lunes. 23.09.2019

LOS PEQUEÑOS NEGOCIOS YA VENDEN FUERA 600 MILLONES DE EUROS

Cómo exportar a través de una plataforma de comercio electrónico

Cómo exportar a través de una plataforma de comercio electrónico

Las plataformas de comercio electrónico han abierto la puerta del comercio exterior a muchos autónomos y pequeñas empresas. No obstante, no todo es miel sobre hojuelas y evitar el naufragio requiere, entre otras cuestiones, de una estrategia coordinada con los planes y objetivos de la empresa.

Cómo exportar a través de una plataforma de comercio electrónico

La internacionalización ha pasado de ser un reto a formar parte del ADN de las empresas españolas. Y no sólo de las grandes. Las nuevas tecnologías han dado acceso a autónomos y pequeños negocios a los mercados internacionales.

Según el último informe de la Comisión Nacional de los Mercados de la Competencia (CNMC), hasta el segundo trimestre de 2017, las ventas desde webs españolas al exterior generaron una facturación de 1.276,3 millones de euros, un 35,9% más que durante el mismo periodo de 2016. De ellas el 70% se tuvieron como destino la Unión Europea, el 8% Latinoamérica, el 7,1% Estados Unidos y el 5% Asia.       

En este avance las plataformas de comercio electrónico son una parte muy importante, especialmente en los pequeños negocios. Ahora bien, tal y como afirma Victoria Vera, responsable del programa eMarket Services de ICEX, “es fundamental diseñar una estrategia coordinada con el resto de objetivos y planes de la compañía”.

Sea a través de uno u otro medio, iniciarse en la exportación requiere de un análisis previo. “El primer paso es conocer muy bien el país y los clientes a los que nos vamos a dirigir, así como el nivel desarrollo del comercio electrónico para el producto que queremos vender”, explica Vera.

Una vez claros los puntos fuertes y débiles del mercado destino y de nuestro producto hay que escoger la plataforma más adecuada. Para ello la responsable de eMarket Services de ICEX insiste en que “hay tener en cuenta ciertos puntos clave”:

  • Los datos de tráfico de la plataforma;
  • El tipo de vendedores y compradores que tiene;
  • Qué tipo de sectores están representados y que productos se venden;
  • Cuáles son los costes de participación;
  • Qué herramientas y servicios me ofrecen y su coste;
  • Cómo conseguir visibilidad en ella. Cómo llegar a los clientes. Cómo funcionan los rankings y si se puede hacer SEO/SEM, cuenta con otro tipo de herramientas de marketing para mejorar la visibilidad;
  • Cómo se estructura el catálogo de productos y en qué categorías puedo situarlos;
  • La seguridad que ofrezcan. Esto se puede comprobar en cuestiones como la transparencia de la información de la plataforma (condiciones de uso, privacidad), sellos de calidad o confianza, sistemas de rating y opiniones de usuarios y medios de pago seguros.

Imagen de marca

“El posicionamiento y el marketing digital” son otras dos de las claves para que los autónomos y pequeñas empresas tengan éxito en su internacionalización a través de plataformas digitales. Vera detalla algunos consejos:

  • Es muy importante analizar cómo tienen estructurado el catálogo y conocer cuáles son las categorías más apropiadas para el producto que queremos vender. Y por supuesto analizar cuáles son las formas y los términos de búsqueda que utilizan los usuarios. A este respecto, Alibaba, Taobao y Tmall ofrecen herramientas para realizar este análisis.
  • Cuidar muchísimo la presentación del producto. Por un lado, trabajando muy bien los textos, utilizando las palabras clave, incluyendo información detallada de ellos, especialmente de aquella información a la que los usuarios sean especialmente sensibles, como por ejemplo ingredientes o características técnicas.  Por otro, es imprescindible cuidar mucho las imágenes, utilizando fotografías de alta calidad y aportando otro material audiovisual útil, como gifs animados o vídeos.
  • Comprender las reglas del marketplace para posicionar naturalmente un producto entre los resultados de búsqueda y aprovechar los instrumentos de marketing adicionales que ofrezcan para ganar visibilidad (enlaces patrocinados, campañas de banners, newsletters, …).
  • Utilizar redes sociales y hacer campañas dentro del marketplace, en fechas señaladas. Asimismo, hay que combinarlo con otras acciones online. “No olvidemos que la omnicanalidad, integrando acciones off-line y online, es tendencia”, apostilla Vera.

Riesgos

Superado este proceso hay que ser conscientes de los riesgos que “derivan sobre todo de no haber hecho una correcta planificación previa, y no haber estudiado adecuadamente los mercados que se quieren abordar por esta vía”. Entre los aspectos a tener en cuenta ICEX destaca:  

  • No todos los productos valen para todos los países y no todos los artículos que vendemos tienen por qué valer para el canal online.
  • Es necesaria una adaptación, tanto de los productos como de aspectos como el idioma, la adaptación de la tienda al lenguaje habitual y los usos locales, logística y servicio al cliente 24 horas si quieren vender globalmente, marketing de la tienda o medios de pago, son clave para lograr los objetivos definidos.
  • El desconocimiento de las barreras que se van a encontrar. No prever los costes adicionales que suponen las tasas aduaneras y otros impuestos, o problemas con la propia marca (es muy recomendable registrar la marca en los países de destino) o legislativos; o incluso problemas con distribuidores previos por no negociar esta presencia online con anterioridad.

Más de 600 mercados

Las cifras del INE (Instituto Nacional de Estadística) muestran que en España cuatro de cada siete autónomos y empresas que venden a través de la red exportan. 

Asimismo, el informe de Comercio Exterior correspondiente al mes de enero elaborado por el Ministerio de Economía, Industria y Competitividad, recoge un aumento de más del 27% interanual en en número de pequeños exportadores (importe inferior a 50.000 euros). Los 37.649 que lo hicieron durante el primer mes del año vendieron por importe de 600 millones de euros (-0,8%).  

Impulsar la internacionalización es una de las apuestas del Gobierno para mejorar la competitividad de la economía y el tejido empresarial en España. Así instituciones como ICEX han reforzado sus actuaciones y han diseñado programas ad hoc para impulsar la internacionalización de los autónomos y las pequeñas empresas. Es el caso de eMarket Services  "cuya misión es facilitar a las empresas españolas la venta internacional a través de comercio electrónico, especialmente mediante la utilización de mercados electrónicos y otras plataformas. Acompañamos a las empresas en todo su proceso de aprendizaje sobre el funcionamiento del canal online, el conocimiento de los mercados electrónicos más relevantes para su estrategia de internacionalización en cada mercado y la puesta en marcha de acciones de promoción comercial y venta en ellos", explica la responsable del programa Victoria Vera.  

Herramientas de autodiagnóstico, seminarios y otros instrumentos de formación, un observatorio de tendencias de comercio electrónico, informes de mercado por país o servicios a medida para diseñar la estrategia de internacionalización online son algunas de la actuaciones que ofrece el programa que cuenta con un directorio de más de 600 mercados electrónicos de 40 sectores distintos. 

Cómo exportar a través de una plataforma de comercio electrónico