lunes. 23.09.2019

LAS NUEVAS CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES

El tipo de consumidor ha cambiado y eso frena tus ventas

El tipo de consumidor ha cambiado y eso frena tus ventas

El consumo ha caído y los primeros en notarlo son las pequeñas tiendas. Los comerciantes tienen por delante un reto muy importante para hacer que el ecommerce deje de ser una amenaza y es conocer al cliente. Éste ha cambiando y ahora tiene unas nuevas características 

El tipo de consumidor ha cambiado y eso frena tus ventas

Los consumidores van cambiando, se adaptan al ritmo que lleva la economía y este año la desaceleración se ha notado. Una bajada que se ha visto reflejada también en la pérdida de autónomos comerciantes. De julio de 2017 a 2018, se han perdido 11.578 autónomos en este sector.

El comercio minorista o retail no vive una de sus mejores épocas y se encuentra “en un estado febril”. Según explica el profesor titular del Departamento de Dirección de Marketing de ESADE Corporativo y Doctor en Comercialización e Investigación de mercados, Carles Torrecilla, “debido a una crisis que todavía coletea” y unida al auge del comercio online. Para enfrentar esta situación Torrecilla recomienda en el Informe Big Data sobre el Comportamiento del Consumidor 2017 “cruzar los datos de ambos mundos para que el retailer offline convierta la amenaza en oportunidad y pueda competir o convivir con el mundo online en igualdad de condiciones”. 

Una de las principales conclusiones de éste informe es que en la actualidad el webrooming (cuando el consumidor analiza el producto en la red pero compra en la tienda física) se impone al showrooming (visitar el establecimiento, pero comprar online). También destaca que la celebración del Black Friday se han asentado en el país, pues el 24 de noviembre se registró un aumento, que varía entre un 5,2% y el 16%, del tráfico peatonal en todas las ciudades -que analiza el informe-.

Características del nuevo consumidor

El consumidor actual ha cambiado. Ya no juega el mismo rol que hace unos años, ha variado su forma de adquirir productos, de analizarlos, de informarse, sus preferencias, etc. Se trata de una persona informada y conectada. La empresa Coto Consulting, ha elaborado un informe, Reatil Revolution 2018, en el que establece los nuevos roles de este consumidor:

1.- Un consumidor en movimiento

Los consumidores llevan en sus bolsillos un teléfono móvil con el que pueden comprar, comparar y consultar información en cualquier momento. Esto hace que puedan adquirir un producto en cualquier momento, de hecho, se han incrementado un 3% las compras en movimiento y desde el trabajo (2%). El vendedor tiene que adaptar un rol facilitador e inspirador.

2.- Híbrido

No son solo compradores, sino que también son "vendedores". Los consumidores actuales tienen un papel muy influyente en cuanto a la recomendación de productos, ya sea en un entorno cercano o mediante redes sociales.  De hecho, se dejan más influenciar por amigos y familiares, que por blogs, foros o campañas de publicidad.

3.- Sobreinformado

Consulta, mira y lee antes de decantarse por un producto. El consumidor se informa y realiza una búsqueda activa, consultando varias fuentes (65% Amazon y Ebay; 45% web de las marcas y 40% buscadores) y acabará comprando el poducto de mejor precio. Destaca también que el 77% de los consumidores recurre a su teléfono móvil para buscar información mientras está en el establecimiento.

4.- Impaciente

Los clientes de ahora son muy impacientes de hecho, uno de cada cuatro usuarios pagaría por tener una entrega más rápida. No toleran las colas, exigen inmediatez, debido a que valoran más su tiempo libre y están acostumbrados a procesos rápidos.

5.- . Hiper-personalización (o B2ME, del negocio a mi)

Las nuevas generaciones de consumidores tienen la necesidad de ser distintos por ello quieren un producto y un servicio personalizado, el 75% de los clientes reconoce que prefiere ir a establecimiento dónde conozcan su nombre, historial de compra y el vendedor les sepa recomendar productos.

6.- Experiencial

La experiencia de compra les importa mucho, por ello un buen aroma y una buena música hace que se queden más tiempo en el establecimiento e incrementa las probabilidades de compra. Este dejarse llevar por sus sensaciones, hace que gasten más en actividades de ocio.

7.-  No propietario

A los consumidores les gusta compartir, intercambiar o alquilar sus cosas, esto hace que la economía colaborativa no deje de ganar adeptos; seis de cada diez consumidores acaba utilizando plataformas de la economía colaborativa.

8.- No consumidor

Se ha pasado de un consumo compulsivo a un consumo meditado El 81% de los usuarios reconoce preparar y planificar sus compras, aunque una vez que está en el establecimiento adquiere artículos que no tenía previstos.

9.- Concienciado y responsable

Los clientes se preocupan por su entorno, por la sociedad y el medio ambiente, por ello valoran los principios positivos de una marca. Un 58% estaría dispuesto a pagar más o elegir una marca con un comportamiento ético frente a otras similares.

10.- Saludable

Las salud es un aspecto muy importante para los consumidores, que prefieren esforzarse por realizar una compra saludable. De hecho, la principal razón para comprar alimentos ecológicos es la salud, aunque ello signifique pagar entere un 20% o un 47% más.

El tipo de consumidor ha cambiado y eso frena tus ventas