martes. 10.12.2019
Opinión

El perfil de los nuevos consumidores: los low cost

La Sociedad Masiva, también conocida como low cost, está remplazando a la clase media tradicional. Ésta se comporta de una determinada manera ante el consumo.

El perfil de los nuevos consumidores: los low cost

Continuando con el post que publicamos la semana pasada, vamos a profundizar en el perfil de los consumidores actuales. Empezaremos por descubrir las nuevas clases sociales a las que, según los italianos Gaggi y Narduzzi, han dado lugar las nuevas tecnologías (TIC):

  • Clase aristocrática.
  • Élite de tecnólogos.
  • Sociedad masiva.
  • Clase trabajadora.

Estas nuevas clases sociales, que cabe recordar, se están reemplazando progresivamente, según una serie de estudios sociales a las tradicionales: alta, media-alta, media-media, media-baja, baja y pobre desde las que se está produciendo un trasvase, más rápido de lo que podíamos pensar.

Centrándonos en la Sociedad Masiva, también denominada clase de bajo coste o low cost, como el auténtico reemplazo de la clase media tradicional. Lo primero es aceptar que además de que las personas con un determinado perfil que pertenecen a esta nueva clase social actúan de una determinada manera ante el consumo, también hay una componente de actitud ante la compra de otras clases superiores, como es la élite de tecnólogos e incluso la aristocrática. Éstas también pueden tomar decisiones de consumo siguiendo ciertos patrones próximos a la clase low cost, donde el precio es clave en la decisión y ni unos ni otros están dispuestos a pagar más de lo necesario por cierto tipo de productos o servicios.

Habiendo realizado esa salvedad, vamos a centrarnos en el perfil de esta nueva clase media actual a la que se ha denominado sociedad del bajo coste o low cost.

  1. Bien preparados y con un nivel cultural alto. Algo importante de entender, pues en más de una ocasión he visto como ciertas personas y empresas entienden que la Sociedad del low cost está conformada por los pobres y así actúan en consecuencia, obteniendo unos resultados desastrosos-, son la antigua clase media que se ha transformado y cambiado paradigmas como veremos en otro post posterior. Lo que queda claro es que no son gente pobre. De hecho, hace poco,un operador virtual de telefonía móvil, sobradamente conocido, se definía como empresa low cost y tenía razón, pero el problema es que no entendía lo que era esta nueva clase social y así realizaban todos sus esfuerzos de comunicación con mensajes y utilizando medios dirigidos a los inmigrantes de las nacionalidades que han venido siendo de las clases menos favorecidas y claro campaña tras campaña fracasaban. Cuando me lo comentaron les dije que sí, que eran un operador low cost, pero que no habían entendido en lo que consiste este mundo. Una vez realizado el análisis de su base de clientes, los 10 primeros segmentos por nacionalidad eran todos europeos, especialmente del centro y norte de Europa, sólo uno de Latinoamérica (Argentina) y adicionalmente nacionalidades de inmigrantes de clases menos favorecidas, en concreto la Rumana.
  2. Exigentes. Pues están sobradamente preparados, son compradores profesionales y además tienen acceso a la información que les permite tomar decisiones con conocimiento.
  3. Buscando propuestas (marketing mix) que ahorren tiempo y dinero. Es decir, que ya no nos condicionan a las empresas, y tienen poder para ello, de tal forma que el mix de marketing del que hablaremos en posteriores publicaciones, tiene que presentar un precio ajustado y en la distribución, contemplar canales que les facilite al compra, de tal forma que puedan comprar cuando tienen tiempo, independientemente de horarios y de forma rápida y sencilla
  4. Alargando el ciclo vital y el desarrollo social tradicional. Esto es con mayor esperanza de vida, lo que automáticamente impulsa a las empresas a establecer estrategias de fidelización para sacar el máximo rendimiento posible de los clientes, y a su vez considerar que realizan las mismas cosas que con generaciones anteriores, pero más tarde, para clientes más mayores, con lo que abren la puerta a nuevos productos y servicios.
  5. Comprometidos con el medio ambiente. Si bien aquí tenemos que hacer la salvedad de que los países más contaminantes como son los Estados Unidos y China no han firmado el protocolo de la cumbre de Kioto, ni los acuerdos de Copenhague y no parece que los consumidores estén pasando factura a las empresas de estas nacionalidades.
  6. Preocupados por la salud y la vida sana. El culto del cuerpo ha vuelto y así encontramos que este sector es el que más puestos de trabajo ha creado en los Estados Unidos en los últimos años, y también abre las puertas en la 'P de Producto' hacia cierto tipo de ellos que puedan complementar una dieta típica de deportistas.
  7. Viviendo en familias más pequeñas o solos. Esto hace que necesiten la ayuda que antes tenían por parte de su entorno familiar, con lo que se abren oportunidades a nuevos productos y muy especialmente a nuevos servicios
  8. Compatibilizando la vida privada y la profesional en el mismo tiempo, lo que obliga a que su relación con las empresas sea lo más fácil posible.
  9. Parecidos internacionalmente. Encontramos segmentos idénticos en diferentes países, algo fundamental para poder establecer estrategias de globalización microsegmentada
  10. Familiarizados con las TIC (nuevas tecnologías de la información), lo que facilita la implantación de las estrategias de globalización microsegmentada a la que hemos hecho referencia y que junto con el apartado anterior, facilitan que la globalización de los mercados y de la economía, sean una realidad

Este nuevo perfil obliga a que se actúe con mayor profesionalidad para captar a un cliente más profesional, que está dispuesto a ayudar al proveedor que le satisface, y que actúa como prescriptor, generando un impacto que no ha habido hasta ahora, gracias a su nivel de conexión permanente. Y es que, según Gartner y Forrester, las nuevas generaciones están conectadas entre tres y cinco horas diarias fuera del contexto laboral. Ello puede componer una enorme fuerza de ventas a coste cero, y eso es algo que no debe dejar pasar ninguna empresa que quiera tener éxito en la actualidad.

El perfil de los nuevos consumidores: los low cost