Drake es un periodista que emprendió para reinventar el vino por suscripción: sus socios van a ciegas

Hay decisiones que se toman con una copa de vino en la mano. Otras, como la de Pascual Drake, necesitan una pandemia, tres hijos y una pizca de locura. En 2022, tras la pausa del confinamiento, nació Descorchify, un club de vinos por suscripción que ha convertido la sorpresa en modelo de negocio y la escritura en canal de venta. Pero no cualquier vino, ni de cualquier forma. En realidad, lo que vende son historias. La botella va dentro.

Drake llegó desde el periodismo al mundo del vino por casualidad

Pascual fue periodista financiero. En los 2000, sus días transcurrían en la redacción de Expansión y Actualidad Económica, cubriendo finanzas con la intensidad de un veinteañero. Pero el periodismo, aunque le dio tablas, no le llenaba. En 2007, dio un volantazo al "lado oscuro", como él lo llamó en su paso por una agencia de publicidad. Allí, en plena fiebre de las redes sociales, algo hizo clic. "Me picó el gusanillo de internet. No era listo, pero vi que iba a arrasar todo", explicó.

El verdadero punto de inflexión llegó en 2010, cuando el infarto de su padre lo sacudió y le hizo plantearse si estaba haciendo lo que le gustaba. Esa pregunta lo llevó a Todovino, un club de vinos donde, sin saber nada del sector, se zambulló en el e-commerce. "Conocí el oficio, las bodegas, la tierra, y me flipó", relató. Aprendió a vender online, tocó la logística y se enamoró de un mundo que no sospechaba que sería el suyo. Cuando la compañía cerró, se reinventó en The Cocktail, una consultora digital donde pulió su expertise durante varios años. Sin embargo, la semilla del vino permaneció.

Corría el año 2020 cuando el mundo se paró y nos encerraron en casa. Pascual estaba agotado tras años de consultoría. Su tercer hijo acababa de nacer, y la crisis se convirtió en oportunidad. “Fue como si me desenchufaran”, confesó. Y ese silencio le permitió escucharse: “¿Y si todo lo aprendido estos años lo aplico... para mí?”, se preguntó, mientras valoraba el tiempo que disfrutaba junto a su familia. 

Así nació la idea de emprender. Primero probó con otros proyectos –como una app de salud y deporte para mayores– que no cuajaron, pero le enseñaron a no temer equivocarse. La chispa final vino en 2022 cuando transformó en negocio una newsletter que enviaba por gusto desde la pandemia cada domingo: contaba historias de vino y recomendaba una botella. La llamó Descorchify, un club de suscripción que envía cada mes una caja sorpresa con tres botellas de pequeñas bodegas por 37,90 euros. "Monté el producto que yo compraría" y a día de hoy afirmó que paga su suscripción porque quiere "vivir la experiencia".

Descorchify seguía un modelo de negocio que nadie entendía hasta que funcionó

“Si le cuento esto a un inversor, no me lo compra ni a tiros”, aseguró sin rodeos. Su propuesta era vender vino sin decir cuál, en una suscripción fija, sin stock, y apostando por la sorpresa. ¿Locura? Puede. Pero también genio.

Drake tenía claro que el enemigo del negocio tradicional era el almacén lleno y la caja vacía. “Mi obsesión era: poco stock y mucha caja”, explicó. Se inspiró en las ventas flash de principios de los 2000 y apostó por un modelo inverso al habitual: solo compra el vino que ya ha vendido. Cero excedente. Pura eficiencia.

El arranque no fue un paseo. Con solo 200 suscriptores, Descorchify "no daba ni para pipas", admitió. El vino es un negocio duro: "Entregarlo es más caro de lo que parece, y he visto cerrar 400 tiendas online por acumular stock", señaló. Los márgenes apretados y la logística lo ponían contra las cuerdas. Hubo un momento crítico, una charla con su socio Luis: "O le metemos gasolina o se cerrará solo", recordó. No era un drama, pero sí una punzada: "Era como vender el coche que te gusta", comparó.

En lugar de tirar la toalla, Pascual aplicó su experiencia en consultoría. Analizó la competencia y descubrió que la suscripción y la sorpresa, aunque espantaban a algunos, eran la magia para los fieles. Decidió doblar la apuesta: "Si no funciona, al menos lo habré intentado", afirmó. Esa tenacidad es oro para cualquier emprendedor: los baches no son el fin, sino la señal de que hay que ajustar el rumbo.

Mientras toda la profesión del marketing gritaba “vídeo, vídeo, vídeo” y redes sociales, Pascual apostó por el texto, su territorio natural. "Sé más de escribir que de vino", reconoció. Estudió copywriting, leyó a los grandes del email marketing y convirtió el canal más antiguo de internet en su mejor activo. Cambió su estrategia y apostó por newsletters que contaran historias, no que vendieran botellas. Hablaba de enólogos, de tierras, de momentos, con un tono que te hacía sentir en la mesa con él. El resultado fue brutal: en tres meses, pasó de 200 a 500 suscriptores. En un año, de 179 a casi 2000 cajas mensuales. "La gente se leía mis textos. Tenía una tasa de apertura del 90%, eso no lo tiene nadie", destacó con orgullo.

Contar historias para vender vino (y algo más)

Hoy, Descorchify no para de crecer. Además de las caja clásica, Pascual ha lanzado una de blancos y una "caja capricho" para suscriptores fieles. Su misión sigue intacta: "El vino es tierra, clima, oficio. ¿Por qué le hemos puesto tanto miedo?", cuestionó. Selecciona vinos de 10-15 euros que no llegan a supermercados, dando voz a pequeñas bodegas. "Hay miles de referencias. Podría hacer esto tres vidas y no se acabarían", aseguró. Todo lo prueba, pero barato. Habla con los clientes, pide feedback antes de lanzar nada, y sobre todo, sigue escribiendo. “El vino no es tecnología. Si lo compras porque está dos euros más barato, no eres mi cliente. Yo te doy una historia que vale más que eso”, defendió.

Drake no sueña con tener millones de suscriptores. “No sé si querría ese negocio. Me gusta cuidar lo que hago”, reflexionó. Ahora está organizando su primer evento físico fuera de Madrid, un “botellón sofisticado” con música en directo y catas en una bodega de Rueda, porque sus suscriptores del resto de España le pedían verse cara a cara. Y él, que odia los gurús, adora a su comunidad.

En un sector que decrece en ventas y en consumo, Pascual ha encontrado un nicho: el del disfrute sin pedantería, el del vino como excusa para contarse historias. Y lo mejor es que lo ha hecho siendo fiel a sí mismo. "Esto es mi sustento, pero también me lo paso bien”, afirmó. Descorchify es la prueba de que no hace falta ser un experto enólogo “engolado”, ni tener un business plan perfecto para arrancar. Hace falta oficio, pasión y una historia que merezca ser contada. Pascual tiene las tres. Y eso, como un buen vino, no tiene precio.