Jueves. 24.05.2018

CONSEJOS

¿Cómo incrementar tus beneficios con la venta cruzada?

¿Cómo incrementar tus beneficios con la venta cruzada?

La venta cruzada es una de las herramientas más antiguas para aumentar beneficios, según Sergio Suárez Jaime, Digital Marketing de Palladium Hotel Group, y trae consigo un incremento de los ingresos de entre un 10% y un 30%.

¿Cómo incrementar tus beneficios con la venta cruzada?

La venta cruzada o cross selling es “la venta de un producto complementario de otro que ya ha adquirido el cliente”, así lo define Sergio Suárez Jaime, Digital Marketing de Palladium Hotel Group.

Esta herramienta resulta eficaz a lo hora de incrementar los ingresos. Es un método que no pretende vender al cliente un producto a toda costa, más bien aprovechar las necesidades que se crean en él cuando compra algo. “La venta cruzada es una de las prácticas más habituales en los comercios, o ¿nunca te han intentado vender una gomina cuando has terminado de cortarte el pelo?, o ¿un antivirus para el ordenador portátil que te acabas de comprar?”, explica Suárez.

¿Qué técnicas realizar?

Una técnica muy recomendada consiste en planificar una colocación física de ciertos productos para llamar la atención del consumidor. Por ejemplo, “colocar la pasta de dientes justo al lado de los cepillos”. Después esta la técnica más tradicional, ofrecer al cliente un producto que este estrictamente relacionado con el que va a adquirir.

Asimismo, el vendedor puede convencer al consumidor ofreciéndole ofertas de productos complementarios para ayudarle a ahorrar, es una de las mejores maneras de fidelizar clientes. Por otra parte, es conveniente informar y recordar al cliente este tipo de ofertas, como por ejemplo los packs.

¿Qué beneficios acarrea?

La venta cruzada trae consigo un incremento de los ingresos que oscila entre el 10% y el 30%. Además, con esta práctica el autónomo tiene la oportunidad de crear un valor para el cliente y fidelizarlo, ya que cuantas más necesidades cubra del consumidor más dependencia creará del negocio.

Por otro lado, el cross selling mejora la imagen de la marca, ya que el cliente obtiene lo que necesita, incluso lo que no se había planteado que necesitaba hasta no haber adquirido el producto. Además, esta herramienta permite realizar pruebas de negocio, ya que el vendedor puede ir probando qué productos funcionan con los diferentes consumidores o segmentos de clientes que tiene marcados.

Dos vertientes

“Ya sea en un punto de venta físico o digital, hay dos vertientes: una artificial y otra más personal”, explica Suárez Jaime. En cuanto al hecho de que vertiente es mejor el Digital Marketing señala que “hay diferentes opiniones, a mi siempre me ha gustado el trato humano a la hora de comprar algo porque te aconsejan mejor e intentan ponerse en tu lugar para ver que necesitas”, explica Suárez sobre la opción más personal.

Por otra parte, está la venta cruzada en un entorno digital, “que aunque no haya ese trato personal, es muy eficaz y esto se debe a que los ecommerce cada vez están más al día de la experiencia del usuario y saben que gustos tiene sin que lo sepas”. Según Sergio Suárez Jaime, hay herramientas que se incorporan en la web y muestran productos que pueden interesar al usuario, es decir, “cuando un cliente, por ejemplo, está mirando una cámara de fotos, justo debajo del producto de interés se le muestra al usuario todo tipo de complementos para esa cámara”. Del mismo modo, que si el consumidor no muestra ningún interés por esos productos, “la próxima vez que entre a ver esa cámara se le mostrarán otros complementos que pueden ser de su interés y, así, provocar tu venta”.

¿Cómo incrementar tus beneficios con la venta cruzada?