¿Cómo llevar una política correcta de descuentos?
Los descuentos pueden afectar al beneficio, tanto para bien como para mal. Si el autónomo lleva a cabo una estrategia de rebajas sin haber analizado su situación y la de la competencia puede tener grandes problemas. Aquí sabrás como llevar a cabo una política de descuentos correcta.
Uno de las estrategias más utilizadas por los pequeños negocios para aumentar las ventas es la aplicación de descuentos. Sin embargo, una bajada brusca de los precios puede ser contraproducente. Si los clientes ven que el precio de los productos de un comercio se reducen drásticamente pensaran que, o bien, los artículos carecen de valor y calidad o antes estaban pagando más de lo que debían.
Por este motivo, hay que llevar a cabo una buena y medida estrategia de descuentos que realmente aporte un beneficio al negocio. Y es que esta práctica tiene sus ventajas y sus desventajas.
Ventajas de llevar a cabo una estrategia de descuentos
La ventaja evidente es que puede aumentar notablemente el volumen de ventas y la cartera de clientes. No obstante, también acarrea otras ventajas:
- Visión positiva del negocio
Los consumidores aprueban y ven como una tienda de confianza a aquellos comercios que ofrecen rebajas o algún tipo de descuento, como cupones u ofertas.
Esto supone que los clientes asimilen que el negocio es un lugar al que pueden acudir en otras ocasiones para realizar sus compras.
- Posiciona tu producto frente al de la competencia
Ofrecer descuentos que sitúen tu producto relativamente más barato que el de tus competidores ayuda a que el cliente se decante con mayor facilidad por el artículo que vendes en tu negocio.
Sin embargo, como ya se ha explicado, este descuento no debe ser drástico, ya que creará en el consumidor una sensación de baja calidad y acudirá a la competencia.
Desventajas de llevar a cabo una estrategia de descuentos
Llevar a cabo estas estrategias no siempre aporta un valor al negocio, y menos cuando se hacen sin haber realizado un buen análisis del entorno. Por este motivo, hay que tener en cuenta los daños que pueden producir estas estrategias:
- Disminuir el valor de marca
Cabe la posibilidad de que el consumidor no apruebe estos descuentos porque entienda que se realizan porque el comercio no vende lo suficiente o los productos carecen de calidad.
Esto deriva en una mala concepción del comercio, en los clientes se creará una sensación de que el negocio no está a la altura de sus expectativas.
- Arruinar el margen de beneficios
Cuando estas estrategias se realizan sin sentido ninguno y sólo por la necesidad de vender más, suele arruinar el margen de beneficios. Resulta contraproducente, el autónomo puede vender el stock entero y no haber ganado ni un solo euro.
Esto se produce porque, en ocasiones, los comercios tienen cierta urgencia por vender y no hacen un análisis correcto del precio que les aportará una rentabilidad.
Contraprestaciones a cambio de un descuento
En ciertos momentos, lidiar con un cliente que exige un descuento no es fácil. No obstante, negociar con el consumidor una contraprestación que no le suponga un desembolso que aprecie como inadecuado puede hacer más sencillas las cosas.
Algunas de las contraprestaciones más utilizadas por los negocios son:
- Venta cruzada: A través de esta estrategia puedes ofrecer un descuento con la condición de que adquiera un producto similar a precio de venta.
- Publicidad: Algunos comercios, sobre todo de venta online, ofrecen rebajas en sus productos a cambio de hacerte socio del negocio, cliente VIP o simplemente por suscribirse al boletín de la empresa (en el caso de aquellas que disponen de uno).
- Mayor volumen: Es buena idea ofrecer grandes descuentos a cambio de aumentar la cantidad de producto adquirido. Por ejemplo, una papelería que vende bolígrafos a 50 céntimos puede proponer una oferta por la que el cliente compre 50 bolígrafos a mitad de precio.
- Temporada: Los clientes ven con buenos ojos aquellos descuentos que tienen un motivo temporal, como por ejemplo las rebajas de verano o de navidad.
- Envío gratuito: Se trata de ofrecer al cliente, en el caso de los e-commerce, el envío gratis a cambio de alcanzar un precio concreto de compra.
- Dos por uno, tres por dos: Estas ofertas siempre funcionan. El consumidor las entiende como grandes oportunidades y suele aceptarlas.
- Prepago: Descuentos por realizar el pago antes de la entrega. Por ejemplo, en el caso de la venta de muebles, que en muchas ocasiones el producto se envía unos días después de su compra. Aquí cabe la posibilidad de ofrecer una rebaja si el cliente paga por adelantado.
