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Diez claves para comenzar a vender tus productos fuera de España

Autónomos y Emprendedores | 19 de marzo de 2019

Son muchas las razones que pueden llevar a un autónomo o startup a explorar fuera de sus fronteras. Aumentar el número de clientes o diversificar su oferta son algunas de ellas. Para aquellos emprendedores que quieran dar el salto internacional la startup de cobros GoCardless propone un decálogo.

Internacionalizar un producto o servicio no es una decisión que deba tomarse a la ligera. Se trata de un momento importante en la vida de un negocio. Y es que, fuera del mercado español, existen tantas oportunidades como riesgos a tener en cuenta. Son muchas las razones que pueden llevar a un autónomo o startup a explorar fuera de sus fronteras. Aumentar el número de clientes, las ventas o diversificar la oferta. Pero ¿Cómo introducirse en un mercado lejano y desconocido? ¿Merece la pena correr el riesgo? ¿Está tu negocio realmente preparado para dar el salto

La startup británica Gocardless -dedicada a la gestión y realización de domiciliaciones bancarias- elaboró un decálogo basado en su experiencia en países como Alemania, Francia o España. El objetivo es ayudar a los negocios creados recientemente a dar el salto a otros países. Con estos consejos, pretende aclarar las dudas más comunes que pueden surgirle a cualquier autónomo que pretenda salir de sus fronteras para explorar nuevos mercados. Y es que, la incertidumbre es normal ante decisiones de tal magnitud.

Para todos aquellos autónomos que se planteen internacionalizar sus productos o servicios, Gocardles revela algunos asuntos de especial relevancia. La burocracia y administración en otros países, los clientes y sus diferentes costumbres de consumo, los cobros o la visibilidad son algunos de los asuntos que debería plantearse cualquier startup que vaya a dar el salto a un nuevo mercado. Aunque, antes de todo esto, la primera pregunta que debería plantearse todo autónomo que esté pensando en internacionalizar su negocio es si realmente es el momento de hacerlo.

  • ¿Cómo saber si es el momento de dar el salto internacional?

Lo cierto es que no existen fórmulas para saberlo. A veces, es difícil saber con certeza si un producto o servicio funcionará en el país de origen. Más aún si se trata de un mercado extranjero. Sin embargo, la empresa de cobros y domiciliaciones da algún consejo al respecto. Si bien no hay forma de saber si el momento actual es el oportuno, sí hay maneras de saber cuando no se debe internacionalizar.

Para explorar otros mercados el negocio debe estar correctamente asentado en el mercado de origen. Y es que, intentar expandir la actividad fuera de las fronteras nacionales, cuando el negocio no está correctamente asentado en el mercado nacional, puede ser una decisión demasiado arriesgada. La internacionalización no debe ser un paso desesperado, muy al contrario, debería ser un proceso natural.

Además, Gocardless recomendó analizar los puntos fuertes y los débiles previamente. Un análisis como el DAFO, puede ser de gran utilidad para valorar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la internacionalización. Estudios como este pueden revelar pistas al autónomo para que pueda hacerse a la idea de si su negocio está preparado para adaptarse a las demandas del mercado exterior o hacer frente a las inversiones y gastos que supone una estrategia como esta.

  • Conocer el nuevo mercado

Cualquier autónomo que se esté planteando seriamente internacionalizar su negocio debe conocer el nuevo mercado tan bien como el de origen. Analizar si existe una demanda, cuál es la competencia y su evolución en el mercado o plantearse las amenazas y oportunidades que podrían surgirle al negocio en ese nuevo escenario son cuestiones fundamentales. Y es que, tener claras las respuestas a estas preguntas es fundamental a la hora de decidir en qué país establecerse y cómo hacerlo.

  • Elegir el momento adecuado

Es fundamental elegir el momento idóneo para internacionalizar. Aunque no existen fórmulas que aseguren cual es el momento adecuado, sí hay indicios que pueden ser de gran utilidad para que el autónomo tome una decisión.  Cuando un negocio está consolidado y entra en un momento de estancamiento, cuando el mercado de origen se le queda pequeño o simplemente cuando intuye que su producto puede funcionar en el extranjero y tiene recurso para llevarlo a otros mercados, es posible que sea el momento. Según Gocardless, el mejor momento es cuando la startup está preparada, “ni antes, ni después”.

Conocer a los nuevos consumidores

Nuevo target, nuevas posibilidades. Conocer el mercado donde se va a desarrollar la actividad significa conocer al nuevo consumidor. Resulta fundamental saberlo todo del cliente que comprará el producto o servicio, que decantará el futuro del negocio en este nuevo mercado. La empresa de cobros internacional propone una serie de herramientas para aproximarse a estos nuevos clientes desconocidos. Realizar encuestas o estudios sobre el comportamiento de los consumidores puede ser de gran utilidad para la startup. De esta forma el negocio podrá conocer las posibilidades de triunfo o fracaso que tiene su producto en el nuevo mercado o incluso plantearse posibles modificaciones para adaptarlo a la demanda del nuevo mercado.

  • Conocer los aspectos burocráticos y administrativos

Tener en cuenta los procedimientos administrativos y burocráticos es fundamental para cualquier negocio que se plantee la internacionalización. Y es que, estos aspectos son imprescindibles no sólo a la hora de asentarse sino también para desarrollar la actividad. Cada país tiene su propia normativa y peculiaridades que el emprendedor deberá conocer a la perfección. No sólo para poder introducirse adecuadamente en el mercado, también para valorar posibles trabas jurídicas que dificulten el desarrollo de la actividad.  

Tributos, contribuciones o tipos de contrato son algunos de los aspectos que el autónomo tiene que conocer antes de tomar una decisión precipitada.

  • Adaptarse a los cobros y pagos en el extranjero.

Desarrollar la actividad en un nuevo mercado tiene ciertas trabas que el emprendedor debería conocer. Los cobros a los clientes extranjeros pueden convertirse en un problema para el emprendedor. El idioma, los papeleos o los márgenes de tiempo demasiado largos para recibir los ingresos pueden suponer una traba añadida para la startup. Por esta razón, es recomendable trabajar con empresas especializadas en cobros y domiciliación internacional que faciliten la labor.

  • Cambiar de mentalidad

​ Un cambio de mercado tiene que ir acompañado de un cambio de mentalidad. Para adaptar la oferta a la demanda del mercado, deben ampliarse las miras y perspectivas del negocio.El primer paso en la internacionalización, según GoCardless, es conseguir un cambio de mentalidad en aspectos como el financiero, el legal, el comercial, o el de marketing y comunicación. Además, se deberán plantear y resolver los posibles problemas de logística.

  • Colaboradores nativos.

Tener buenos contactos en el nuevo mercado donde se pretende desarrollar el negocio es fundamental para la internacionalización. Contar con profesionales que conozcan el mercado local y el idioma, las costumbres del consumidor o la competencia puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso al introducirse en un mercado extranjero.

  •  Mantenerse constante.

Si la constancia es necesaria a la hora de poner en marcha un negocio en el mercado local, aún mas cuando se trata de un mercado extranjero, nuevo y desconocido para el emprendedor. Que el negocio ocupe un buen lugar en el país de origen no significa que vaya a conservar esta posición en el mercado extranjero. Internacionalizar puede significar empezar de nuevo en un entorno desconocido. Para hacer más fácil este proceso, la startup Gocardless aconseja mantenerse contante y establecer objetivos que permitan un crecimiento continuo.

  • Conseguir visibilidad en el nuevo mercado.

La visibilidad es uno de los puntos más  importantes a la hora de introducirse en un nuevo mercado. Y es que, en este caso, hay que empezar prácticamente de cero, darse a conocer a través de estrategias de marketing y comunicación adaptadas al mercado que va a recibir el  producto. Para esto, la startup de cobros recordó  que es “importante prever y planificar con tiempo las acciones a realizar, disponer de una web dirigida a nuestro nuevo público, establecer los canales de comunicación más adecuados con nuestros usuarios y cuidar los perfiles en las principales redes sociales.”

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