Ahora el cliente, te encuentra
Durante años hemos recibido mensajes publicitarios cual martillo pilón. Especialmente de algunas empresas, entre las que las de telefonía han tenido especial protagonismo, que han machacado a los clientes en la hora de la siesta y en otros momentos cuando se supone había más probabilidad de que estuvieran disponibles. Si bien éstos no eran precisamente los momentos adecuados, pues suponían una molesta intromisión en la vida de los consumidores, pues eran horas y momentos que se utilizaban tradicionalmente para acciones de tele-cobro. En cualquier caso los consumidores empezaron a protestar e incomodarse por esta intromisión y las nuevas generaciones mostraron ya un rechazo pleno a estas prácticas.
El resultado de ésto fue la aparición del concepto del Marketing Inbound, que se define como “el conjunto de estrategias, a través de publicación, optimización y compartición de contenidos en las Redes Sociales, que busca generar tráfico calificado sobre su sitio web, convertir este tráfico en prospectos y estos clientes”.
Es decir que el Marketing Inbound cumple el cambio de paradigma de cazar al cliente, por el de que el cliente te encuentre. El concepto es completamente coherente con el mercado. Si bien lo que precisa es un cambio en el perfil de las personas responsables de la comunicación y la publicidad, pues bajo esta nueva técnica de Marketing se precisan habilidades y conocimientos para atraer a los clientes potenciales, generando contenidos de interés, distribuyéndolos de tal forma que los clientes accedan con facilidad y se vaya creando una auténtica comunidad de seguidores.
Si había alguien que supuestamente dominaba el Marketing Inbound eran los que acuñaron el término y crearon la primera empresa (Hubspot) centrada en la aplicación de esta disciplina: Brian Halligan y Darmesh Shah, quienes junto con David Meerman Scott fueron los difusores y defensores a ultranza de esta disciplina.
Pero las cifras son las cifras y cuando Hubspot alcanzó la cifra de 1.000 clientes, suponiendo que todos ellos procedían de técnicas de Marketing Inbound, los ratios de conversión eran cuando menos dudosos, pues habían distribuido freeware 650.000 en sitios web, 22.000 en perfiles de facebook y 2.000.000 en cuentas twitter, lo que nos daría un ratio de conversión del 0,04%. Cifras que cuando menos dan que pensar, hasta qué punto el reemplazo total de técnicas de Marketing son adecuadas.
Y una vez más hay que irse al mercado, analizarlo y reconocer que hay seis generaciones que coexisten, alguna digitales total, otras parcialmente y otras absolutamente analógicas. Por lo tanto el reemplazo debe ser progresivo y durante el tiempo que siga existiendo este mix generacional, las técnicas de Marketing deberían contemplar el mismo y por lo tanto los resultados deberían llegar de la utilización sinérgica de ambas técnicas.
Las de Marketing Inbound, centradas en la persona, la atracción al cliente, la utilización intensiva de los medios digitales, provocando auténtica comunicación, es decir, bidireccional, con un público cualificado, que busca informar y entretener, aportando valor añadido, siendo más fácil de medir los resultados, siendo además conscientes de que precisa, a priori, menor inversión y mucha creatividad.
Sin embargo las técnicas de Marketing Outbound, se centran en el producto, interrumpiendo al cliente en su vida, por la utilización intensiva de los medios tradicionales, lanzando información, pero sin buscar una interacción, llegando al gran público de forma, indiscriminada con algún medio, teniendo como objetivo la transacción, la venta y no la aportación de valor añadido, siendo difícil de medir la gran inversión que, en general, necesita.
Aparentemente son como el agua y el aceite, pero como podemos ver en muchos casos los medios de comunicación tradicionales están viviendo de la publicidad que los medios digitales necesitan para llegar al mix generacional que existe en el mercado. Por lo tanto, la conclusión es la optimización se consigue por la utilización conjunta de ambos tipos de Marketing, para responder a las diferentes generaciones que componen el mercado, manteniendo siempre un equilibrio interno, externo y de su conexión.
Todo ello nos permitirá, en general, aprovechar las oportunidades que un mundo en “crisis permanente” ofrece superando las amenazas que siempre van relacionadas. Siendo importante entender que todo cambio tiene sus oportunidades y sus amenazas o riesgos, que siempre llegan, pero las oportunidades hay que buscarlas, identificarlas y aprovecharlas y la meta está en la lista más democrática del mundo: la lista Forbes.