¿Cuál es el perfil de un moroso?

Los morosos o los titulares deudores -como los expertos los denominan- coinciden en su protocolo de actuación en cuanto a personas físicas, es decir, como clientes que un autónomo puede tener. Unos patrones de comportamiento similares a todos ellos que hacen posible su identificación para las empresas especializadas que trabajan para entidades financieras en el control de morosos. Su experiencia puede servir para saber si entramos en ese perfil o para evitar trabajar para clientes que pueden terminar perjudicando sobremanera nuestro negocio porque no nos van a pagar.

Obviamente son las grandes empresas y la Administración Pública los que producen en España el mayor volumen de morosidad, los que siguen sin pagar a tiempo a los autónomos y emprendedores. Según el último barómetro de ATA (Federación Nacional de Trabajadores Autónomos) el 40,1% de los trabajadores por cuenta propia encuestados siguen padeciendo la morosidad y el 35,8% de ellos reconoce que consigue cobrar sus facturas a los 60 o 90 días.

La morosidad es una verdadera lacra que padecen los autónomos, causa de uno de cada cuatro cierres de negocios. Muchos buscan diferentes mecanismos para no tener morosos en su negocio. Una forma de evitarlo cuando trabajamos para clientes persona física es conocer bien su perfil, su comportamiento recurrente y sus intereses. Manuel Urquizar, director general de Incofisa -empresa especializada en la localización de deudores y cobros -, se centra en la manera de actuar de un moroso e identifica dos grupos generales:

1.- Deudor ocasional

Se trata de un deudor que por determinadas circunstancias (personales, familiares o de pagos imprevistos) no puede hacer frente a sus pagos a final de mes y retrasa sus pagos. Este tipo de deudor en un porcentaje muy elevado suele después en un tiempo prudencial entre 30 o 60 días, hacer frente a sus deudas.

Su perfil suele ser el de una persona con nómina fija, que trabaja y con una estabilidad domiciliaria, es decir, “lleva más de cinco años viviendo en su domicilio”. Urquizar asegura que la situación de morosidad de esta persona se debe a que a sus pagos habituales (la hipoteca, la luz, el seguro del coche…) se les suma un gasto adicional al que no pueden hacer frente (por ejemplo: se le estropea la nevera). Ante esta situación solo tienen dos opciones: o piden un micropréstamo rápido o aplazan sus pagos.

“Cuando desde las empresas de recobro se llama a este tipo de deudores, nos encontramos con que se trata de una persona hable, que explica los motivos que le han llevado a esa situación de impago y da una solución a corto o medio plazo para el pago del mismo”, ha señalado director general de Incofisa.

2.- Deudor recurrente

Una persona que por sus características y su personalidad suele tener recurrentemente situaciones de impago, porque aunque trabajen gastan habitualmente más de lo que ingresan. Esto les lleva a situaciones en las que tienen que pedir préstamos, primero a la banca tradicional y luego a microcréditos con intereses más elevados y los plazos a más corto tiempo. “Al final, la bola de deudas se hace grande, comienzan a no pagar y aparece su nombre en ficheros de morosos”.

Este tipo de deudores recurrentes suelen tener una trazabilidad de domicilios muy elevada. Algo que es lógico para Urquizar porque ”cuando son conocidos en la barriada se tienen que ir. Han dejado alquileres sin pagar, tienen deudas en tiendas y bares...”.  En Incofisa consideran que suele tratarse de un deudor recurrente cuando ha hecho seis o siente cambios de vivienda en los últimos cinco o seis años.

Asimismo, se observa el mismo comportamiento en los cambios de telefonía. Normalmente se cambia de móvil cada dos años, pero no la línea. Si embargo estas personas “conscientemente” cambian de número móvil y de fijo para que sea más difícil dar con ellos.

Los deudores recurrentes tienen una conducta habitual social de mentira, de engaños y de falsedades. Esto se traduce en un comportamiento “extravagante” en las redes sociales, dado que suelen mentir en la descripción de su perfil e incluso llegan a inventarse perfiles con fotos falsas. “No obstante, no podemos converger a un deudor solo por su comportamiento en redes, porque todo el mundo miente” aclara el director general de Incofisa.

Otros factores

Existen también en el perfil de las personas morosas una serie de factores que determinan también las probabilidades que tiene una persona de ser moroso.

1.- Edad: Es un factor que según vaya aumentando -según los datos de Incofisa- irá disminuyendo el porcentaje de morosidad:

• Las personas mayores de 50 años tienen un riesgo de impago bajo.
• Las personas entre 35–50 años tiene un riesgo de impago medio.
• Las personas entre 20-35 años tiene un riesgo muy elevado

2.- Procedencia: el lugar de procedencia de una persona también indicará el riesgo de morosidad. Por ejemplo, en España la mora está en torno al 8%, esto significa que hay 6,7 millones de titulares con deudas recurrentes.

Esta también varía dentro del país. Las comunidades autónomas con mayor tasa de impago son: Canarias, Melilla, Andalucía y Extremadura.

3.- Productos: según el tipo de producto que se adquiera hay más riesgo de que la transacción sea morosa. En España, tal y como señala Incofisa, hay 4 actividades donde se concentra la morosidad: el consumo, financiera (préstamos hipotecarios), telecomunicaciones (no pagar el teléfono) y el sector de vehículos. Se trata de productos, que son muy difíciles que una empresa los pueda obtener.

¿Cómo evitar deudores?

Desde Incofisa aseguran que actualmente, y debido a las circunstancias de crisis que ha vivido España, muchas de las deudas están siendo pagadas con la ayuda de los familiares. “Son los padres quiénes se han tenido que hacer cargo de las compras que habían hecho sus hijos”, lamentaba Urquizar.

Por ello y para evitar esta situación es importante que el autónomo averigüe desde un principio si la persona con la que está tratando es deudora o no, para ello pueden seguir los siguientes consejos:

• Utilizar la tecnología: las empresas de cobro (como Incofisa) son capaces de emitir en muy poco tiempo el nivel de impago que tiene una persona física o jurídica.
• Seguir la evolución de la transacción: en ocasiones la venta de un producto se paga a plazos, es importante realizar un seguimiento del cliente y, en el momento que vea que el cliente tiene una impago con otra empresa iniciar el reclamo de su deuda con una empresa profesional.
• Gestionar con eficacia: a veces la mejor manera para evitar con un moroso es decir ‘no’. Asegurar cuál va a ser el siguiente paso es imprescindible para el crecimiento y el éxito de una empresa.
• Clasificar al cliente: si los clientes son recurrentes en un negocio, es importante conforme a su rapidez de pago clasificarlos a la hora de hacer negocios en el futuro.