Viernes. 17.08.2018

ASTUCIAS

¿Cómo disponer los artículos de una tienda para vender más?

¿Cómo disponer los artículos de una tienda para vender más?

Los pequeños comercios pueden beneficiarse de las técnicas profesionales de disposición de artículos que usan las multinacionales para vender más. Los expertos del marketing aseguran que con estas técnicas se puede lograr aumentar las ventas.

¿Cómo disponer los artículos de una tienda para vender más?

La colocación de los productos en un gran hipermercado es una ciencia pensada al detalle para favorecer la venta de todos los artículos del local. Las grandes facturaciones que registran estas multinacionales demuestra lo efectivo que puede ser una determinada colocación de sus productos. Los autónomos que regentan pequeñas tiendas de barrio también pueden beneficiarse de esta estrategia de marketing, y, para ello, los expertos recomiendan las siguientes astucias.

Criterios de colocación respecto a la distribución del local

Los expertos del marketing hablan de una diferenciación de las zonas de la tienda con respecto a la circulación de los clientes por ellas:

  • Zonas Calientes: Comercionista.com define estas zonas como aquellas por las que más deambulan los clientes, con independencia del artículo que estén buscando. En este sentido, en este área de la tienda se deben colocar los productos que menos se venden. Del mismo modo, se colocarán productos nuevos o en lanzamiento, artículos que se pretendan promocionar, o aquellos que se quieran retirar del stock o tengan un amplio margen de ganancias. Por lo general, estas zonas están a la entrada, junto a los mostradores.
  • Zonas Frías: Son aquellos lugares más inaccesibles o menos visibles del establecimiento. Es por ello, que en estas zonas los vendedores deben colocar aquellos productos que más se venden y aquellos bienes de primera necesidad, ya que los consumidores se desplazaran de todas maneras debido a la necesidad de llegar a estos artículos. Suelen situarse detrás de las columnas, los rincones o las esquinas.

Góndolas o estanterías

Los expertos señalan que las estanterías también tienen zonas frías y calientes. Asumen que una estantería se divide en tres partes: la parte de abajo, que se tomaría como la zona fría de la góndola; la que se dispone a la altura de las manos y la que se sitúa a la altura de la vista, estás dos últimas serían las zonas calientes.

Compra prevista y deseada

Merca2.0, el portal de mercadotecnia, asegura que el 70 por ciento de los clientes que entran en un local sólo recorre las zonas calientes. “Por esto, la misión del dueño de una tienda es transformar los puntos fríos en calientes, y ubicar los productos más rentables en las mejores zonas”, explican desde el portal.

infokioskosImagen de infokioskos.com

Según el tipo de compra también se refleja una distinción:

  • Compra Necesaria Prevista: Son aquellos artículos que el consumidor tenía previsto adquirir. En este sentido, deben colocarse estos productos en las zonas frías de la tienda con el fin de guiar a los clientes hacía estas zonas.
  • Compra Necesaria Imprevista: Un ejemplo son los artículos complementarios, son aquellos que son necesarios pero que el comprador no tenía prefijado comprar. Por ello, deben colocarse también en las zonas frías, cercanos a los productos anteriores, para llamar la atención del consumidor.
  • Compra Deseada Imprevista: Estos se colocarán en las zonas calientes de la tienda, ya que son aquellos productos por los que el cliente siente cierto deseo aunque no tuviese intención de comprarlos.
  • Compra Deseada Prevista: Estos deben situarse en las zonas calientes de la tienda, sobre todo cerca del mostrador, ejemplos de ellos son los productos de higiene.

Disposición de la entrada

Los expertos del marketing sostienen algunas tendencias de los clientes a la hora de recorrer un establecimiento, debido a esto existen dos reglas básicas a la hora de dirigir al cliente por la tienda:

  • Situar la entrada a la derecha: Según infokioskos.com, la mayoría de los clientes recorren los locales en el sentido contrario a las agujas del reloj. Es por ello que situando la entrada a la derecha existen más posibilidades de que el consumidor llegue hasta el fondo a la izquierda y vea todos los productos de la tienda.
  • En el caso de existir dos puertas, utilizar una de entrada y otra de salida: La mejor opción en el caso de disponer de dos puertas es obligar al cliente a usar una como entrada y otra como salida, ya que, de esta manera, el cliente recorrerá todo el local y conocerá todos los artículos que en él se venden. El mejor ejemplo se da en los establecimientos de Ikea.

¿Cómo disponer los artículos de una tienda para vender más?