Guía para los autónomos que se plantean empezar a comprar o vender en China

Hay negocio en China; eso es indudable. Sin embargo, muchos autónomos y pequeños negocios todavía tienen reservas debido a la complejidad que puede suponer emprender en el gigante asiático. Ante esta situación, el experto Tom Van der Heyden, fundador y CEO de S3 repasó para este medio todos los aspectos a tener en cuenta.

Este consultor belga lleva más de dos décadas haciendo negocios allí y viajando con frecuencia al gigante asiático, “que no en vano se ha llegado a denominar la ‘fábrica del mundo’, pues tiene una actividad industrial sin parangón en Occidente”, afirmó.

Su opinión es que sí, es posible hacer negocios allí, incluso siendo una pequeña empresa española, aunque hay que diferenciar muy bien entre comprar y vender. “Para lo primero, no existe alternativa a China: no es que haya un par o tres de fábricas por producto, sino que existen literalmente centenares o incluso miles compitiendo entre ellas, produciendo artículos parecidos, dirigidos a segmentos de mercado similares...”. De ahí que sea necesario atenerse a pautas como las que detalla este consultor.

Y lo mismo a la hora de vender. “Aunque en estos momentos las cosas allí no estén precisamente para tirar cohetes, debido al desplome de la confianza del consumidor tras la pandemia, sí que es posible plantearse vender en China”. Incluso para una pequeña empresa española o un emprendedor con un negocio emergente, “porque pocos países como este tienen tanto que ofrecer: sigue siendo un mercado emergente, con desarrollos rápidos y sorprendentes, que crean ventajas que no se encuentran en ningún otro sitio. Por población, sólo Europa y Estados Unidos podrían ofrecer algo similar, pero en China lo que se mueve lo hace más rápido y con mayor innovación”.

Pasos para empezar a vender productos en China desde España

El problema, según Tom Van der Heyden, es que “las pymes españolas, que dicen ver un enorme atractivo en China, abandonan ante la primera dificultad. Y así no se hace negocio, ni en este mercado asiático ni a la vuelta de la esquina”. En este contexto, el consultor repasó los principales obstáculos que pueden encontrar en el momento actual:

• Por definición, una pequeña empresa tiene pocos recursos, y al tratarse de un mercado tan cambiante hace que si lo intenta y fracasa no tenga tantas posibilidades de volver a la carga de nuevo como una grande. “Y en China nadie llega y triunfa, y menos a la primera”.
   
• Aunque en la actualidad hay más líneas de ayuda que nunca, en la práctica no son tan fáciles de conseguir y de tramitar, “y tampoco hay tantas que no consistan en ‘ponga usted lo necesario, que ya se lo reembolsaremos’”, aseguró Van del Heyden.
   
• Ligado a menudo al tamaño está también el carecer de visión estratégica. “Por mi experiencia, China no es para ir a vender desde el primer día, ni te puedes plantear este mercado porque te haya fallado el nacional o porque no has tenido un éxito con determinado producto. Su forma de hacer negocios y su cultura no valen para eso”. De hecho, incluso el Instituto de Comercio Exterior (Icex) aconseja que el primer año en China sea para investigar, el segundo para darse a conocer y mostrar fiabilidad, y ya plantearse vender al tercero. “Tal vez sean unos plazos exagerados, pero es precisa una visión estratégica a medio plazo y no de arreglos rápidos”.
   
• La propia coyuntura china hace que sea complicado vender allí ahora mismo, porque la pandemia ha dañado su economía y está costando volver al ritmo que había antes, las restricciones para sofocar la crisis. El sector inmobiliario chino comenzó a vender sobre plano, y como ya apenas se está construyendo, el ciudadano medio deja de pagar la hipoteca y traslada el problema a los bancos, con lo que eso supone para el consumo.

En todo caso, y para quienes se aventuren, Tom Van der Heyden recuerda que es difícil lanzar un producto nuevo, porque lo occidental, que gozaba de cierta fama hasta hace una década, compite ahora con lo nacional. Y es que, desde que Xi Jinping está en el poder, ha cundido un mayor sentimiento mayor nacionalista que busca fomentar a los negocios patrios. “Antes existía una creencia de que lo occidental era mejor, que era más caro, pero que merecía la pena pagar la diferencia. Hoy, el gobierno chino está tratando de controlar más la producción e intentando demostrar que lo nacional es tan bueno como lo de fuera”, explicó.

Claves para comprar productos en China y venderlos en España

Sobre este asunto, el mensaje de nuevo es que sí, que China sigue siendo una máquina de vender al mundo que no tiene alternativa. “Por mucho que haya una cierta tendencia internacional a dejar de lado aquel país y la dependencia de él que se ha generado, sigue siendo el lugar para comprar de las pymes por excelencia, bien por el bajo precio o bien porque fabrican cosas que no se producen en ningún otro sitio”, continuó el CEO de S3. “En Estados Unidos hay una especie de ejercicio patriótico de ir abandonando la dependencia de China, y como tienen México cerca pueden invertir allí. Pero en Europa no tenemos más alternativa que reindustrializarnos, y eso no va a ser sencillo y va a llevar tiempo”, valoró.

Van der Heyden también proporcionó a este diario una serie de consejos para importar de China:

• Primero. Tener claro que se quiere comprar allí. “Parece una bobada, pero es preciso para prever lo necesario. Porque a veces parece que se escoge simplemente porque lo hace todo el mundo”.
   
• Segundo. Definir claramente las especificaciones. Esto es, la cantidad a comprar, el dinero que del que se dispone, el número de veces que se va a efectuar un pedido al cabo del año... “Explicarse bien es clave. Porque de lo contrario se lo van a inventar, y va a ser peor”.
   
• Tercero. Tomarse un tiempo para encontrar proveedores adecuados. Y para eso, lo mejor es acudir a una feria allí. “Por internet no vas a saber el tamaño que tiene, la empresa que te ha llamado la atención, ni si es un fabricante o se trata de un trader”. Una vez seleccionado el contacto, y antes de empezar a hacer negocios, es buena idea contrastar pareceres con alguna institución tipo la cámara de comercio provincial, para averiguar si tiene buenos antecedentes u otras pymes españolas han tropezado previamente con ella. “E incluso con algún consultor español que tenga presencia allí, para hacer una auditoría de fábricas, controles de calidad, etcétera. Vale más, pero merece la pena”.

• Cuarto. Llega la fase operativa, en la que exigir muestras y prototipos. “Pero como a ellos también les ha tomado el pelo previamente, ahora las cobran. Se paga por el molde o el utillaje, lo mandan, se verifica y se hace el pedido en firme”, conformó Van del Heyden. “Porque, si no, una vez aquí, si está mal el producto, te toca aguantarte”.
   
• Quinto. El experto recomienda supervisar la producción y controlar el envío de mercancía. “Y para eso, de nuevo, si eres mediana empresa, puedes permitirte pagar por un consultor especializado, y si eres pequeño deberás confiar y correr el riesgo... o gastarte también el dinero y que, al final, no acabe saliendo el collar más caro que el perro”. 

La clave para operar con China pasa por el comercio electrónico

Por último, se trata de un mercado que requiere una gran adaptabilidad. Por ejemplo, sobre lo importante que es el comercio electrónico. En España, ahora mismo, el consumo online representa algo menos del 15% del gasto en ropa, comida a domicilio, productos electrónicos... Allí, supera el 50%. “La brecha es enorme, y para las pymes que quieran atacar aquel mercado es un dato muy a tener en cuenta. Hablemos por ejemplo de TMall, el marketplace en el que operan todas las firmas extranjeras que venden allí. Ellos se ofrecen a crearte gratuitamente tu propia página. Pero lo que cuenta de verdad es que la visiten, y para eso hay que invertir en herramientas para que te encuentren: promociones, banners, publicidad offline...”.

En este sentido, el consultor explicó que "tienes que despertar la curiosidad de la gente por tus productos. Aunque debes tener siempre presente que tú vas a ser una mosca y ellos son elefantes. Eso sí, si dices ‘ah online no me interesa’ no vas a tener allí ninguna posibilidad, porque la mitad del consumo chino depende del comercio online”.

Así, aunque el momento actual no sea tal vez el más idóneo, puede servir precisamente para comenzar a realizar la investigación inicial sobre el mercado que recomiendan los expertos:

• Solicitar información. Lo primero que recomienda Tom Van der Heyden es acudir a la institución autonómica que haga las veces del Icex de forma local. “Que te pueden apoyar con información, con la forma de conseguir ayudas, con lista de distribuidores o de importadores, de consultorías españolas allí, y ayudarte incluso con la estrategia a seguir”.
   
• Un contacto local. Sin un socio sobre el terreno resulta imposible moverse en un mercado tan vasto. “Y mejor aún si lo buscas de tu tamaño: trabajar con alguien diez veces mayor que uno no es sensato, ni aquí ni allí. Y a poco bien que vayan las cosas va a estar encantado de trabajar contigo si demuestras fiabilidad”.
   
• Elección estratégica. Dado el tamaño del mercado es preferible identificar una ciudad o un área geográfica para empezar, y no hacerlo en todo el país. “Conviene decantarse por alguna de las ciudades de segundo orden, con cinco millones de habitantes, más que empezar por Pekín o Shanghái, que tienen 20 millones, pero donde la competencia es enorme”.
   
• Ferias in situ. Salvo que vendas algo raro, que se promocione aparte, el consejo del experto es darte a conocer mediante las ferias del sector. “El problema es que en la feria del vino de Shanghai tienes un pabellón de tu comunidad autónoma, otro de una zona concreta donde se produce la mayor parte del vino, e incluso un tercer pabellón de un ayuntamiento local de la zona, y esa dispersión de recursos va en detrimento de todos”.