lunes. 23.09.2019

TE PUEDE RESTAR HASTA UN 11% DE TUS BENEFICIOS

Tres errores que cometes al fijar el precio de tu producto

Tres errores que cometes al fijar el precio de tu producto

En la mayoría de las ocasiones, los autónomos fijan sus precios en base a lo que les cuesta producir el producto y a los beneficios que esperan obtener sin estudiar la posibilidad de platearse una estrategia más inteligente. Elegir sabiamente el precio del producto puede suponer un incremento o una merma de los beneficios de entre el 7% y el 11%.

 

Tres errores que cometes al fijar el precio de tu producto

La elección del precio es uno de los aspectos clave de cualquier negocio. Abarca los campos del marketing, estrategia, economía, psicología e incluso contabilidad. El problema es se han extendido ciertas creencias sobre cómo fijar un precio que no son buenas y que pueden afectar a la rentabilidad de un negocio.

El Director Senior de Desarrollo de Socios y Estrategia de Sage, Ed Kless, señala la importancia de comprender que el precio es el factor principal que determina la rentabilidad de prácticamente cualquier negocio. De hecho, los estudios de Kearney and McKinsey, una de las consultoría de compras, adquisiciones y operaciones más conocidas a nivel mundial, demuestran que un incremento del 1% en los precios se traduce en un aumento de entre el 7% y el 11% en los beneficios. En comparación, una reducción del 1% en los costes fijos equivale a un incremento de entre el 1% y el 3% en los beneficios, mientras que la generación de ingresos adicionales se traduce en un incremento de entre el 3% y el 4%. Por su parte, la reducción de determinados costes fijos, en concreto debido a mejoras en la eficiencia, se traduce en un incremento de entre el 5% y el 7% en los beneficios.

Los tres errores más comunes al fijar el precio

1. Los precios no dependen de los costes

Esto no quiere decir que los costes no sean un factor a la hora de fijar los precios, de hecho lo son. Sin embargo, para determinar los precios, debe comprenderse el valor percibido que el cliente potencial otorga al producto. El valor es subjetivo y puede variar de un cliente a otro y con el tiempo. “Por ejemplo, se otorga más valor a un litro de agua en un evento deportivo que en casa cuando se está fregando los platos”, señala Kless.

2. No fijes un precio demasiado bajo

Muchas personas piensan que solo existen tres estrategias principales a la hora de fijar los precios: por encima de la competencia, neutral y penetración.

  1. Por encima de la competencia: esta estrategia, llamada skimming, consiste en asignar precios algo más elevados que la competencia al poseer una ventaja competitiva. Esto produce una sensación de confianza en el comprador, que asemeja el precio más elevado con una mayor calidad.
  2. Estrategia neutral: consiste en fijar precios de nivel medio en el mercado, ni demasiado altos ni demasiado bajos. No obstante, esta estrategia solo sirve si el producto ofrece alguna ventaja frente a los de la competencia. Ya que, por lo general, si un cliente tiene que elegir entre dos productos iguales y de precio similar, elegirá el que más tiempo lleve en el mercado, por pura confianza.
  3. Estrategia de penetración: Esta estrategia consiste en optar por precios más bajos de lo normal para introducirse en un mercado. El problema es que, una vez que el negocio se percibe como una marca de bajo coste, es difícil librarse de esta imagen.

Para superar este problema, muchas empresas han vendido productos por debajo de su valor de mercado como reclamo. Hoy en día, se trata de los productos Freemium. Esta estrategia consiste en hacerse hueco mediante la introducción de productos con un precio muy bajo o incluso gratuitos, pero que incorporan funciones de pago que aportan mayor valor percibido. Es decir, el producto o servicio es gratuito en parte, porque debes pagar para acceder a características especiales.

3. Es fundamental ofrecer opciones

Ed Kless señala que los seres humanos estamos predispuestos a que nos guste elegir: “Desde que somos pequeños, nos sentimos frustrados si creemos que no podemos elegir lo que queremos hacer”.

Es vital ofrecer distintas modalidades del producto a distintos precios. Por ejemplo, lanzar una línea de ropa con prendas “buenas”, “superiores” y “extraordinarias”, adaptadas a las posibilidades económicas de cada cliente.

Otro ejemplo interesante se da en el comercio electrónico. Donde el comerciante puede poner un precio distinto dependiendo del tiempo que dure el periodo de entrega, siendo más caro cuanto menos tarde en llegar la compra al cliente.

Los errores adecuados

Ed Kless explica que existen unos “errores adecuados” que deberían cometerse al fijar los precios: 

  • Fijar los precios de acuerdo con el valor percibido.
  • Fijar un precio superior al que consideras acertado, al menos al principio.
  • Ofrecer al menos tres opciones.

No obstante, para atender a estas tres premisas primero hay que plantearse:

  • ¿Existen productos o servicios sustitutos en el mismo sector?. Esto permite hacer un análisis más detallado.
  • ¿Qué lo hace verdaderamente único? Se trata de identificar los valores agregados que ofrece el producto o servicio.
  • ¿Qué beneficios trae consigo el producto o servicio. Es decir, ¿por qué los clientes deben comprarlo?

El precio es una variable que permite tomar la decisión de compra; sin embargo, muchas veces el valor agregado que se da a los productos o servicios permite incrementarlo.

Tres errores que cometes al fijar el precio de tu producto