Los descuentos, ¿una buena estrategia para atraer a los clientes?
El contexto económico actual de competencia en el que estamos sumergidos se presenta como un reto para los negocios, quienes, inevitablemente, se ven obligados a implementar estrategias de marketing dinámicas y a utilizar herramientas de promoción para incrementar sus ventas de manera inmediata.
La estrategia comercial del descuento en las ventas se ha convertido a día de hoy en el principal reclamo de muchos negocios a la hora de llamar la atención de sus clientes y captar mercado de la competencia. No obstante, tal y como nos cuenta José David Fernández en su nuevo libro, Cómo poner precios que venden, esta opción solamente puede ser asumida por un pequeño porcentaje de empresas:
- Las que ofertan un producto exclusivo o muy difícil de conseguir. Todas aquellas empresas cuyos productos son comunes o fáciles de conseguir en múltiples sitios, suelen caracterizarse por tener clientes esporádicos que cambian su lugar de compra en función del precio que encuentran en la competencia, por lo que ofrecerles una promoción no hará más que crear una guerra de precios entre empresas, sin ningún beneficio a medio plazo. No obstante, todos aquellos negocios que ofertan productos que no pueden encontrarse en otro lugar sí que pueden hacer descuentos, debido a la exclusividad con la que cuentan, para cubrir alguno de sus objetivos como puede ser la liquidación de stock.
- Aquellas que cuentan con productos cuyo precio fluctúa en función de la demanda o del tiempo. Este tipo de negocios, como son las aerolíneas o los hoteles, en los que el precio del producto o servicio que ofrecen varían en función del momento de la compra, tienen una gran flexibilidad a la hora de aplicar descuentos. A diferencia de en el resto de los sectores, el cliente es consciente de que en este tipo de empresas los productos fluctúan en base a una serie de circunstancias por lo que no se va a sentir engañado si el precio por el que lo ha adquirido es superior al resto de clientes.
- Aquellos negocios que ofertan servicios y cuentan con una agenda llena. Este es el caso de profesionales que venden su tiempo y que tienen una capacidad máxima de trabajo, como son arquitectos, peluqueros o abogados. Para este tipo de negocios, un descuento puede ser muy rentable para completar su agenda cuando tienen un hueco disponible, ya que, además, no les supone un coste suplementario, sino un beneficio.
En definitiva, tiene que existir un motivo sólido para llevar a cabo esta metodología comercial que son los descuentos y las promociones, limitando la frecuencia de su uso, comunicándolos constantemente al cliente y estableciendo una fecha concreta de finalización de los mismos.