Los expertos dan algunos consejos para vender más durante la desescalada

Los pequeños negocios y pymes han experimentado grandes cambios en sus modelos de venta a raíz de la crisis sanitaria del Covid-19. Aparentemente el mercado es el mismo, pero el comportamiento y perfil del consumidor han cambiado, por lo que los autónomos deben volver a conocer a sus clientes y replantearse su modelo de negocio para adaptarse a las nuevas demandas.

La pandemia ha acelerado las tendencias. La práctica totalidad de los negocios en España se han visto obligados a rehacer sus planes comerciales al ver frenada su actividad durante los meses del Estado de Alarma. Y aunque el país haya salido ya del confinamiento, la desescalada en la que se encuentra no se lo está poniendo nada fácil a los trabajadores autónomos.

Con el fin de guiar a los negocios más afectados por esta crisis, la compañía especializada en servicios de consultoría, Cegos, ha puesto en marcha el ciclo ‘Action 4 Sales’.  A través de esta campaña se analizan los retos a los que van a tener que hacer frente los negocios en distintos sectores en los próximos meses.

“El comportamiento digital del mercado ha cogido mucha más fuerza tras el confinamiento. El motor principal será el e-commerce, por lo que muchas compañías tendrán que abordar una importante transformación hacia el mundo digital”, explicó Jesús Aaújo, CEO de Cegos. “Aquellas empresas que no sean ágiles para afrontar los cambios necesarios tendrán dificultades para superar este momento”, añadió.

La formación para los trabajadores también se presenta como uno de los aspectos más relevantes a la hora de “alcanzar el éxito” en esta nueva realidad. Los cuatro directivos que han participado en este primer ciclo, confluyen en la necesidad de que las áreas de ventas trabajen alineadas con las de recursos humanos, en aspectos como el de ayudar a retener el talento o mejorar la capacitación de las personas.

Claves para optimizar las ventas en los negocios

De cara a maximizar las venta en los negocios durante la desescalada, los expertos destacan siete acciones que refuerzan la actividad en esa área, y cuatro claves de cara a la mejora interna de las actividades. Los responsables de cuatro importantes compañías han presentado sus experiencias en la era del Covid-19, y las medidas que han tenido que llevar a cabo:

1. La transformación hacia el mundo digital es la primera lección que han tenido que aprender los negocios. Esto afecta a toda su actividad, organización y procesos. En muchos casos, esta transformación se trata de una reinvención en prácticamente todas las áreas de los negocios, convirtiendo esta crisis en una oportunidad para renovar las técnicas y reposicionar los negocios.
2. La omnicalidad es uno de los principales cambios que ha generado la pandemia. Los canales de comunicación con el consumidor se han vuelto casi ilimitados. Además, el nuevo perfil de cliente ya no se conforma con una sola vía de contacto con el negocio. "Los establecimientos deben plantearse nuevas formas de transmitir su propuesta de valor, reorientando la oferta a los consumidores”, destacaron desde Cegos.
3. Nuevo perfil de consumidor. El comportamiento de los consumidores ha cambiado tras el paso de la pandemia, por lo que es de vital importancia reorientarse hacia sus nuevas necesidades y aportar nuevas soluciones. Los modelos anteriores al Covid-19 dejan de ser válidos ante ese cambio en el comportamiento del cliente.
4. El dinamismo supone otra de las claves a tener en cuenta. Si ya el pasado año los cambios se daban rápidamente, su velocidad ha sido exponencial en los últimos meses. Los modelos comerciales tienen que ser dinámicos, se trata de actuar rápido, probar y corregir. El dinamismo hace que los equipos tengan que ser flexibles sin perder la identidad de la marca, y adaptándose a los retos que vayan surgiendo en el mercado.
5. Marketing: durante la etapa de la desescalada es aconsejable que las marcas empiecen a orientar su comunicación hacia la reactivación económica. Las promociones, ofertas especiales o los regalos, mantienen una conexión emocional con el consumidor, no hay que perder de vista que el precio se ha convertido en un elemento fundamental de las decisiones de la compra.
6. Social Selling: se basa en buscar alternativas a la venta de puerta a puerta a través de otras modalidades. Más concretamente, utilizar los social media para relacionarse con los usuarios, evolucionar en la comunicación de cara a futuros consumidores.
7. Impacto social: la ciudadanía está reclamando de alguna forma a las marcas que ejerzan un papel solidario y comprometido con la situación que se está viviendo. Un dato importante de cara a los negocios es que el 66% de las personas asegura que están dispuestas a pagar más por los productos o servicios de empresas que estén comprometidas con la sociedad, según un estudio de Nielsen.

Las acciones internas también influyen

No todo el trabajo que es necesario para sacar adelante una empresa es el que está enfocado en los clientes. Existen acciones internas que son imprescindibles para el buen funcionamiento de los negocios, y ayudan en gran medida a generar beneficios y facturación.

1. El teletrabajo es uno de los cambios estructurales que ha tenido este proceso. Los expertos señalan que debe utilizarse con mesura, como instrumento beneficioso en la conciliación, y alertan de que una apuesta absoluta por este modelo de trabajo puede tener efectos negativos en la productividad de los empleados.
2. La formación de los trabajadores se presenta como uno de los aspectos más relevantes para ayudar a los trabajadores a enfrentar la nueva realidad.
3. La comunicación es indispensable en un periodo de incertidumbre como el que deja la Covid-19. Con gran parte de las plantillas confinadas, las personas necesitan información más eficaz y que se definan con claridad los proyectos para que se puedan sacar adelante, a pesar de las adversidades de la situación.
4. Por último, el departamento de recursos humanos coge especial relevancia. Los expertos coinciden en que deben focalizarse más en retener el talento de sus empleados y mejorar su capacitación.