Cómo jugar bien tus cartas a la hora de ir a una feria internacional

Feria internacional. Todos los competidores de un sector concentrados en el mismo espacio. Un idioma diferente. Y el autónomo allí, parado en su stand, tiene que hacer que, entre todo ese caos, su negocio destaque por encima del resto. Es importante poder cubrir unos gastos normalmente elevados y lograr que el esfuerzo haya merecido la pena, para volver a casa con los contactos adecuados y unas posibles ventas aseguradas. Pero antes de llegar al momento stand, el emprendedor deberá haber definido su estrategia. 

Acudir a una feria internacional con los ‘deberes hechos’ es el principal consejo que dan, tanto los emprendedores que ya han acudido a algún evento del estilo, como por los organismos que apoyan la internacionalización de los negocios. Y es que asistir sabiendo y conociendo a la gente que te interesa contactar le ayudará a estar más cerca de la internacionalización y exportación de sus productos o servicios.

Desde ICEX España, Exportación e Inversiones, Teresa Martín Ezama, jefe del departamento de contenidos TIC y digitales de ICEX, ofrece una batería de consejos a los autónomos o a las startups cuando acuden a una feria internacional. No obstante, sus indicaciones pueden ser extrapolables para cualquier tipo de negocio:

1.- Saber a qué se va a esa feria: los emprendedores deben saber cuándo les interesa ir al evento y cuándo no. Tienen que tener muy claro qué es lo que buscan: clientes o inversiones, ya que dependiendo de una cosa u otra deberán acudir a una feria de emprendedores o una feria específica del sector.

En este sentido, Icex dispone de un calendario con las ferias internacionales disponibles. Asimismo, la entidades y organizaciones más representativas del sector en el que se trabaje suelen informar y anunciar de este tipo de eventos. Por su parte la Administración pública, principalmente la autonómica, suelen informar a los negocios de su comunidad sobre la celebración de este tipo de ferias.

2.- La app del evento: la mayoría de las ferias internacionales e importantes disponen de una aplicación en la que los asistentes se la descargan, no sólo para estar informados, sino también para solicitar reuniones. Teresa Martín Ezama detalla que están animando a las startups que van al Web Summit (un encuentro de emprendedores que se celebra en Lisboa del 5 al 8 de noviembre) a que se descarguen la app del evento y que empiecen a concertar citas, porque además “es muy fácil de usar. Y en las ferias esto funciona, más que el concepto básico de exposición”.

3.- Un discurso y una presentación bien preparada. Aunque parezca bastante obvio, la jefa del departamento de contenidos TIC y digitales de ICEX insiste en el marketing y en la presentación, algo que  “se suele dejar a un lado”.

 Hay que tener un dossier de empresa que se pueda ver rápidamente y de forma sencilla, explicando lo que el negocio ofrece, en qué se diferencia y qué es lo que busca. Esto tiene que ir acompaño de una buena página web. Además el pitch, o el discurso, debe ser estructurado y pausado para que todo el mundo lo pueda entender. Martín Ezama cuenta que muchos emprendedores acuden a los cursos de ICEX y allí les ayudan a preparar estos discursos logrando mejorar muchísimo de cómo lo traían a cómo al final lo exponen,  “y es que sólo el hecho de contarlo a otra persona, ayuda”,

4.- Ir con todo definido: hay ferias internacionales que son muy grandes, principalmente los eventos específicos del sector, a los que el emprendedor tiene que ir con su estrategia bien definida para conseguir al tipo de inversor que necesita o al cliente concreto. Por ejemplo, en el CES que se celebra a principio del año que viene y reúne a todo el ecosistema de las empresas del consumo. Los emprendedores que vayan “deben asistir con el 80% de las reuniones que le interesan cerradas”.

5.- Inglés sí o sí. El idioma que predomina en una feria internacional es el inglés. El discurso, el dossier, la página web y todo lo referente a la empresa debe poder traducirse a ese idioma. “El inglés hay que dominarlo. Con el inglés puedes llegar a vender en cualquier parte, incluso en China. No obstante, si éste país es, por ejemplo, tu objetivo a lo mejor interesaría contratar un traductor o una traductora” asegura Teresa Martín Ezama

En cuanto a la sensación que tiene los emprendedores por acudir a este tipo de ferias, Teresa Martín Ezama revela que no están nerviosos, “están un poco como en su casa. Hay pocos casos de ánimos bajos, la mayoría saben la oportunidad que tienen y están seguros de quiénes son y lo qué hacen”.

Ellos triunfaron en las ferias internacionales

Son muchos los emprendedores y dueños de pequeños negocios los que se arriesgan y apuestan por acudir a una feria en la que poder encontrar el empujón que necesitan par dar el salto fuera de España.

Uno de ellos fue Ernesto Terrón, creador de la firma de vestidos de novia Ernesto Terrón. Este emprendedor explica que acudió por primera vez a feria internacional, la Barcelona Bridal Fashion Week, animado y subvencionado por la Junta de Castilla y León. Y que en esa primera asistencia consiguió los contactos para exportar sus diseños, que actualmente se venden en Francia, Holanda, Alemania, Italia, etc.

Terrón detalla que esto no es lo normal, que normalmente las empresas de sus sector que acuden a este tipo de eventos suelen ver los resultados a medio plazo (unos tres años). Asimismo, ofrece una serie de consejos para salir con contactos de una feria internacional:

• La presentación es muy importante: en el sector de vestidos de novia la presentación del traje es fundamental. “Muchos expositores tenían los trajes simplemente colgados en perchas, yo les doy mucha más importancia” comenta Terrón.
• La política de costes: saber desde el principio lo que te va a costar el envío a un determinado país.
• Diferenciarse del resto: Ernesto Terrón aconseja a los emprendedores que sean fieles a ellos mismos y a su producto, “imitar lo que está triunfando no vale, es mejor diferenciarse y apostar por uno mismo”.

Bodegas La Val es otro ejemplo de cómo un pequeño negocio puede triunfar en las ferias internacionales. Fernando Bandeira, gerente de La Val, explica que ellos llevaban varios años acudiendo a ferias internacionales y buscando nuevos mercados, cuando hace 15 años, “nos juntamos cinco bodegas y montamos un consorcio para poder asistir a este tipo de ferias conjuntamente. Contratamos a uno de los mejores expertos en internacionalización, y actualmente las cinco bodegas estamos exportando entre el 70% y 80%”.

La opción de crear el consorcio de exportación Terra Nostra fue fundamental para que sus vinos diesen el salto internacional, pero Bandeira asegura que no es fácil poner “a todo el mundo en común”. En este sentido, apunta también la importancia que tiene para tener éxito en la feria, “elegir muy bien el evento. Y luego, también, hay que prepararlo mucho antes y después de asistir. Y cuidar a los contactos, porque si no los apoyas y no los tienes en cuenta, los vas a perder”. Además, recuerda que ahora la ferias son más cortas, y que se pierde muchos menos tiempo. Fernando Bandeira recomienda siempre acudir sabiendo cuál es el potencial de producción que tiene la empresa, para cerrar acuerdos que se puedan cumplir.