Sábado. 19.01.2019

HOW2GO CONSULTORA DE PROYECTOS DE INTERNACIONALIZACIÓN

Dos jóvenes que reinventaron la fórmula de exportar negocios

Dos jóvenes que reinventaron la fórmula de exportar negocios

Nacieron internacionalizados en plena crisis. En apenas cinco años de vida tienen filiales en 12 países y han ayudado a cruzar las fonteras con éxito a más de 100 autónomos y pymes. Su secreto, aportan conocimiento a pie de país, “desde el terreno y la inmersión cultural”.

Dos jóvenes que reinventaron la fórmula de exportar negocios

Por norma general a los españoles nos falta autoestima. Tendemos a infravalorar nuestros productos, nuestro talento y el potencial de nuestras empresas y eso se traslada al ámbito de las exportaciones y la internacionalización, donde competimos por precio. “Regalamos nuestros productos. A los españoles nos compran, no vendemos, y los clientes se frotan las manos”, explica Ignacio Bartolomé, socio fundador de How2Go.

Reeducar a los autónomos y pequeñas empresas en el concepto y los procesos que implica cruzar la frontera es precisamente uno de los pilares de esta consultora de “exportadores de negocios” que fue creada por dos ‘jasp’ (jóvenes pero sobradamente preparados) treintañeros en el año 2013, cuando todavía la economía española estaba en plena recesión. Precisamente el azote de la crisis fue lo que hizo que Bartolomé, licenciado en marketing, se especializase en el ámbito del comercio exterior. De ahí, y de la mano de Cámara de Comercio de Madrid, llegó a Brasil donde conoció a su socio, Enrique Juárez. Este último, encargado la expansión y apertura de oficinas de una empresa catalana en Latinoamérica. “Ambos coincidimos en que no existía nada que ayudase a las pymes a salir a los mercados exteriores de forma eficiente. Fuimos conscientes del espacio en el que crear nueva metodología de apoyo real para internacionalizarse en mercados clave”, relata Bartolomé.

Las experiencias, "buenas y menos buenas", que adquirieron ambos antes de emprender es seña de su proyecto, “aportamos algo diferencial a nuestros clientes, el conocimiento del mercado destino desde el terreno”. Desde el minuto cero How2Go integra en los negocios de los autónomos y las pymes un responsable de exportación que estudia distintos mercados en los que abrir nuevas oportunidades, detrás de él se agrupa un equipo de expertos en logística, aduanas, pagos, impuestos… que dominan 'al dedillo el país' y saben cómo hacer viables las operaciones. Y, !que la cobres y la cobres bien.. que es la bomba cuando te internacionalizas”, comenta riendo Bartolomé.

Asimismo, “con el objetivo de diseñar un proyecto de internacionalización con las mayores garantías de éxito apoyamos a los clientes tanto en origen como en destino. No es suficiente con estar allí, también hay que estar aquí, saber cómo se comporta la empresa, cuáles son sus necesidades, sus capacidades y potenciales…”.

El ciclo del agua

Su sistema -que ha ayudado a internacionalizarse a más de un centenar de autónomos y pymes españolas- se inspira en las fases del ciclo del agua. Ahora bien, para que el líquido elemento brote y llene de vida allí los lugares por donde transita lo primero es hallar el manantial. Y en este caso pasa por un cambio de conciencia. “Cuando una empresa decide empezar a vender en los mercados internacionales, tiende a improvisar. Creemos que lo que funciona en España es igual de válido para otros países y eso es lo que lleva a muchos a que volverse con las maletas vacías”.

El primero de los meandros del recorrido de la consultora es la información. “Es esencial. Como dice el dicho es poder”. El equipo de estos emprendedores no hace grandes informes sobre evolución de PIB, “eso le importa poco al autónomo o la pyme que quiere exportar”. Sin embargo, sí tendrán que saber el PIB per cápita para saber si lo que quiere exportar está fuera de mercado. También deberá saber cuál es y cómo funciona su competencia, conocer los procesos normativos y aduaneros...”. Es más, el conocimiento del mercado será lo que permite en muchas ocasiones elevar el precio de venta sin perder competitividad. “Hay muchos mercados en los que podemos vender a 1,50 euros en vez de a un euro y seguir siendo los más baratos”. Bartolomé pone como ejemplo en caso de Zara, que en México y Estados Unidos está catalogada dentro de las marcas de lujo. O el caso de los vinos franceses, se exportan menos volumen pero se obtienen ingresos superiores a los de España.

La segunda parte del recorrido consiste en la validación, donde How2Go desarrolla una “oferta de valor” que permite al cliente competir en un mercado internacional. La agenda es la piedra filosofal de esta fase. Se da la paradoja que, siendo ésta la responsable del 99% del posible retorno de la acción, también es el ámbito donde menos se invierte, entre el 10% y el 20% del gasto. Para Bartolomé, “la clave no consiste en ver a muchos clientes, acudir a muchas ferias o misiones comerciales, sino en saber dónde, cómo y a quién acudir. En How2Go no elaboramos una agenda de reuniones sencilla, es más, quizá se prolongue más en el tiempo que las que ofrecen otros organismos o entidades de apoyo a la internacionalización, pero garantizamos que nos va a hacer entender las reglas del juego en cada mercado”.

Es aquí donde la asertividad juega un papel importantísimo en la metodología de la consultora, “si te tengo que decir a un cliente que no exporte a un país, que espere o que ha de cambiar de destino lo hacemos. Hay que ser capaz de hacerlo. No es una cuestión de números sino de resultados”, asevera. Rendimiento en el que ellos participan ya que para garantizar el éxito de sus clientes han planteado un modelo de “remuneración mixto” en el que ellos ganan si el cliente gana. A este respecto añade que “no son los más baratos pero tampoco lo pretendemos ser. Queremos ser los más competitivos. Es decir, conseguir los mayores retornos con y para nuestros clientes al menor coste”.

Comprobado que el proyecto cuenta con garantías suficientes para ser viable llega la fase de la preparación. La crisis de demanda en España motivó a muchos hacer las maletas para sobrevivir, sin embargo, “la internacionalización debe responder a una estrategia, no a la premisa de salir o morir”. En este sentido el fundador de How2GO explica que el proceso debe calar en todos y cada uno de los departamentos de la empresa, sea grande o pequeña, almacén administración, comerciales, dirección… Además, hay que ser consciente de las limitaciones porque “se puede morir de éxito. Ha habido casos de exportadores que llegan a China y les piden 13 contenedores para ya, cuando esa es la producción que realizan en un año”.

La última fase se desarrolla en el delta de la comercialización. “Es donde está la mayor diferenciación con nuestros competidores. Ponemos personal en destino que se viste con la camiseta de nuestros clientes y empieza a desarrollar la actividad de apertura, de consolidación…” Para How2Go la esencia está en el desarrollo de estrategias “glocales, de cercanía”, es decir, operar desde lo global en el ámbito local.

Para poder hacerlo es determinante embeberse de los pormenores y detalles del mercado destino para minimizar el choque cultural, “los negocios se hacen con las personas”. De ahí la importancia del consultor local y de los procesos de inmersión cultural a través de sesiones de preparación y coaching que imparten en las empresas a las que asesoran. “Llegamos a los mercados internacionales como si nos bajáramos del caballo, con las gafas de nuestra propia cultura puestas, prejuzgando y pensando que nuestra opción es la válida. Y no nos damos cuenta de que no lo hacen mal, lo hacen distinto. El mundo está muy desarrollado ya”, concluye Bartolomé. También enseñan a asumir que "cada mercado necesita su tiempo y que es el propio mercado tener confianza para saber que se estas apostando por él. ¿Por qué piensas que desarrollar tu negocio en México va a ir más rápido que en España?”.

Pata de internacionalización en dos direcciones

La experiencia de los dos socios en el mercado Latinoamericano les permitió abrir primera su primera filial en Colombia al poco de nacer. A partir de ahí el crecimiento ha sido exponencial y, actualmente cuentan con 30 empleados y tienen oficinas comerciales en 12 países, Marruecos, Irán, Brasil, Perú y Reino Unido entre otros, en los que cuentan con filiales y equipos propios. A ellos también acuden empresas locales que quieren implantarse en España o en otros mercados, a las que también ayudan.

Por otra parte y además de para las empresas más pequeñas, han asesorado también a entidades del ámbito público y privado como IFEMA o FIAB. En cinco años “hemos evolucionado hasta convertirnos en la pata de internacionalización de clientes, generar una propuesta de valor de 360 grados en la internacionalización de las empresas españolas”, concluye Bartolomé.

Dos jóvenes que reinventaron la fórmula de exportar negocios