Estas son las causas internas por las que acaban cerrado miles de negocios cada año, según los expertos

El pasado año echaron el cierre en nuestro país más de 30.000 empresas, según el Instituto Nacional de Estadística (INE),  Unos ceses de actividad que, sumados a los problemas de financiación, elevados costes, morosidad, competencia desleal, excesiva burocracia,...también se deben, en multitud de ocasiones a una lista de errores internos que tienen que ver con la estrategia o con la falta de ésta, explicó el experto consultado por este diario Benito Rodríguez Bouza.

El consultor de estrategia y analista de negocio, Benito Rodríguez Bouza, que acumula más de dos décadas de experiencia ayudando a que las empresas crezcan, desarrollen su estrategia y mejoren su planificación, da algunos consejos para no tener que cerrar el negocio.

Los desafíos a los que se enfrenta cualquier autónomo que crea un negocio

Aun así, Benito Rodríguez Bouza identifica cuatro desafíos específicos a los que se enfrentan en la actualidad los autónomos, los emprendedores, las micropymes, las startups...

• El primero, relacionado con la dificultad para encontrar y fidelizar talento. Debido a su tamaño reducido, ofrecen salarios menos competitivos y no pueden competir con las grandes. Brindan también menores oportunidades de desarrollo profesional y tienen menor capacidad para ofrecer planes de conciliación.
• Cuentan, asimismo, con presupuestos más ajustados, menor acceso a financiación, y menos recursos para invertir en investigación de mercado y desarrollo de productos.
• El tercer factor está relacionado con el mayor poder de negociación de las grandes empresas con los canales de distribución, lo que les permite colocar sus productos más fácilmente y obtener mayores ventajas.
• Y, por último, la burocracia y cargas normativas actuales, que afectan más a las empresas pequeñas. “Las políticas públicas actuales tampoco ayudan y, por ejemplo, un mismo salario mínimo resulta más gravoso para estas empresas más pequeñas”, señaló el experto.

Para identificar y corregir estas deficiencias, antes de que se conviertan en un problema insuperable, este consultor de estrategia recomienda precisamente eso, estrategia. “Es la única alternativa para lidiar con las dificultades del entorno. Ayuda al emprendedor a dar con la mejor solución posible, teniendo en cuenta los recursos de la empresa y los problemas reales del mercado”. Y es que, según él, “hay una tendencia a imitar muy extendida. Se copia todo: el modelo de negocio, la distribución, la comunicación, la propuesta de valor...”.

Su recomendación es analizar con calma el mercado, las necesidades de los clientes y lo que están haciendo los competidores. “Y evaluar si hay algún “espacio en blanco”; es decir, una necesidad que ninguna empresa esté resolviendo bien”. Así, el emprendedor ha de realizar una propuesta de mucho valor al grupo de clientes preciso. “Y adecuado no es todo el mundo. Hay que encontrar el segmento de cliente ideal para la propuesta de valor que ofrece la empresa”. Así, una vez identificados ambos, desplegar masivamente todos los recursos ahí.

Muchas empresas arrancan con un capital insuficiente para superar la fase inicial

La estrategia, recordó Benito Rodríguez Bouza, “exige renunciar a muchas cosas, para que otras despeguen. Lo peor que se puede hacer en un negocio, sobre todo al inicio, es dividir los recursos en demasiadas acciones. Es tentador, y da una falsa sensación de seguridad, pero trae, generalmente, malos resultados”.

Existen patrones comunes entre las empresas que fracasan, en comparación con aquellas que tienen éxito. En los inicios, suelen ir vinculados a subestimar el tiempo que tardarán sus negocios en empezar a generar un flujo constante de ventas y tesorería. “Y, claro, a esto hay que añadirle que muchas arrancan con un capital insuficiente para superar la fase inicial”.

Otro patrón es que suelen tener un segmento de clientes demasiado amplio, y terminan sin ser atractivos para nadie. “Y, por último, falta de habilidades empresariales y de gestión que, en ocasiones, deriva en la incapacidad para hacer frente a los retos a los que se enfrentan”.  De nuevo, surge el concepto estrategia incoherente, que termina llevando a acometer una amplia pero desenfocada gama de actividades, “pero sin una lógica clara ni resultados tangibles. No suelen fallar por falta de dedicación, sino por dispersar los recursos en muchas propuestas distintas”, continuó el consultor.

Los cuatro elementos que debe potenciar quien quiera poner en marcha un negocio 

Entonces, ¿cómo pueden autónomos, pequeños negocios, startups... enfocar sus estrategias para mantenerse ágiles y adaptarse a los cambios del mercado sin comprometer su estabilidad? Según Benito Rodríguez Bouza es preciso potenciar cuatro elementos:

• Conocimiento del entorno. “Mantenerse informado sobre las tendencias tecnológicas, sociales, legales y económicas es crucial”. Porque el mercado está en constante evolución, y comprender estos cambios “aporta pistas sobre si hay que innovar o pivotar”.
• Cercanía con los clientes. Una de las ventajas competitivas de los pequeños negocios es su capacidad de establecer relaciones personales con sus clientes, “lo que permite una mejor comprensión de sus necesidades reales, además de una mayor percepción de valor para ellos sobre el producto/servicio ofrecido”.
• Flexibilidad en la oferta. Adaptarla según el mercado y las preferencias de los clientes es clave. Esto puede significar modificar productos existentes o introducir nuevos servicios.
• Experimentación. Fomentar una cultura donde se valora esta puede ayudar a descubrir nuevas formas de satisfacer las necesidades del cliente, nuevas formas de presentar el producto/servicio, nuevas funcionalidades...

Si el negocio se lanza a destiempo, demasiado pronto o demasiado tarde, terminará sin despegar

Este consultor de estrategia empresarial asegura haber comprobado que las empresas que mantiene un éxito sostenido en el tiempo comparten cinco claves:

1. Enfoque en el cliente, desarrollando una profunda comprensión de sus hábitos, necesidades, deseos y comportamientos.
2. Análisis continuo de los competidores y las tendencias del mercado. “Muchas veces el negocio tiene un producto que reúne casi todas las características para el éxito, pero se lanza a destiempo, demasiado pronto o demasiado tarde, y termina sin despegar”.
3. Búsqueda constante de una propuesta de valor clara y diferenciada, evitando la tentación de copiar a otros negocios. “Quien no es diferente, termina siendo indiferente”.
4. Adaptabilidad y agilidad. Una de las ventajas de las pymes frente a empresas más grandes, es su mayor capacidad para responder rápido a los cambios de tendencias.
5. Y, por último, priorizar la estrategia. “Es la alternativa a la fuerza bruta, al esfuerzo desbocado, a conseguir resultados mediante miles de horas trabajados y gastos innecesarios”. Evita dispersar recursos, porque obliga a renunciar y a priorizar, “que es, en ocasiones, lo que más cuesta a los emprendedores”.

Benito Rodríguez Bouza lanza este mes al mercado el libro Estrategia 360. Qué diferencia a las empresas que triunfan de las que quiebran (Ed. Marcombo).