jueves. 09.07.2020

VALEN TANTO PARA TIENDAS ONLINE COMO FÍSICAS

Las técnicas de los expertos para vender más en periodo de desescalada

Las técnicas de los expertos para vender más en periodo de desescalada

La crisis sanitaria ha cambiado la forma de consumir. Ahora, en plena desescalada, los negocios van a tener que reinventarse para adaptarse a las nuevas tendencias. Los expertos ofrecen algunas técnicas para vender más, tanto en tienda online como física.

Las técnicas de los expertos para vender más en periodo de desescalada

El Covid-19 modifcó los hábitos de consumo e hizo que muchos autónomos y pequeños negocios se lanzaran al comercio online o tuvieran que digitalizar su tienda a contrarreloj, para poder seguir vendiendo durante el confinamiento.

Ahora que parece que ya ha pasado lo peor de la crisis sanitaria, los comerciantes tienen que enfrentarse a una larga vuelta a la normalidad, en la que tendrán que reinventarse todavía más para recuperar todos los ingresos que pudieron perder durante estos meses.

Según los expertos, la crisis ha generado muchas y nuevas dificultades, pero también es una oportunidad para que los negocios se planteen nuevas formas de transmitir su propuesta de valor, reorientando la oferta a los consumidores. Tal y como explicaron desde la consultoría Cegos, un ejemplo muy sencillo es el de la cosmética, que ofrecía una experiencia muy sensorial a sus clientes y se ha visto modificada por el coronavirus. Ahora, tendrán que darle a una vuelta a su propuesta para seguir vendiendo.

De esta forma, la pandemia ha sido un acelerador de tendencias. El mercado, aparentemente, es el mismo, pero el comportamiento del consumidor ha variado. Los negocios tienen que analizar de nuevo a su público para poder conocer sus necesidades actuales y así darles respuesta. "La crisis económica subsiguiente provocará aún más cambios. Aquellas marcas que sean más rápidas para adaptarse a la nueva situación sufrirán menos los efectos del entorno”, explican los consultores de Cegos.

Escaparatismo para vender más en tienda física u online

Los negocios tienen que analizar de nuevo a su público para poder conocer sus necesidades actuales y darles respuesta, optimizando los recursos. Tal y como explicaron los expertos de Cegos, “a la hora de llevar a cabo estrategias marketing se tiene que pensar en un consumidor conectado, omnicanal e infiel con las marcas debido al gran abanico de posibilidades que hay a la hora de consumir”.

Por eso, lo primero que debe tener en cuenta una tienda física, más aún en la "era post COVID, es la importancia del escaparatismo. Los escaparates representan uno de los puntos más importantes en la captación de clientes. Es la forma de hacer publicidad gratuita”, explicaron los expertos en retail de la tienda Austin. Se trata del punto más directo de los potenciales compradores y forma parte de la identidad de la marca.

En cuanto a las claves para una buena estrategia de escaparatismo, los expertos en marketing de Gananci, explicaron que “la iluminación es una de las primeras cosas en las que hay que fijarse, ya que permite enfatizar o difuminar ciertos elementos, marcar contrastes, dar cierta atmósfera, hacer que la gente se acerque a mirar, entre otros”. De hecho, “puede haber una buena organización con los productos correctos, y los mejores colores según la psicología del color, pero si la iluminación es pobre, o no es la correcta, según lo que deseas transmitir, puede ser contraproducente”.

Lo mismo ocurre en la versión digital. Tal y como explicó Nacho Cabra, de la agencia de comunicación digital Masha “el escaparate digital de una tienda online es su portada y el perfil de las redes sociales. Parece muy diferente pero las estrategias simplemente son una evolución”. Por ello, “la luz de una imagen y el color es fundamental para conseguir atraer clientes y, como consecuencia, ventas”.

Por otro lado, la originalidad es fundamental. Eso sí, siempre acorde a la filosofía de la marca. ''Éstas son como  las personas, tienen una personalidad y valores que deben ser transmitidos para que sus clientes se puedan sentir identificados con esta. La personalidad del negocio tiene que poder verse desde afuera. Pero siempre hay que buscar un punto diferenciador”.

En online hay que ser aún más innovador porque la competencia es a nivel global. Ya no hace falta tener un local para exponer tus productos. Aquí cualquiera puede hacerlo”, explicó la agencia Masha.

Además, es fundamental el orden y la temporalidad. “Cada uno de los elementos deben estar por una razón específica. Menos es más y, en caso de que tengas numerosos elementos, éstos deben reflejar organización”, apuntaron los expertos de la tienda Austin. Asimismo, hay que tener en cuenta la temporalidad, ya que el escaparate debe ser renovado constantemente tomando en cuenta las fechas especiales del calendario, del negocio, las estaciones, promociones, entre otras”.

En el lado digital “ocurre lo mismo pero multiplicado por mil. El orden de un perfil de Instagram es estudiado al milímetro, ya que de él dependen los seguidores y, por consiguiente, los compradores. Lo mismo ocurre con la temporalidad, ya que los perfiles deben de ser actualizados a diario”, explicó la agencia Masha.

Esto se debe a que, con la digitalización, todo va más rápido. “Un ecommerce actualiza mucho más su stock en la portada que una tienda física. Ahora con las redes es una locura”, explicó la agencia Masha.

Otras herramientas de venta "más impulsiva"

Aunque el escaparatismo sea la herramienta prioritaria para optimizar ventas, hay otras acciones que no se deben descuidar. Entre ellas están los incentivos personalizados.Durante la etapa de desescalada, es aconsejable que las marcas empiecen a orientar su comunicación hacia la reactivación económica, mediante promociones, ofertas especiales o regalos, manteniendo una conexión emocional con el consumidor, pero sin perder de vista que el precio se ha convertido en un elemento fundamental de las decisiones de compra”, explicaron los asesores de Cegos.

Otra estrategia es lo que los expertos llaman " venta impulsiva", ya que genera un beneficio extra de forma relativamente automática. “La colocación estratégica de los productos y el estudio del recorrido del cliente en el interior del punto de venta es un factor determinante para mejorar las ventas de este tipo de productos”, recalcaron los expertos de Austin.

En este sentido, optimizar el recorrido del cliente dentro de la tienda “no sólo permite colocar los productos de venta impulsiva estratégicamente, sino que es clave para lograr maximizar las ventas. En según qué tipo de tiendas, la distribución del espacio y de los productos es uno de los factores más importantes".

Por su lado, tal y como explicaron los asesores de Cegos, en el caso de las tiendas online, la forma más novedosa de hacer marketing es el social selling. Esto consiste en utilizar los social media (Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.) para relacionarse con los usuarios a través de marketing de contenidos, crear imagen, obtener ventas y lograr nuevos clientes. De alguna manera es la evolución del contacto "a puerta fría".

Es una forma de llegar de modo indirecto a los consumidores. Lograr que sean los usuarios quienes compran, no la empresa la que vende de modo explícito. Así, las marcas logran aumentar su ratio de ventas en un 20-25%, según datos de la consultora McKinsey.

Responsabilidad social, esencial tras la pandemia

Tal y como explicó Les Binet, considerada una de las empresas líderes en marketing, “ésta no es una crisis normal”, nos encontramos ante una crisis mundial que no es únicamente económica, sino también humanitaria, por lo tanto, se asemeja más a una guerra que a una recesión, que afecta tanto a la oferta, como a la demanda”.

Además, "las marcas deben tener un propósito, ya sea por razones morales o empresariales, deben hacer y decir lo correcto para ayudar a los demás. Los mensajes que transmitan determinarán su posicionamiento el día de mañana y cómo serán recordados, por lo que la comunicación debe ser útil y edificante, evitando en todo momento el oportunismo”.

De esta forma, el impacto social es fundamental. “La ciudadanía reclama a las marcas, frente a la pandemia actual, que ejerzan un papel solidario y comprometido socialmente. Una demanda que ya se había apreciado con anterioridad. Por ejemplo, el 66% de las personas están dispuestas a pagar más por productos y servicios de empresas comprometidas con un impacto social y medioambiental positivo”, según datos de Nielsen.

Un buen ejemplo es Sheedo, la marca de papel de semilla plantable. “Nuestro producto es un compromiso con la sociedad. Damos a muchas las marcas de hacer su RSC con nosotros”, contó la startup. Tanto es así que ya han colaborado con firmas como Amazon, Google, Coca-Cola, Campofrio, Oysho o Danone. Así, recurren a ellos tanto tiendas físicas como digitales para hacerse un poco más responsables y crear su propia comunidad.

Asimismo, muchas firmas se vuelcan a la producción, nacional sostenible como herramienta de marketing. "Nuestras novedades para el verano son solidarias porque creemos que con lo que hemos vivido hay que destinar parte a los que lo necesitan. Nosotros destinamos parte a los niños con Xeroderma Pigmento", contó el emprendedor y diseñador Lorenzo Martínez. "Lo hacemos por conciencia social, peor el público se ha volcado con nosotros". 

También resulta imprescindible en la era post Covid-19 mantener en las tiendas, a pesar de la reducción de los contagios, las mayores condiciones de seguridad para empleados y clientes, más allá de las obligaciones legales. Por ello, los comercios se han adaptado a la nueva normalidad en la medida de lo posible. “Hemos puesto una máquina de Ozono para mantener el espacio libre de virus y no tener la ropa en cuarentena entre prueba y prueba”, contó la propietaria de la tienda de ropa Lamoi.

Por último, es importante recalcar que en cualquier estrategia es fundamental medir los resultados. Por ello, es muy importante fidelizar y ofrecer una buena estrategia post venta. “Mantener el contacto a través de los diferentes canales de comunicación disponibles y mandarles información de valor para ellos es la mejor manera de fidelizar al cliente”, concluyó el emprendedor y diseñador Lorenzo Martínez.

Las técnicas de los expertos para vender más en periodo de desescalada