lunes. 19.08.2019

HERRAMIENTAS PARA MEDIR EL NIVEL DE IMPAGO

Consejos para no tener morosos en tu negocio

Cómo evitar a los morosos en tu negocio

Dinero, tiempo, energía, ilusión…son algunas de las consecuencias que conlleva tratar con un cliente o con un proveedor moroso. Repercusiones que se podrían evitar si el autónomo conociese con anterioridad el nivel de impago de la persona.

Consejos para no tener morosos en tu negocio

Por intuición, creyendo en la buena fe de las personas o probando suerte. Los autónomos antiguamente tenían que tirar del uso de estos presentimientos para hacer negocios. Buenos o malos, con pagos a tiempo o con impagos, con la persona acertada o la incorrecta… solo el futuro era capaz de decir cómo terminaría ese acuerdo.

Pero los tiempos han cambiado y los trabajadores por cuenta propia pueden utilizar más que sus habilidades psíquicas para acertar en las decisiones y evitar a los morosos en su negocio, tanto clientes como proveedores e incluso socios. La morosidad es una de las trabas que más le preocupa al autónomo en su día a día, pues según el último informe de Cesgar sobre la financiación de las pymes en España, una de cada tres empresas incumple los pagos y dilata las deudas adquiridas con los autónomos, incumpliendo la Ley de morosidad.

Big Data, herramientas tecnológicas, algoritmos… son algunas de las ventajas digitales que utilizan las grandes empresas para acertar con los clientes adecuados a la hora de hacer negocios. Incofisa, empresa especializada en la localización de deudores y cobros, ha explicado a Diario AyE una serie de consejos que los autónomos pueden seguir y poner en práctica para utilizar todos los elementos que estén a su alcance y evitar a los morosos.

- Ir sobre seguro

Antes de firmar un acuerdo, una operación de riesgo, de crédito o un contrato es imprescindible que el autónomo conozca la situación de la otra parte. Para ello, Manuel Urquizar, director general de Incofisa, recomienda utilizar herramientas tecnológicas que permiten tener una puntuación del porcentaje de impago que esa persona física o jurídica puede tener.

Por ejemplo: si a un carpintero un particular le encarga hacer una cocina por 5.000 euros y el autónomo antes de firmar el contrato busca su nombre en alguna de estas herramientas, podrá conocer si su porcentaje de impago está entre el 15–25 % y que tendría muchas posibilidades de firmar un buen acuerdo. O por el contrario, si el porcentaje es de entre 50-80% en cuanto a problemas de pago, la aplicación “le aconsejaría que le pagasen directamente al contado”.

Urquizar destaca que este scoring (puntuación) es muy importante en el sector servicios, porque los presupuestos se hacen muchas veces de forma que se paga el 50% antes de empezar y el 50% restante al acabar el trabajo. Conocer la situación de impago permite negociar y cambiar las reglas, por ejemplo a un 75% antes y un 25%, después. “El autónomo lleva en su ADN la palabra crecer, pero para ello tiene que hacer los acuerdos con seguridad” ha recomendado Urquízar.

- Seguimiento del cliente

Muchas de las operaciones y de los acuerdos comerciales, una vez ya completados, tardan tiempo en pagarse es decir, se paga una cantidad a lo largo de cuatro, cinco o seis meses. Desde Incofisa recomiendan que durante todo este periodo el autónomo realice un seguimiento del cliente y, en caso de que vea que el cliente tiene un impago con él o con otra entidad, inicie un proceso con una empresa profesional para realizar el cobro de estas facturas con la máxima rapidez y eficacia.

Para este servicio el autónomo, ha dicho Urquizar, no tiene que contratar a varias empresas, sino que en el mercado hay empresas que se encarga de hacer un todo en uno y de realizar estos servicios. Pero hace hincapié, que esta situación podría haberse evitado utilizando las herramientas digitales.

- Decir 'No'

Gestionar con eficacia el tiempo que se dedica a cada tarea es fundamental para el crecimiento y el éxito de una empresa. Una operación con buenos clientes o proveedores llevará el tiempo mínimo; al contrario que una operación con un moroso, que fracasará y llevará muchísimo tiempo.

Si el autónomo conoce desde un principio esa situación de impago, le evitará “situaciones que le van a costar mucho tiempo al margen de su dinero, por eso el autónomo tiene que aprender a decir 'No'”.

Urquizar ha señalado sobre este aspecto que hay situaciones, sobre todo al principio, cuando se emprende y se crea un negocio, en las que el autónomo dice que sí a todo -porque quiere crecer- y acepta condiciones “que le pueden llevar a un fracaso inmediato”. Muchas de estas condiciones tienen que ver con las fechas de pago. De hecho, el 79% de las compañías reconocen que frecuentemente otras empresas les ofrecen hacer contratos que estipulan plazos de pago superiores a 60 días, incumpliendo así la Ley de morosidad.

- Clasificar al cliente

Los autónomos pasan, para el responsable de Incofisa, por tres fases: nacer con conocimiento, crecer con conocimiento y posicionarse con conocimiento. La información es fundamental para hacer negocio; el autónomo debe conocer al cliente, incluso aunque la persona con la que se realiza el acuerdo sea una amistad, porque “nunca se sabe cómo realmente es su situación”.

Por ello, una vez que se conoce al cliente, ya sea por el scoring o por otra información facilitada, se le puede clasificar a la hora de hacer negocios a futuro. Por ejemplo, si estamos cerrando un acuerdo con un proveedor esencial para el negocio y este tiene un nivel muy bajo de impago, se pueden llegar a acuerdos a largo plazo, con otras condiciones o colaboraciones.

- Comportamiento del moroso

­A pesar de que la morosidad es una práctica asociada a las grandes empresas o a la Administración pública (que tarda en pagar una media de 71 días), también es común entre las pequeñas empresas. Según los datos de Incofisa, entre el 30 y 40 % de las operaciones que se realizan entre autónomos resultan impagadas.

Además, estos “titulares deudores” -como los denomina Urquizar- tienen patrones similares de comportamiento como: movilidad geográfica, continuos cambios de telefonía, comportamientos inconsciente al volante (multas por velocidad o por alcoholemia), conductas en redes sociales…

Tecnología y Morosidad

Los autónomos utilizaban a los bancos para obtener información financiera sobre las personas con las que querían hacer un acuerdo, pero ahora con la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD) esto ya no se puede hacer. Los trabajadores por cuenta propia tienen -como están haciendo las grandes empresas- la oportunidad de aprovechar las nuevas tecnologías, ha insistido Ismael Solorzano, director comercial de Incofisa Risk. Asegura que: “Hoy en día todo el mundo está, de algún modo, puntuado, hay mucha información que está funcionando y disponible (redes sociales, informes de la Agencia Tributaria, INE, BOE..) que permiten hacer un score de la persona”.

Además, señalaba que la herramienta de scoring de Incofisa es muy sencilla de utilizar, a través del ordenador o de la app permite conocer la situación de impago de una persona solo con introducir el nombre. El uso de su herramienta tiene un coste de tres euros por búsqueda, y en caso de no obtener resultado, se devuelve el dinero. Solorzano ha puntualizado finalmente que “el autónomo quiere trabajar con una buena persona y la única forma de saberlo es analizando las huellas y los algoritmos que esa persona va dejando”.

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