Vender "en directo" en redes sociales como si fuera una teletienda: una tendencia al alza entre los negocios

La venta en directo -live shopping en inglés- es una estrategia de ventas que ha ido cobrando fuerza en los últimos años debido al auge del comercio digital. Consiste en realizar transmisiones en directo a través de redes sociales como Instagram, Facebook o Youtube, donde se presentan productos o servicios en tiempo real con el objetivo de estimular las ventas y promover la interacción con los clientes.

Para un autónomo, esta modalidad de venta ofrece numerosas oportunidades para potenciar su negocio, señalaron desde Skeepers, una empresa especialista en engagement para negocios. En primer lugar, permite un acercamiento directo y personalizado con los clientes, lo que puede resultar fundamental para generar confianza y fidelidad hacia la marca.

Durante las transmisiones en directo a través de las redes sociales, el autónomo tiene la posibilidad de mostrar los detalles y características de sus productos o servicios, responder preguntas de manera inmediata y ofrecer consejos útiles, lo que añade un valor significativo a la experiencia de compra.

Una "teletienda moderna" que los autónomos pueden monetizar en el momento

El formato de este método de venta puede asemejarse a la clásica televenta: uno o más presentadores muestran los productos a los espectadores y potenciales clientes, que pueden comprarlos en directo. Sin embargo, existe una distinción significativa en comparación con la televenta convencional, como es que los espectadores tienen la capacidad de interactuar y dejar comentarios en tiempo real a través del chat. 

Además, tienen la posibilidad de adquirir los productos mientras se presentan, simplemente haciendo clic en enlaces compartidos durante la sesión. Esto aporta dinamismo al vídeo en directo, ya que el presentador no tiene por qué parar el mismo, manteniendo así a los espectadores conectados. 

También es posible realizar transferencias bancarias si el negocio proporciona un número de cuenta o de Bizum durante la transmisión en directo. Los expertos sugirieron a los negocios utilizar esta opción cuando hay una gran cantidad de productos disponibles o si la audiencia es reducida, ya que esto puede evitar cruces y asegurar que los productos no se agoten mientras otras personas aún están realizando pagos.

Contratar a un presentador para realizar las ventas en directo a través de redes sociales es otra opción 

Si bien contar con un presentador que aporte dinamismo a la venta en directo puede ser una idea atractiva para el autónomo, los expertos afirmaron a este diario que antes debe tener en cuenta el presupuesto.

Desde Animarius, empresa organizadora de eventos, señalaron que el precio se determina según el prestigio de cada presentador. En el caso de querer contar con personalidades televisivas famosas o influencers, el coste podría ascender a cuatro o incluso cinco cifras, “por lo que a los autónomos con pequeños negocios no les suele interesar”. Sin embargo, la tarifa base que suelen manejar los presentadores “no tan reconocidos públicamente” es de 250 euros más IVA por un evento de una hora. “Luego, ajustamos el precio total dependiendo de la duración del evento o si se requiere la elaboración de un guion específico”.

Otra alternativa viable consiste en que el autónomo o un miembro del equipo asuman el rol de presentador durante la transmisión en vivo, interactuando directamente con la audiencia. Esta opción no sólo implica un ahorro en términos de presupuesto, sino que también brinda la oportunidad de establecer una conexión más auténtica y personal con los clientes. “Al tener a alguien familiarizado con el negocio frente a la cámara, se puede transmitir con mayor claridad la esencia y los valores de la marca, lo que potencialmente puede resultar en una mayor aceptación por parte del público” señalaron los expertos. 

El autónomo debe "acostumbrar" a los clientes a conectarse periódicamente

Si bien tener una amplia gama de productos para ofrecer, presentar ofertas atractivas y mantener una transmisión en directo dinámica son factores que los autónomos deben tener en cuenta al sumarse a la tendencia de venta a través de redes sociales, los expertos de Skeepers han identificado dos aspectos clave que los negocios no pueden pasar por alto:

• Establecer sesiones recurrentes: El primer consejo consiste en priorizar la regularidad y organizar sesiones de compras en directo de manera periódica, lo que garantiza que se conviertan en eventos habituales y esperados por los clientes. Además, la frecuencia contribuye a maximizar la rentabilidad de estas sesiones, señalaron los expertos.
• Analizar los resultados: monitorear los resultados mediante indicadores clave de rendimiento (KPI) es sumamente importante para la mejora de las ventas. 
  • El índice de atención, que corresponde a la media de tiempo que los espectadores permanecen conectados al directo. Es decir, permite medir el interés que muestran los clientes en las sesiones de compras en directo. 
  • El índice de conversión es el porcentaje de espectadores que compraron durante el evento, ya sea a través del enlace proporcionado o la cantidad de transferencias en caso de haber proporcionado el número de cuenta durante el evento.
  • El índice de participación, que mide el número de personas que interactuaron durante la sesión, tanto con “me gusta” como con mensajes en el chat. 

El 30% de los espectadores terminan comprando en el negocio

Datos de la Federación de Comercio Electrónico y Venta a Distancia (FEVAD) revelan que, en el Live Shopping, el 30% de las personas que ven la transmisión en directo terminan comprando, diez veces más que el promedio de las tiendas digitales normales. Respecto a los clientes españoles, el 67% están interesados en la modalidad de vender a través de un directo.

Por otra parte, el estudio de McKinsey & Company, una empresa de consultoría de gestión internacional, tomando como referencia los resultados de las ventas a través de redes sociales del gigante minorista chino Alibaba, vaticinó que las compras en directo representarán entre el 10% y el 20% del total del e-commerce en 2026.  

Ante estos datos, es evidente concluir que los autónomos deben, al menos, considerar adaptarse a la venta en vivo para aprovechar esta tendencia emergente y mejorar sus ventas a través de los canales digitales.