Cómo motivar al equipo de exportación
La motivación es la base fundamental para lograr la implicación y el trabajo en equipo en los departamentos de exportación o de internacional. Esta motivación es a veces difícil de transmitir si la dirección del departamento no está motivada y orientada a ser un soporte; un valor en el liderazgo.
Muy buenos vendedores de exportación no quieren asumir el reto de la responsabilidad de ser los directores del departamento. Las empresas que comenzaron con un solo comercial de exportación, han visto crecer el número de integrantes bajo la dirección de la presidencia o de la gerencia; y necesitan un director de exportación que coordine, que marque los objetivos del departamento de exportación.
Una de las razones principales de no querer asumir esta responsabilidad por parte de los profesionales más veteranos es que ellos siempre han trabajo por libre y no han tenido una referencia de un superior que les indicasen el camino a seguir. Tan solo un "vende lo que puedas" por parte de quién le contrató. De eso se pasó a "como no llegas a todo el mundo; vamos a ir contratando personal para cubrir otros mercados", hasta llegar al punto de tener que contar con un director en el departamento de exportación que coordine y sea el representante del departamento en la reuniones directivas.
Como el vendedor internacional más antiguo no quiere asumir esa responsabilidad, el resto tampoco quiere porque no quieren ponerse por encima del vendedor más antiguo y del que, generalmente, han aprendido y es su referencia.
¿Qué hacer por tanto? Pues la respuesta primera a esta cuestión es la de contratar a alguien de fuera que no conoce a la empresa, posiblemente al sector, y que deberá desplazarse de otras ciudades. El resultado no siempre es el óptimo.
La incorporación de un director de internacional a la empresa puede ser escalonada, a través de un consultor externo que vaya organizando y motivando, sin grandes cambios de funcionamiento, al equipo de exportación.
También puede realizarse a través de un miembro del equipo directivo que vaya asumiendo esa responsabilidad (ya era considerado jefe) y que cuenta éste, con el asesoramiento de un consultor experto en estrategia de internacionalización.
Otra alternativa es la de contratar a directivos con experiencia para que de manera externa sea un referente del equipo de ventas con reuniones planificadas y apoyo constante como paso previo para ser nombrado director de internacional. Serán los propios vendedores quienes soliciten la presencia completa de ese asesor experto para ser el director de exportación. Ya tendrán experiencias comunes, habrán resuelto conflictos y logrado objetivos.
El equipo de ventas necesita estar motivado sabiendo que: ni bajando precios ni invirtiendo más en ferias se garantiza un incremento de ventas.