Elevator pitch o cómo vender una idea de negocio en un minuto
¿Serías capaz de vender tu idea de negocio en un viaje de ascensor? Esto es lo que se les pide a los emprendedores en un elevator pitch, una técnica muy utilizada los concursos de startups, en las rondas de financiación e incluso en las entrevistas de trabajo, cuyo objetivo es resumir el modelo de negocio en un breve discurso capaz de convencer a los oyentes.
Un minuto. En esos 60 segundos un emprendedor puede cambiar el rumbo de su negocio y conseguir la financiación, el apoyo o el interés del business angels que necesitaba. O, por el contrario, puede no destacar y quedarse tal y como estaba. Una opción un otra dependerá de él mismo y de cómo lleve preparado su elevator pitch, se trata de la elaboración de un discurso breve por él cual el emprendedor es capaz de convencer al oyente sobre su modelo o idea de negocio en muy poco tiempo, como el trayecto de un viaje de ascensor (de ahí el nombre).
Frente a un jurado en un concurso de startups, en una ronda de inversiones o, incluso, ante los propios clientes son algunas de las situaciones a las que el emprendedor va a tener que enfrentarse y para las cuáles tener preparado un elevator pich puede ser fundamental. Este pequeña exposición de tu negocio será clave para captar la atención de los oyentes y que luego más tarde puedas interesarse más detenidamente por el proyecto.
Por ello se recomienda tener varias versiones del mismo discurso para que dependiendo del tiempo se pueda exponer un discurso más corto o más largo, normalmente el tiempo varía entre unos 30 segundos y tres minutos. Asimismo, a la hora de enfrentarte a la elaboración de un elevator pitch hay una serie de consejos que la red de emprendimiento de Telefónica Open Future -quien utiliza la técnica del elevator pitch en muchas de sus convocatorias de startups- recomienda tener en cuenta a la hora de prepararlo:
1.- Ajustar el discurso: dependiendo de quien se tu interlocutor (un jurado, accionistas…) adapta el discurso a él, para ello es imprescindible conocerlo y saber los aspectos que le interesan.
2.- Práctica: se denomina elevator pitch y no elevator speech porque se trata de un discurso informal, por ello debe ser natural. Recitarlo ante el espejo, tu familia o tus amigos ayudará a hacerlo con naturalidad, relajar los nervios, trasmitir seguridad y controlar los nervios,
3.- ¡Conquista!: normalmente expondrás tu elevator pitch ante gente que está acostumbrada a escuchar este tipo de discurso por ello debes conquistarlos siendo diferente. Un consejo que dan es buscar una frase corta que resuma el proyecto y cautive, ésta ayudará a que lo oyentes se queden contigo y tu modelo de negocio.
4.- Ser asertivo: las frases que empiezan por nos gustaría, creo qué o intentamos están prohibidas en este tipo de discursos. El emprendedor debe demostrar que cree en el proyecto que está vendiendo y debe transmitir seguridad, para ello hay que ser asertivo y utilizar frases tipo voy a hacer, sé que esto es, conseguiremos…
5.- No apures con el tiempo: a la hora de preparar tu discurso ten en cuenta que los oyentes querrán realizar alguna que otra pregunta, ten previsto dejarles unos segundos para que puedan exponer sus dudas.
6.- Prepara las preguntas: anticiparse a las preguntas es tan fundamental como preparar el elevator pitch, porque de nada sirve preparar un discurso brillante si luego en la primera ronda de preguntas no puedes defender el proyecto. Pide a la gente que te pregunte dudas sobre el negocio y prepara respuestas directas, simples y claras.
7.- Sé creativo: si el proyecto que quieres resumir es muy técnico o largo conviértelo en un storytelling, es decir una historia breve que cuente y resuma la idea principal.
8.- Sinceridad: si hay algún aspecto que desconozcas, no mientas. La clave para que una persona invierta en ti y en tu proyecto es la confianza.
¿Qué debe de tener un elevator pitch?
El contenido que tenga un discurso de elevator pitch siempre va a depender del tiempo que se tenga para exponer la idea de negocio. No obstante, Open Future señala cinco aspectos que debería tener independientemente del tiempo.
- Nombre de la empresa.
- El público al que se dirige.
- Plantear la solución del problema que resuelve.
- Expón el valor añadido o diferencial de tu modelo de negocio.
- Llama a la acción, es decir cuenta por qué haces este discurso, qué buscas.
Estos cinco elementos son fundamentes para elaborar un buen discurso, cada punto puede ampliarse incluyendo la trayectoria, las variantes, la experiencia o cualquier aspecto relacionado que pueda afectar. Finalmente se podría resumir que la clave para elaborar un buen elevator spitch es: resumir, practicar y convencer.
