Tipos de clientes y cómo enfrentarlos

Hace aproximadamente unos 15 años que decidí dejar de ser empleado para empezar a ser mi propio jefe. Así pasé de directivo a autónomo. Hasta ese mismo momento no había sido consciente de cómo actuaban muchos empleados mediocres con los proveedores de su empresa, pues eran problemas que me pillaban muy lejos y que en la mayoría de las ocasiones no llegaban a mi conocimiento, como creo que les pasa a muchos directivos.

Desde que empecé a trabajar como profesional liberal he trabajado para muchas empresas y me he encontrado fundamentalmente con tres tipos de clientes o más bien diría de interlocutores de mis empresas clientes.

El primer tipo de interlocutor es el profesional correcto, que actúa de forma correcta. Cuando llega el momento en el que tienen que pagar tus servicios, te pagan correctamente o si tienen algún problema te hablan claramente, te dan las razones por las que van a tener que retrasar el pago y cuando lo podrán realizar. Generalmente cumplen porque entienden que la facturación del autónomo es el equivalente a su nómina.

Teniendo en cuenta este principio, no deberían contratar los servicios de nadie si luego no pueden cumplir con el pago en tiempo y forma, pero al menos cumplen o te demuestran el deseo de cumplir y lo hacen en cuanto pueden.

El segundo tipo es el profesional abusón, que abusa de su posición o más bien de la de su empresa, pues por sí mismo en muchos casos no es nadie. Éste tiene como práctica habitual no pagar a aquellos que entiende más débiles, como es el caso de un autónomo ante una empresa en general de tamaño medio. Ya que las grandes empresas al final son más impersonales y normalmente te pueden retrasar los pagos, pero en general suelen pagar, aunque antepongan sus procedimientos.

En este caso creo que el trabajador por cuenta propia no debe conformarse nunca, hay que denunciar siempre legalmente a aquel que no quiera cumplir con sus compromisos, habría que buscar la forma para que el autónomo tuviera una defensa legal asequible ante estas situaciones.  Algo que me encantaría que se pudiera conseguir a través de alguna asociación.

Pero quiero centrarme ya en el tercer tipo que es el que nos encontramos más veces de las que desearíamos. Se trata del profesional mediocre, el que no es considerado en su empresa prácticamente, pues se le considera una pequeña pieza dentro de la maquinaria de la empresa que está en esa posición mientras sea útil. Es el famoso tonto útil.

Este tipo de profesional, por llamarle de alguna manera, es el que abusa habitualmente de su posición como el profesional del tipo anterior que hemos comentado, pero que su nivel de mediocridad dentro de la empresa y probablemente suya personalmente, no llega a tanto. Su objetivo no es pagar sino simplemente retrasar el pago.

Creo que actúa por una mezcla de razones, una puede ser que le provoca un enorme placer abusar de los que son, no más pequeños que él, sino más pequeños o con menos poder que su empresa.

La otra razón es porque piensa que retrasando el pago está haciendo un gran favor a su empresa y entonces actúa de tal forma que más que favorecer a su empresa, lo que consigue es precisamente el efecto contrario. Lo único que consigue es deteriorar la imagen de su empresa en el mercado, pues no es consciente de que él no es el protagonista, sino que el protagonista es su empresa y él simplemente es el que actúa.

Cuando me he encontrado a este tipo de perfil, he de confesar que le he argumentado en base a dos argumentos. El primero es el que ya mencionamos sobre la realidad de que el cobro de la factura para un autónomo es como la recepción del salario para un empleado.

Cuando le argumentas esto a este tipo y le preguntas cómo se sentiría él si le retrasaran el pago de su nómina y no pudiera cumplir con el pago de sus compromisos, tales como la hipoteca, la comunidad de vecinos, la luz, el agua, etc. La mayoría de las veces pasa del tema, porque es ese tipo que todo lo malo que les pasa a los demás o que él origina a los demás no le parece relevante; no tiene sensibilidad. Sin embargo si es a él al que le sucede algo indeseable, pone el grito en el cielo.

Otra argumentación a realizar a este tipo es hablarle claro en el sentido de que su empresa le tiene ahí mientras sea de utilidad. Cuando deje de serlo, le pondrá en la calle y tendrá que buscarse la vida. Y si su comportamiento no ha sido correcto con la gente, no va a tener a quien recurrir para que le ayuden cuando lo necesite.  En cualquier caso es un tipo que por más que se lo argumentes, no hace caso y cuando se encuentra en la calle, encima es capaz de llamarte para ver si puedes ayudarle, aunque a ti te haya hecho polvo. ¡Increíble pero cierto!

La mejor actuación siempre es saltar por encima y acudir a su jefe, que si está ahí es de suponer que será capaz de entender la situación y saber que lo que está haciendo es generar una mala imagen de la empresa, pudiendo llegar a una situación en la que te encuentres sin proveedores que quieran trabajar con tu empresa y todo por un mediocre que no entiende nada.