Cada vez más negocios utilizan la red de contactos de LinkedIn para aumentar sus ventas: ¿cómo lo hacen?

Cada segundo se crean tres nuevos perfiles en LinkedIn, según los datos de la propia red social. Su crecimiento, unido a la variedad de empresas y sectores que se encuentran en la plataforma la han convertido en un medio popular para los autónomos y empresarios dedicados a las actividades comerciales y a la generación de marca.

Jorge Suárez, consultor especializado en LinkedIn, director de LinkedGrowing, y creador de La Factoría Azul, el primer podcast sobre la red social, explicó a este diario que ésta “se está ha convertido en una herramienta fundamental para contribuir al crecimiento de las ventas en el negocio”. Esto se debe a que se trata de la mayor red profesional del mundo, por lo que la mayoría de clientes potenciales también están presentes en esta red habitualmente. Por ello, “es importante hacerse hueco, ya que la interlocución con los perfiles que nos pueden interesar es directa”. 

Como relató Suárez, no es infrecuente que los emprendedores no hayan testado ni visibilizado muchas veces sus productos o servicios, o no lo hayan hecho lo suficiente antes de lanzarse al mercado. Ahí es donde cumple su función este tipo de canales, que pueden ser muy útiles para los autónomos. Así, la red social se ha convertido en “un escaparate de clientes potenciales con los que generar un tejido de contactos importante”. 

Los autónomos tienen que estar activos en LinkedIn, no sólo presentes

En muchos sectores profesionales, los principales actores de la actividad cuenta con presencia en LinkedIn, por lo que es fundamental tener presencia y que ésta sea activa. El público de estos negocios suelen ser otras empresas o autónomos, por lo que es interesante que tengan una estrategia efectiva. “Si vemos en el escaparate de una tienda productos que nos encantan, pero luego, cada vez que intentamos ir, está cerrada, no sirve para nada. La red social funciona igual, si el autónomo no se mueve en la red, por mucho que esté, los clientes no van a llegar”, detalló Suárez.

Como explicó Suárez, es habitual entre las empresas con las que trabajan que el emprendedor “quiera obtener resultados desde el primer momento” y además, los autónomos y los emprendedores responden a un perfil que está al mismo tiempo en diversos asuntos, por lo que “no siempre disponen de tiempo para estar todo el día pendientes de la red social”. 

Ante esta situación, lo que recomiendan los expertos es tener una estrategia, “que muchas veces incluye contratar servicios o un consultor directamente”. 

El experto, además, destaca la inversión en LinkedIn desde dos perspectivas: la inversión en tiempo y la inversión económica. La inversión en tiempo, muchas veces, según comentó Suárez, “es la más complicada de realizar”, y es necesaria para lograr los objetivos que se buscan con esta red social:

• Alcanzar a los clientes potenciales.
• Construir una marca personal que los distinga.
• Posicionarse como expertos dentro del sector.

Todos estos datos reflejan información relevante “a tener en cuenta” a la hora de trasladar la presencia del negocio a redes sociales. 

A partir de ahí, existen dos alternativas fundamentales que los autónomos pueden emplear para hacer crecer su negocio en la red social: emplear las estrategias que permite invertir en LinkedIn Premium o contratar un consultor o experto en redes y contenido. 

¿Merece la pena para los autónomos realizar una inversión en LinkedIn Premium?

Si el emprendedor quiere utilizar esta red como un medio para llegar a sus clientes y promocionar sus servicios, la opción de LinkedIn Premium ofrece diferentes opciones, entre las que se encuentran las siguientes:

• Poder solicitar y dar recomendaciones.
• Buscar, visitar y conectar con los perfiles de otros usuarios de LinkedIn (en primer grado).
• Recibir un número ilimitado de mensajes en InMail.
• Guardar hasta tres búsquedas. 
• Recibir alertas semanales sobre esas búsquedas.

A su vez, la red tiene también un opción Premium expresamente para ventas, LinkedIn Sales Navigator, por 79,99 euros al mes. Con esta opción, el emprendedor tendría acceso a su propia herramienta de leads. Además, para autónomos persona física dedicados al comercio, existe la opción Core, que permite una prueba gratuita de 30 días y acceso a los siguientes recursos:

• Acceso a la red ampliada de LinkedIn.
• Búsqueda avanzada de posibles clientes y empresas. Estas búsquedas son “muy segmentadas y adaptadas, y permiten encontrar perfiles muy concretos”.
• Pequeña gestión CRM. Estas búsquedas de clientes y empresas pueden guardarse y la red realiza un pequeño seguimiento y gestión de las mismas (por ejemplo, alertas sobre cambios de empleo y novedades en empresas objetivo.).
• Acceso a 50 mensajes InMail.
• Recomendaciones de posibles clientes y cuentas.

Esta opción de la plataforma permite, según la propia red, maximizar la generación de leads, optimizar las funciones avanzadas de búsqueda y filtrado, enviar mensajes personalizados y obtener información detallada de negocios y datos de contacto, entre otras funcionalidades. 

Como ventajas, sus filtros de búsqueda avanzada permiten "encontrar clientes potenciales basados en criterios específicos (ubicación, industria, tamaño de la empresa), lo que logra afinar la búsqueda; también guarda, analiza y lleva a cabo un seguimiento de los clientes potenciales, permitiendo al emprendedor recibir notificaciones a través del seguimiento que realiza de su actividad". 

Por otro lado, como desventaja, si bien no hay restricciones en diferentes funcionalidades de la plataforma con las alternativas de pago, “a la hora de hacer CRC, buscar contactos, etc. se limitan las posibilidades si no queremos contratar opciones Premium". Además, de un tiempo a esta parte, el número de invitaciones personalizadas que se pueden realizar se ha reducido también”, aclaró el consultor.

Estrategias específicas que se pueden llevar a cabo con las opciones Premium

• Targetización. Búsqueda y validación de los contactos interesantes para el cliente.
• Ofrecer servicios a través de mensajes.
• Trabajo a través de grupos. En LinkedIn hay multitud de comunidades como actúan como foros de debate, permitiendo encontrar público nuevo al formar parte de estos grupos. “Esta opción es menos conocida, pero es una alternativa muy interesante, ya que hay foros con multitud de miembros, incluso de medio millón de personas, y nos permite un acercamiento a estos clientes potenciales aunque no formen parte de la red de contactos directa del autónomo”, apuntó el consultor.  
• Publicación de artículos. Esta opción es para generar contenido útil, por ejemplo, a modo de newsletter. 
• Uso de mensajes directos InMail. Los mensajes InMail permiten un número de mensajes al mes para enviar a clientes, aunque no sean de nuestra red de contactos, de manera directa. “Si realizamos una búsqueda con la cuenta Premium, podemos encontrar a gente nueva que no forma parte de nuestra red”. Sí tiene el inconveniente de que “se trata de una estrategia más fría”, como apuntó Suárez. Por ello, “hay que templar el mensaje por medio de otras estrategias secundarias”. 
• Gestión de contenido multimedia de gran impacto. 

El precio de contratar a un gestor de LinkedIn oscila entre los 350 y los 600 euros mensuales

Una alternativa popular entre los trabajadores por cuenta propia que se dedican al comercio es contratar los servicios de un tercero para gestionar las cuentas de redes sociales y optimizar sus resultados, entre ellas la cuenta de LinkedIn.

En este caso, “hay empresas y vendedores que delegan las funciones”, entre otros motivos porque, como se ha mencionado anteriormente, carecen del tiempo necesario para invertirlo en estas tareas. Sucede también con empresas más grandes, porque tienen sus funciones muy compartimentadas, y "antes de destinar personal directamente a llevar las funciones de las redes sociales, deciden externalizarlo”. 

En este caso, se trataría de encontrar el presupuesto y consultoría que más se adapte a lo que el negocio o el autónomo están buscando. Con frecuencia, las consultoras y terceros que ofrecen este tipo de servicios cobran un ‘fee’ (tarifa) mensual, “ya que es un trabajo que no se hace en unos días, sino que requiere mucho esfuerzo constante durante un período de tiempo prolongado”, y también es habitual que levanten el negocio en las redes desde cero, esto es, “que no tengan perfil ni presencia en las redes desde el principio y también haya que elaborar esta parte de la estrategia”. 

La tarifa mensual, como explicó Suárez, puede ser muy distinta de unos consultores a otros. Un caso estándar, como describió, sería gestionar tanto el perfil profesional como el personal, “que podría encontrarse por una cuota de en torno a 350 euros mensuales, si bien cubre un servicio de tipo básico”. También, hay clientes que desean la gestión de todas las redes sociales, clientes que sólo quieren la gestión de contenido, y otros que solo quieren visibilidad y generar marca”, por lo que las tarifas se adaptan en función de los requerimientos. 

Como apuntó Suárez, teniendo en cuenta estos aspectos, la horquilla podría ascender hasta unos 600 euros al mes, en función de las opciones que se quieran contratar.