¿Cómo saber si no te has pasado al poner el precio a tu producto?

Decidir el precio de un producto o servicio es una de las tareas más complejas e importantes que hay que tomar cuando se monta un negocio, pues de ella dependerá gran parte del éxito ya que afecta directamente a la clientela. No obstante, es una decisión que, a veces, se toma a la ligera y puede tener consecuencias nefastas.

La fijación del precio cobra, además, una mayor importancia cuando es un negocio nuevo, innovador y poco conocido. Poner un precio muy bajo, para ganar clientes rápidamente, no será rentable a no ser que alcances un porcentaje de ventas muy alto. Por el contrario, asignar un precio muy elevado echará hacia atrás a los clientes, que en muchos casos ni si quieran se atreverán a cruzar el umbral de la puerta.

La historia -del mundo del marketing- ha demostrado dos cosas. La primera que no hay un precio correcto, que simplemente hay buenas y eficientes campañas de comunicación dirigidas al público indicado. Y la segunda que cuanto más avanza una empresa, más aprende a producir de forma eficiente y a fijar mejor los precios.  A pesar de ello, es posible lanzar un buen producto, sin necesidad de grandes campañas de publicidad y experiencia, siguiendo los métodos que recomienda la Escuela Internacional de Profesionales y Empresas (EIPE):

-Métodos basados en el coste

La utilización de este método permite averiguar cuál es el precio mínimo del producto o servicio. Para ello hay que averiguar cuánto le cuesta a un negocio fabricar el producto o realizar el servicio, siempre teniendo en cuenta los costes fijos (que son los que la empresa tiene independientemente de la cantidad vendida) y los variables (que depende directamente del nivel de ventas). Este método tiene una desventaja y es que fija el precio a espaldas del mercado, No obstante, es importante para saber dónde está el límite.

-Métodos basados en la competencia

Analizar los precios de la competencia ayudará a conocer el límite máximo de un precio. Conocer cómo se desenvuelve tus competidores te ayudará a conocer la horquilla de precios de tus clientes y te permitirá encontrar el hueco de tu negocio en el mercado, la mayoría de las empresas fijan un precio similar al establecido en el sector a no ser que posean alguna novedad que le permita fijar un precio distinto ya sea superior o inferior a la media. Asimismo, desde el EIPE aconsejan que, en un mercado con muchos competidores y distintos niveles de precios se escoja una marca como referencia. A partir de ahí las empresa pueden:

1. Fijar el mismo precio que la competencia: se da en mercado muy competitivos donde el producto no se diferencia.
2. Fijar un precio inferior: para destacar en el mercado y de esta manera atraer a cliente. El problema es que para ello es necesario tener un elevado volumen de ventas que muy pocos negocios pueden alcanzar.
3. Fijar un precio por encima de la media: el cliente suele asociar precio con calidad. Dar un precio mayor que la competencia puede ser una estrategia utilizada para ofrecer una imagen de prestigio, sin embargo hay que tener en cuenta que no todos los clientes estarán dispuestos a pagarlo.

-Métodos basados en la demanda

Poner el precio en base a lo que tus clientes potenciales estén dispuestos a pagar. Para ello es imprescindible definir perfectamente al cliente ( la edad, el sexo, el nivel sociodemográfico, sus gustos…) porque nos ayudará a conocer las posibilidades económicas que tiene y el valor/utilidad que le da al producto. Este método, a pesar de ser uno de los mejores para definir el precio, porque está orientado a el mercado, tiene un inconveniente y es que es muy difícil obtener la información ya que, para ello, hay que hablar directamente con el cliente y preguntarle cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto o servicio que se ofrece. También se pueden buscar informes que reflejen los gustos y demandas de los futuros clientes, crear reuniones con consumidores tipo o lanzar encuestas. Todo ello requerirá la ayuda de empresas especializadas en estudios de mercado.