros servicios de estudio y de estrategia enfocada a séniors varían en función del tipo de proyecto a desarrollar, pero pueden alcanzar los 7.000 o 10.000 euros”. Y pese a que son aún pocas las iniciativas que han desarrollado, De Juan aseguró que “el proyecto está funcionando y es viable”.

En este sentido, confía en que el Gobierno español tome ejemplo de su homónimo francés y apueste también por proyecto de economía silver en las ciudades. “En Francia se han desarrollado un montón de iniciativas en esta línea. Por ejemplo, se han llevado a cabo muchos proyecto de co-hábitat para que las personas mayores no pasen de vivir solas, a vivir en residencias. En estos casos, pasan a vivir en zonas dónde comparten zonas comunes, intereses, servicios y tienen un servicio de asistencia constante, pero a la vez también mantienen su independencia.”.

El cliente sénior se dibuja como la gran oportunidad para muchos negocios