Lunes. 10.12.2018

CLAVES PARA TU NEGOCIO

Los seniors son los verdaderos consumidores del futuro

Los seniors son los verdaderos consumidores del futuro

Los seniors son los consumidores del futuro. Muchos tienen poder adquisitivo, tiempo para comprar y no dejan de crecer. No obstante, este sector de la población tiene una serie de particularidades y preferencias a la hora de consumir y apostará siempre por acudir a aquellos negocios que se adapten en la medida de lo posible a sus necesidades. Hacer promociones, productos pequeños, cercanía en el trato y un etiquetado más grande son algunas de las claves para convertir a 8.764.204 personas mayores de 65 años en potenciales clientes.

Los seniors son los verdaderos consumidores del futuro

Las campañas de marketing, la publicidad, el empaquetado e, incluso, el etiquetado de los productos están pensados y diseñados para atraer la atención de los consumidores adultos y jóvenes, pero no para captar el interés de las personas mayores de 65 años. Se trata de un sector de la población olvidado en muchas ocasiones por las grandes empresas y que en España no deja de crecer.

Según el informe "Un perfil de las personas mayores en España, 2018" elaborado por Envejecimiento en Red, en éste país hay 8.764.204 personas mayores de 65 años, es decir, el 18,8% del total de la población. El estudio calcula también que, por el envejecimiento del país, en el año 2066 habrá más de 14 millones de personas en esta franja de edad (el 36% de la población). Este crecimiento de la población mayor de 65 años convierte a los seniors en los consumidores del futuro.

Las personas mayores de 65 años tienen una serie de características que los convierte en los clientes perfectos, pues muchos disponen de poder adquisitivo, tiempo para comprar y no van a dejar de crecer en los últimos años. Aquí, los pequeños negocios tienen una oportunidad, según explica Xavier Cros, responsable de AECOC ShopperView: “El pequeño comercio tiene una cosa muy buena para captar al público senior, que no tienen los grandes establecimientos, y es el trato personal. Es su principal baza, las tiendas de barrio son muy visitadas por estos consumidores por la cercanía que ofrecen. Y luego está el hecho de que pueden adaptar su negocio para mitigar los efectos de la vejez”.

¿Cómo compran los consumidores de más de 65?

Una de las formas de captar la atención de estos más de ocho millones de consumidores es conocer cómo compran, qué es lo que necesitan y buscan en un comercio. La Asociación de Fabricantes y Distribuidores (AECOC) ha realizado un informe llamado "Seniors: El comprador del futuro", en el que se analiza el comportamiento de compra de las personas mayores de 65 años, y que Xavier Cros resume en siete puntos relevantes:

  1. Interés por productos que mitiguen los efectos de la vejez: en la cesta de compra de los 65 años es habitual encontrar productos bajos en grasa, con calcio, que eliminan el cansancio o para ir al baño. Es decir, a la hora de comprar, optan por adquirir artículos que, en una medida u otra, palíen los efectos del paso de los años.
  2. El tamaño de los productos: los seniors son personas mayores que, en muchas ocasiones, no tienen mucha fuerza, por ello prefieren coger productos pequeños. Algo muy complicado pues la mayoría de los artículos no tienen un tamaño reducido. Entonces suelen utilizar más el servicio a domicilio de las empresas u optar por que un familiar les ayude a realizar la compra.
  3. Fácil agarre: los mayores de 65 años prefieren productos que sean pequeños, pesen poco y tengan fácil agarre. Que el envase no se resbale, que se pueda coger fácilmente o tapones que se puedan abrir y cerrar con una mano son algunos de los aspectos que los seniors tienen en cuenta a la hora de echar el artículo al carro.
  4. No les gusta tirar comida: a los consumidores mayores no les gusta tirar comida y prestan mucha atención a la fecha de caducidad. “Nosotros hemos hecho una recomendación a los fabricantes para que pongan las fechas más grandes” apunta el responsable de AECOC ShopperView. Otro de los trucos que tienen para evitar no tener que tirar la comida es comprar menos cantidad y acudir más a menudo al comercio.
  5. Más tiempo: en general son clientes que tienen mucho tiempo libre para hacer la compra. Ésta se convierte a veces en una excusa para salir de casa y entablar una conversación con los dependientes. De ahí la importancia del trato y de la cercanía.
  6. No les gustan los cambios: es un sector de la población al que en general no le gusta que se modifiquen mucho las cosas y prefieren saber dónde están los productos en el punto de venta. Se quejan, de hecho, de que cuando en las grandes superficies mueven los productos, falta personal al que poder acudir para conocer dónde está el artículo.
  7. Ahorro: a los seniors les gusta o necesitan ahorrar y por ello compran lo imprescindible, no dejan que la comida se estropee y adquieren los productos en promoción, pero no pesadas como las promociones de pagas tres por dos “porque no pueden cargar con ella”, sino de una rebaja en el precio. Además, no les importa adquirir marca blanca, porque buscan el ahorro.

¿Cuándo y con qué frecuencia van de compras los seniors?

Conocer dónde compran las personas mayores y cuándo acuden a la compra puede ayudar también al dueño de un negocio a conocer más a estos consumidores para adaptar su negocio y promociones. Así, la cercanía, por encima del precio, la variedad o la marca, es el factor decisivo por el que el senior va a decantarse por un negocio u otro.

Los supermercados, las tiendas de barrio y los hipermercados encabezan el ránking de preferencias de los comercios de los consumidores de 65 años. “Los hipermercados están en el último lugar porque no tienen cómo desplazarse hasta allí” apuntó Xavier Cros.  Suelen acudir a hacer las compra unas tres veces por semana y en la mayoría de los casos (67%) lleva una lista de la compra hecha en casa. Aunque, según revela Cros, “siete de cada diez declararon en el informe que también compran por impulso”.

Cuatro perfiles de seniors

El análisis del comportamiento de compra de los seniors realizado por AECOC ha permitido a la compañía identificar cuatro perfiles. Éstos varían en función de dos ejes: la aceptación o no del envejecimiento y el disfrute o no del proceso de compra. Los cuatro perfiles son:

  1. Aceptan el envejecimiento, pero no disfrutan de la compra. Son los denominados por AECOC cómo “resignados al cambio”. Se caracterizan por ser gente mayor que acepta que tiene una serie de dificultades para desenvolverse diariamente y que no disfruta del proceso de compra. Ir a la compra se convierte en parte de su rutina diaria y adquieren lo que necesitan sin buscar información.
  2. Aceptan el envejecimiento y disfrutan del proceso de compra. Son la “segunda juventud”, pues estos seniors se sienten bien físicamente, son activos y disfrutan del proceso de compra, leyendo etiquetas, buscando marcas y calidad.  
  3. No aceptan el envejecimiento y no disfrutan del proceso de compra: estos consumidores son los “resistentes a la transición”, para ellos ir a comprar es un esfuerzo físico y buscan formatos de ahorro. Se trata de gente que todavía no se considera mayor, ya que ejercen todavía como sustento de la familia.
  4. No aceptan el envejecimiento y sí disfrutan la compra: son los “super seniors”. Estos consumidores no aceptan que la edad les limite, se sienten activos y útiles. Es perfil más exigente y activo en el proceso de compra.

Los seniors son los verdaderos consumidores del futuro