Martes. 20.02.2018
Opinión
Dr. Félix Cuesta
12:49
12/02/18

Negocio y meteorología

Jamás pensé que dedicándome al mundo de la empresa y no a la agricultura, tendría que hacer plegarias para que lloviera o al menos para que no hiciera lo que vulgarmente llamamos buen tiempo, a pesar de que a mí me gusta el sol y el calor más que la lluvia y el frío.

Negocio y meteorología

Cuando dirigía una empresa de venta a distancia, me sorprendió que en las vísperas de fiesta o de fin de semana, como hiciera sol y buen tiempo, nuestras operaciones prácticamente terminaban a las 15.00h a diferencia de cuando llovía o hacía frío que nuestro nivel de actividad se mantenía como un día normal hasta las 19.00h, aproximadamente.

Inicialmente pensé que esto era una situación que solo afectaba al mercado español y que tenía una cierta relación con la todavía, aunque ampliamente aceptada por parte del mercado, escasa cultura de la compra a distancia, pero cuando compartí esta situación con mis colegas de diferentes países, me encontré con que esa situación se producía exactamente igual en todos los países, tanto latinos como anglosajones.

Es más en los países de clima frío y lluvioso, esta situación se extendía no sólo a las vísperas de fiesta y de fines de semana, sino que se ampliaba a cualquier momento en el que aparecían los rayos de sol, generando una situación todavía más complicada pues, al menos yo, siempre he tenido la máxima de que lo que no se vende hoy, ya no se vende, al día siguiente se comprará lo que se compre, pero no existe apenas recuperación de lo perdido.

Por lo tanto, qué debemos hacer para conseguir paliar los efectos negativos de la climatología. Lo primero es, por supuesto, empezar a trabajar apoyándose en previsiones y pre-accionando, es decir tomando medidas estratégicas antes de que se produzca y en segundo lugar actuando cuando ya se está produciendo el hecho en particular.

En este caso, en la primera parte tendremos que trabajar con uno o dos días de antelación, conociendo el tiempo que va a hacer en uno o dos días, las empresas deberían poner en marcha mecanismos de aceleración o anticipación de compra, es decir planteando incentivos que provoquen al cliente la aceleración de su pedido y lo realicen uno o dos días antes.

Este tipo de incentivos, puede ser tanto a nivel de algún tipo de descuento puntual, de promoción altruista o bien de juego. Algo así como si compras hoy y mañana hace un día espléndido, con una temperatura determinada a cierta hora del día y con sol, etc., tendrás derecho a un descuento o un regalo. Lo que es muy importante es precisar muy bien la zona en la que se pueda producir ese tiempo estupendo y las condiciones para poder beneficiarse de esa situación si la compra se produce el día anterior.

De esta forma se podría anticipar una serie de compras que si no nunca se producirían, es decir, que de esta manera podría actuarse sobre los ingresos, consiguiendo un incremento que podría paliar los efectos de la caída que con seguridad se producirá esa víspera de fiesta o de fin de semana en el supuesto de que haga buen tiempo.

Lo que será fundamental es reforzar la estructura de soporte, tanto en atención al cliente, como en almacén y administración, para poder atender el pico de demanda que se va a generar.

Una vez que ya hemos pre-actuado y hemos paliado los efectos en los ingresos debidos al buen tiempo, la siguiente actuación se centrará en el momento en el que se produce la situación.

Un buen tiempo provocará un cambio de actividad en los horarios de contacto con los clientes provocando picos a primera hora, alargamiento de la jornada de la mañana y prácticamente parón de transacciones por la tarde.

Como las empresas no viven de los ingresos -si bien son clave- sino que viven del beneficio, conociendo la curva de actividad del negocio y sabiendo, por tanto, cual será la sobrecarga de actividad por la mañana y muy especialmente a mediodía, entre las 13.30h y las 15.00h, habrá que incrementar la plantilla, muy especialmente la de atención al cliente y de logística, durante esa hora y media. Por el contrario, como también sabemos que el nivel de actividad baja de forma dramática a partir de las 15.00 h, tendremos que reducir el personal de atención al cliente especialmente y de logística en segundo nivel, para reducir los costes a mínimos y así mantener el margen deseado. De tal forma al final la media del día se mantengan a los niveles de beneficio y atención al cliente de cualquier día normal, a pesar de que sea un día atípico.

En definitiva, hay que dominar perfectamente el negocio, conocer el nivel de actividad en función de diferentes condiciones, entre otras las meteorológicas y dimensionar la empresa para optimizar el compromiso entre atención al cliente y beneficio.

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