Miércoles. 12.12.2018

CINCO FÓRMULAS

Los precios psicológicos como estrategia para vender más

Los precios psicológicos como estrategia para vender más

Los clientes rigen sus decisiones de compra por muchos factores, uno de los principales es el precio. Muchas veces la decisión es psicológica y éste es el aspecto que el autónomo debe conocer a la hora de poner una cifra a sus productos y servicios.

Los precios psicológicos como estrategia para vender más

El precio es una de las variables que más afectan al consumidor a la hora de decidir si adquiere un producto o un servicio. Esto uno de los factores psicológicos que mueven o empujan al cliente a ver un producto atractivo. Es algo que tiene que tener en cuenta el autónomo, dentro de las diferentes estrategias para vender sus productos o sus servicios.

Una de estas soluciones se denomina "estrategias de precio psicológico". Sage, la empresa de software de soluciones empresariales, señala cinco que pueden ayudar a vender más.

“La psicología del consumidor se mueve en gran medida por los factores directamente observables que modifican su percepción sobre un producto o servicio”, señala la entidad. Basándose en esta premisa, las estrategias de precios psicológicos se orientan a conseguir el mayor grado de atracción del consumidor hacia el producto posible en el momento de la compra. 

Uno de los factores a tener en cuenta es que, cuando un consumidor llega a un comercio, no ve los productos como entes aislados, si no que los observa y los asume en competencia con el resto. Es decir, el interés del cliente se rige por métodos comparativos.

Cinco estrategias de precios psicológicos

Precio de prestigio

Esta estrategia se utiliza para diferenciarse de los competidores. Se puede dar la situación de que dos productos similares tengan precios totalmente dispares. Esto lleva al consumidor a realizarse diversas preguntas: “¿Por qué este es más caro?”, “¿en qué se diferencian?”, “¿por qué el otro es tan barato?

“Lo que tienen es un posicionamiento diferente. Aunque la calidad de los productos fuera la misma, el precio distorsiona nuestra percepción y nos hace sentir que el más caro tiene o debe tener más calidad y viceversa”, indica Sage.

En este sentido, el producto más caro suele ser el elegido. Esto deriva de la percepción que se crea en el consumidor, que percibe el producto más caro como el de mejor calidad y como el más exclusivo. Esto le llevará en la mayoría de las ocasiones a adquirir el de mayor precio.

Sin embargo, hay que tener cuidado. Si el producto no cumple las expectativas del cliente, éste se sentirá engañado. Además, si la diferencia de precio es muy disparatada, el consumidor asumirá el artículo más barato como un producto sustitutivo que puede satisfacer sus necesidades perfectamente sin la necesidad de gastar tanto dinero.

Precio impar

Normalmente esta estrategia se utiliza para productos rebajados o promociones. Recurrir constantemente a su utilización contraría la imagen de prestigio del negocio.

Se basa en precios terminados en números impares, que por lo general son el ‘5’ o el ‘9’ (9,95 o 9,99). También se utilizan como estrategia de marca accesible, ya que esta simple reducción de 1 o 5 céntimos genera en el consumidor una sensación de que el precio es mucho más bajo de lo que en realidad es.

“Un producto que cueste 1,99 euros resulta más poderoso que uno que cueste 2,00 euros y no es extraño que al preguntarle a un consumidor sobre el precio del primero nos diga me costó un euro y pico. El número impar resulta psicológicamente rompedor y no nos parece redondo, por lo que tendemos a verlo como algo diferente, llamativo y como una oportunidad”, explica la compañía.

Precio par

Esta estrategia se basa en los números redondos, que puede derivar en dos percepciones por parte del consumidor:

Redondeo: El cliente entiende que hay una intención por redondear un precio, que en un principio era más alto o más bajo, para ajustarlo a una cifra redonda.

Exactitud: Genera en el cliente una sensación de rotundidad: “La consola me va a costar 100 euros”, esta frase se repetiría aunque el precio fuese 115 euros u 85 euros, pero el cliente lo percibe con mucha más comodidad que cualquiera de los otros dos precios.

Sage explica que “cada vez resulta más complicado ver cifras pares por la fuerte competencia existente en el mercado. En lugar de poner precios de 1.000 euros ponemos 999 euros, aunque si nuestro posicionamiento es de calidad, deberíamos apostar por el primero”.

Precio habitual

Existe una amplia gama de productos y servicios que solo son vendibles si se ajustan al precio de mercado, porque el cliente entiende que es lo que tiene que valer. Un precio superior causará el rechazo del consumidor y un precio inferior le llevará a desconfiar de él.

Un ejemplo claro es la pasta de dientes. Prácticamente todos los precios de este tipo de productos en el mercado son similares.

Sage aconseja no ir en contra de lo establecido por la demanda: “Conocer esto es muy importante, pues no podemos luchar contra las corrientes del mercado”.

Precio por valor percibido

Esta estrategia requiere un análisis de la percepción que tienen los clientes hacia nuestros productos. Por lo que si el precio está por encima del valor percibido por el consumidor, el autónomo tendrá que realizar ajustes a la baja o acciones promocionales. En caso contrario, tendrá que hacer cambios para no desaprovechar la oportunidad.

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