Cuatro estrategias centradas desde el minuto uno en la captación de clientes

Uno de los aspectos más importantes a la hora de poner en marcha un negocio es conseguir clientes. Algo que parece tan obvio, ha sido la clave del éxito de muchos emprendedores, que antes de lanzar al mercado su startup, se han asegurado de que, con casi total seguridad, iban a tener a quién vender sus productos o servicios. De hecho, encontrar a ese alguien que está dispuesto a pagar por lo que se va a introducir en el mercado, es algo que los expertos recomiendan hacer antes incluso de empezar a redactar el Plan de negocios.

Precisamente, la principal razón por la que muchas startups no alcanzan el éxito, no viene dada tanto por el producto como por la demanda. A pesar de lo innovadora que pueda ser su idea, ésta no termina de calar en el mercado. La aceleradora de startups de la Junta de Andalucía y Telefónica, Andalucía Open Future, conoce muy bien esta situación. A través de ella, 131 emprendedores han puesto en marcha su idea de negocio, de los cuáles 84 están ya facturando. Y una de las cosas que recomiendan al emprendedor es conocer y poner en práctica una serie de metodologías que sirven tanto para captar como para mantener clientes.

Desde la aceleradora aseguraron que, aunque “la idea que sostiene el negocio sea muy prometedora, sin las estrategias adecuadas para captar clientes potenciales, podría quedarse en nada”. Para que esto no ocurra, recomendaron aplicar uno o varios de estos cuatro métodos.

Lean Startup: recomendaciones antes de salir al mercado

Una de las metodologías que suelen utilizar los emprendedores, y que recomendaron desde la aceleradora, es aplicar el método Lean Startup. Esto no es otra cosa que consultar el prototipo con los clientes, para saber qué es exactamente lo que esperan del producto y poder adaptarlo para ellos, antes de que sea demasiado tarde. A veces, el problema no está en el propio producto, si no en cómo los clientes van a poder acceder a él.

Esta metodología permite identificar esos posibles fallos entre lo que ofrece el emprendedor y lo que quiere el cliente. Razón por la que suele utilizarse, normalmente, en las fases de desarrollo y puesta en marcha del producto.

Hacerse las siete preguntas de Steve Blank para conocer a los clientes

Antes de llegar a la pregunta ‘cómo conseguir clientes’, hay que responder a '¿Quiénes son mis clientes?'.  Conocer a las personas a las que se dirige tu negocio es fundamental para captar clientes. Todo ello, teniendo en cuenta que, cada vez más, el sector de la publicidad tiende hacia una personalización de los anuncios, y es importante que las estrategias vayan enfocadas al grupo -target- que sea más interesante para el proyecto.

Steve Blank es un reconocido emprendedor estadounidense que, a lo largo de su carrera, ha desarrollado diferentes metodologías para ayudar a quienes montan su propio negocio. Entre ellas, destaca la de ‘Desarrollo de clientes’. En ella, Blank planteó siete preguntas que pueden ayudar a los emprendedores a descubrir cómo son sus clientes:

1. ¿A qué se dedica?
2. Si no existiera nuestro servicio, ¿cómo lo reemplazaría?
3. ¿Cómo descubrió nuestro servicio?
4. ¿Cuál es el beneficio más importante que recibe de nuestro servicio?
5. ¿Cómo piensa que podemos mejorar?
6. ¿Qué tipo de personas cree que podrían usar nuestro servicio?
7. ¿Recomendaría nuestro producto?

Funnel de ventas: estudiar las etapas por las que pasa el cliente

Imaginemos que un cliente entra en una página web, estudia el catálogo y ve detalladamente un producto. Finalmente, y tras pasar varios minutos conectado, se marcha sin comprar nada. Analizar todas esas fases por las que ha pasado el consumidor, desde que entra a la web hasta que se marcha, ayudará a conocer su comportamiento y utilizar estos conocimientos, para que abandone la página habiendo realizado alguna compra.

Las fases que marcan este 'Funnel' de ventas, también conocido como embudo de conversión, son:  

• Contacto: identificar y atraer posibles clientes potenciales.
• Prospecto: filtro y clasificación de los clientes captados
• Oportunidad: activación de la necesidad en el cliente
• Calificación: análisis del cliente y oferta del producto y/o servicio que necesita
• Cierre: proceso de venta

Desde Andalucía Open Future señalaron que esta metodología no “siempre será la más eficiente”. Por ello, recomendaron revisarla continuamente, porque la forma en la que interactúan los clientes cambia constantemente.

Fidelizar a los clientes

Captado el cliente y con la compra realizada, hay que buscar los mecanismos y formas que puedan llevar a fidelizarlo. Lo ideal sería poder llegar a crear una pequeña comunidad entre los clientes satisfechos, lo que ayudaría, no sólo a mejorar las campañas de marketing realizadas, si no a introducir nuevos productos. Hay dos métodos que ayudan a fidelizar:

• Upselling: es la venta de un producto de mayor precio al vendido inicialmente. Esto sería, por ejemplo, conseguir que un restaurante venda unos aperitivos que no estaban incluidos en el menú que iba a consumir el cliente.  
• Cross-selling: venta de un producto adicional al vendido inicialmente. Siguiendo el ejemplo del restaurante, sería lograr que los clientes se quedasen al espectáculo de música que se va a realizar más tarde.