Cómo ganarse la confianza internacionalmente
Ganarse la 'confianza internacionalmente' es el paso fundamental previo a conseguir la confianza de un cliente, de un consumidor de las empresas... Pero, ¿a quién se le atribuye este papel? El director de internacional es quién debe “romper” la falta allende fronteras de su compañía. Nadie da fe de su empresa, nadie puede recomendarla, nadie tiene una opinión sobre ella salvo la imagen que tiene el comprador internacional sobre la marca país, en este caso sobre la marca España.
Este es el objetivo básico y fundamental del director de internacional. Asímismo debe tener muy presente que la primera impresión, la primera imagen que va a transmitir a un cliente o a un consumidor es el trinomio: marca país – marca sector del país - marca empresa (como bien identifica el profesor Nicola Minervini). A veces se comete el error de presentarse al mundo internacional, al revés. Es decir, comenzando por lo último lo que hace que nuestra empresa quede en el fondo de la memoria y prevalezca la imagen de marca país.
Para ganarse la confianza internacional es necesario que el director de internacional de las empresas exportadoras sigan estos pasos:
1.- Identificar la percepción del trinomio marca España – marca sector y marca empresa en el país de interés.
a) Cómo de importante es la aceptación de la marca España en esos países ¿se conoce a España?; ¿la opinión es positiva?; ¿qué se dice de España en el país?; ¿qué noticias son las que llegan desde España?.
b) Identificar la percepción del sector, al que pertenecemos, que tiene el mercado al que nos queremos dirigir.
c) Mi empresa es conocida o identificada en el país al cuál quiero entrar (si busco mi empresa en Google con el dominio del país ¿aparece algo?).
2.- Encontrar a alguien que nos pueda recomendar en el país de importación. Contactos, amistades, personalidades que puedan y sepan introducirme en el país. ¿Clientes españoles están establecidos allí? ¿Otros directores de internacional españoles pueden recomendarme o facilitarme la entrada? (colegas no competidores).
3.- Demostrar que la apuesta por el país es firme y no temporal: hacer hincapié en que se va al país a estar, a quedarse y a no estar de paso. .
4.- Dar a conocer a la empresa en detalle. Su estructura organizativa, su misión y su visión, sus políticas de RSC, etc...
5.- Argumentar el beneficio de llegar a acuerdos entre ambas empresas. Hacer negocios y no ventas es la clave del éxito en este punto.
6.- Eliminar el miedo a la empresa de tener consecuencias de imagen negativas si se descubre que se es proveedor suyo y saber darle prestigio al tener a su empresa como proveedor.
7.- Demostrar profesionalidad en todo lo relacionado con los aspectos técnicos de comercio exterior en sus cinco áreas (marketing, gestión aduanera y documental, gestión financiera, gestión logística y gestión jurídica). No va a haber errores en ninguno de estos aspectos y si la empresa local no tiene la experiencia en temas de comercio exterior, la empresa exportadora la ayudará y enseñará a hacer operaciones de comercio exterior.
8.- Desarrollar diferentes metodologías de atención al cliente, de asistencia técnica, de fidelización de clientes...
Al igual que en nuestra vida personal y en nuestra vida profesional hemos necesitado (y seguimos necesitando) que se hable bien de nosotros, que nos recomienden, que nos prescriban, que den testimonio del beneficio de comprarnos, que se nos conozca, que se sepa quiénes somos, qué hacemos, qué pensamos… los mercados internacionales necesitan todos estos aspectos para identificar a la empresa exportadora como empresa confiable y que cuenta con la confianza de los clientes y de los consumidores.
El éxito de un buen director de internacional está íntimamente relacionado con generar y crear las estructuras necesarias para generar confianza. Si su empresa tiene una política definida de RSC, un código de honestidad y de profesionalidad junto a una estructura organizativa del departamento de internacional, INFEBEX (International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade) puede identificar a tu empresa como “Empresa Referente” lo que le ayudará a acortar los plazos de generación de confianza.