Debes saber si vas a tener clientes antes de plantear tu plan de negocio
La teoría dice que lo más importante, a la hora de poner en marcha una idea de emprendimiento, es tener un buen plan de negocio o un business plan. Sin embargo, los que ya han pasado por este proceso afirman que no es así. Piensan que, antes de nada, lo más necesario es validar el modelo de negocio en el mercado, o dicho de otra manera, saber si tendrás clientes.
Saber si encontrarás clientes cuando te pongas en marcha es más importante que elaborar un teórico plan de negocio o business plan. Así lo creen firmemente muchos emprendedores ya implantados en el mercado que aconsejan optar por la teoría de prueba y error. Esta teoría consiste en testar una y otra vez el producto o servicio con los potenciales clientes hasta conseguir dar con lo que ellos quieren y por lo que están dispuestos a pagar.
Encontrar a los clientes es un aspecto primordial antes la puesta en marcha de un negocio, más incluso que la redacción de un business plan; que es lo primero que aconsejan hacer desde las instituciones y administraciones. Así lo explicaba el emprendedor y fundador de Onmain, un negocio que ayuda a digitalizar a los pequeños negocios, Iván Dequito, durante su intervención en la Jornada la Aventura de Emprender. organizaza por Cámara de España y "Autónomos y Emprendedores".
Dequito explicó que, a la hora de poner en marcha un proyecto, lo más importante no es redactar “un plan de negocio bonito”. Lo que valía verdaderamente la pena era buscar potenciales clientes y escucharlos para validar el modelo de negocio. Algo que ha aprendido por experiencia propia tras haber triunfado con Onmain y haber fracasado con otros proyectos.
Este consejo de encontrar clientes antes de poner el propio proyecto en marcha es un secreto a voces en el mundo del emprendimiento, ya que los propios emprendedores y expertos aconsejan y recomiendan cada vez este "truco". Para muchos, este paso es fundamental para conseguir acertar con el mercado, ya que el producto que se lanza es el que los clientes quieren. Alfredo Carreras, fundador de App PlaniFood -un planificador de comida digital- se lamentaba de no haber hecho esto mismo cuando puso en marcha su app: “No escuché lo que los usuarios tenían que decir. Si lo hubiese hecho me hubiese ahorra mucho dinero”.
¿Cómo saber lo que quieren los clientes?
Ahora bien, de la teoría a la práctica hay un trecho. Conocer los gustos de los clientes no es tan difícil, ni tan fácil cómo pueda parecer. Se pueden encontrar multitud de fórmulas. Las más recurrentes son:
- Preguntar a familiares, amigos y conocidos: testar el producto o servicio en personas que se conocen es una buena fórmula de validar el producto. Además, si a ellos les gusta, lo recomendarán.
- Descuentos especiales: ofrecer algún tipo de descuento o rebaja en los productos para conseguir los primeros clientes (Así empezó la startup Morrison, que la primera vez que ofrecía sus zapatillas lo hacía prometiendo una rebaja y un coste que al que nunca más iban a estar sus zapatos. Consiguieron con esta promesa el dinero que necesitaban para montar su negocio)
- Acudir a eventos especializados: asistir a ferias, eventos o reuniones del sector dónde puedas exponer el nuevo producto y ver que opinan los expertos sobre él, es una forma de conocer la opinión del sector y de darte a conocer.
- Productos gratuitos: ofrecer un producto o un servicio gratuito a los clientes cuando todavía no conocen tu marca, ni tu forma de trabajar. Es una forma de ganar clientes y, sobre todo, de ganarte su confianza y fidelidad. Una startup ofrece una caja de lentillas gratuita para que los clientes las puedan probar, porque entienden que es algo delicado y que tienen que ganarse la confianza del cliente. Una estrategia muy utilizada también por apps de movilidad o de servicio a domicilio, en las que ofrecen el primer viaje gratuito.
- Pop Up: son lo que se conocen como mercados efímeros, es decir, se expone durante unos días los productos de una tienda en un lugar físico. Normalmente, se realizan en conjunto con otros pequeños negocios como si fuese un mercadillo. Están muy de moda actualmente ya que ayudan tanto pequeños negocios que buscan darse a conocer, como a clientes que quieren descubrir nuevas marcas. Acudir al Mercado de Motores de Madrid fue lo que hizo que los emprendedores Itziar Aristrain y Javier Martínez rentabilizaran su venta de pichis.
