Consejos para vender en China a través de Alibaba

El Icex ha organizado una jornada para que las empresas españolas accedan al enorme mercado on line chino.
Consejos para vender en China a través de Alibaba

La cantidad de 450 millones de compradores on line y el crecimiento constante de la clase media, incluso del alta, hacen de China el mercado idóneo. La venta de productos a través del comercio electrónico es la vía de entrada que el ICEX quiere impulsar entre los empresarios españoles y, para ello, ha organizado una jornada para dar a conocer a los emprendedores el canal más importante, y casi único, de acceso a este mercado: el grupo Alibaba. Un dato constante que ha circulado durante la jornada es que China es hoy el primer mercado electrónico por encima de Estados Unidos.

El director general para España y Portugal de Alibaba, Ernesto Caccavale, ha animado a las empresas así: “Ahora hay una oportunidad increíble. El consumidor chino busca productos internacionales, porque los considera más fiables y más atractivos, y los españoles han de subirse a ese tren”. Subidos ya están, pues como ha recordado la secretaria de Estado de Comercio, Mª Luisa Poncela, las exportaciones españolas a China se han duplicado desde 2010 y, en 2015, unas 14.200 empresas han vendido allí sus mercancías. “Estoy convencida de que en sólo dos años se volverá a duplicar esta cantidad de exportadoras”. “En este movimiento, las pymes están despertando pero deben mejorar, todavía están lejos de los resultados de sus homólogas europeas”, ha añadido.

No obstante, hay que tener en cuenta varios factores a la hora de lanzarse a la aventura china vía comercio electrónico. El director de Alimentos y Gastronomía del ICEX y viejo conocedor del país, ya que fue durante consejero comercial de España en Pekín, Javier Sierra, ha ofrecido los siguientes datos y consejos:

  • Las ventas al por menor on line ya superan en China a las de Estados Unidos, como lo demuestra el hecho de que el Single Day 2016 (que se celebra el 11 de noviembre) supusiera sólo en esa jornada 16.850 millones de euros.
  • La regulación está avanzando en materia, sobre todo, de fiscalidad y zonas francas.
  • El 70% de la población china (se espera que en tres años llegue al 85%) compra por medio de dispositivos móviles, por lo que la estrategia de marketing ha de hacerse obligatoriamente en las redes sociales chinas, no en las occidentales.
  • El perfil del consumidor digital es un 55% de hombres de 19 a 30 años. Pero la presencia de las mujeres en este comercio está aumentando progresivamente.
  • Los clientes son en su mayoría urbanos. Sin embargo, China cuenta con un 45% de población rural cada vez más conectada. Un estudio sobre las últimas ventas indica que éstas ya no se concentran sólo en las grandes ciudades de la costa. La primera población en ventas ha sido una interior, Chengdu.
  • Los consumidores son jóvenes y nativos digitales. Casi todo lo buscan ya on line. Valoran distintos medios de pago y siguen muy de cerca las tendencias internacionales.
  • Los productos españoles que más se venden son, actualmente, confección y calzado. Pero aumentan a ritmos espectaculares los artículos de alimentación. Vinos, agroalimentación y productos gourmet están cogiendo peso en el mercado.
  • El gran desafío es la logística. Hay que hacer grandes inversiones. Como lo son también los medios de pago. Javier Sierra recomienda tener acuerdos con entidades financieras para que los ingresos se conviertan en euros.

 

Consejos de Alibaba

 

Alba Ruiz, representante de Alibaba, grupo que concentra prácticamente todo el mercado chino vía comercio electrónico, ha desarrollado asimismo un catálogo de recomendaciones. Este grupo, que ellos mismos llaman “ecosistema”, se dedica a poner en contacto a los vendedores con los compradores a través de varias plataformas. La que interesa a las empresas españolas es Tmall, en sus dos modalidades, Tmall Global y Tmall.com.

La primera, Tmall Global, es la indicada para aquellas compañías que no disponen de “identidad legal” (licencia) en China ni almacén de stocks. La segunda, Tmall.com, es para quienes sí tienen licencia y almacén de stock.

En todo caso, la ejecutiva de Alibaba aconseja, como punto prioritario, que la empresa que quiere introducirse en este mercado realice un análisis previo a fin de detectar qué producto puede vender con éxito en China, cuáles son los más demandados y, desde luego, tener una estrategia de marketing (cuánto y cómo se quiere vender). Igualmente, hay que realizar un estudio del precio que se le va a poner al producto y otro estudio de distribución.

Lo que Alibaba ofrece es la infraestructura, ya que cuentan con almacenes en Alemania y en Hong Kong y la base de datos de los consumidores. Además, cuentan con un “partner logístico”, que puede diseñar el comercio electrónico, montar la logística, ofrecer atención al cliente pre y post venta, realizar marketing y hacer análisis de lo que ha funcionado y lo que no. “Es fundamental que el vendedor realice un seguimiento diario de lo que pasa con las ventas,”, ha añadido Ernesto Caccvale.

Ayudas de Correos y del ICEX

 

El presidente de Correos, Javier Cuesta, ha explicado el convenio que esta institución pública ha firmado con Alibaba para que las empresas que acceden a la plataforma Tmall cuenten con todos los servicios: logísticos, de importación, de traducción, de promociones y de posicionamiento en la web.

Cuando una compañía pretende acceder al mercado chino a través del comercio electrónico, puede contar con la infraestructura de Correos Tmall y después pasar directamente a vender por Tmall.

El ICEX también aporta su grano de arena con un programa, el eMarket Services, dirigido a las pymes que quieran entrar en China y, a su vez, también ha firmado un acuerdo con Alibaba. Este programa, según ha detallado la directora general de Cooperación Institucional del ICEX, Alicia Montalvo, ofrece:

  • Información: manuales de uso, autodiagnósticos, tendencias, red de expertos internacionales, noticias, etcétera.
  • Información de los mercados chinos.
  • Formación: cursos, seminarios y módulos de especialización.
  • Consultoría: servicios personalizados para estatregias y plan de acción.
  • Localización de recursos y proveedores.
  • Directorio de mercados electrónicos.
  • Análisis de sitios web.

 

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